Идём на Юг. Зачем белорусской молочке в Африку

В 2014 году Беларусь делала только первые робкие шаги на молочном рынке Китая. Олег КОШЕВСКИЙ, генеральный директор СП «Орлея» ООО, был одним из немногих, кто разглядел перспективы и стал настоящим двигателем процесса: собрал информацию по предприятиям, добился сертификации, прокладывал дорогу буквально вручную. И не только для себя, а для всей отрасли. Сегодня он снова в начале большого движения, теперь — на Юг.

Сертификация по-китайски: каждый документ — на вес золота 

Путь в Поднебесную был отнюдь непростым. Чтобы попасть в китайский реестр, белорусским заводам приходилось адаптировать производство, в деталях учитывать требования китайской стороны к упаковке — от плотности полиэтиленовых вкладышей, до формата маркировки. Ошибки дорого обходятся: однажды в КНР пришёл целый контейнер «каменной» сыворотки из-за слишком тонкой упаковки. 

«Собрал 14 заводов, оформляли документацию вручную вместе с дочерью Натальей — она закончила БГУ по специальности «Международные отношения» и отвечала за коммуникации на иностранных языках. Перепроверяли каждую строчку, консультировались, налаживали контакт с посольством, работали через МИД, — вспоминает собеседник. — Нужно было не только собрать и отправить бумаги, а доказать — коллегам, чиновникам и даже себе, — что это реально. Тогда в это почти никто не верил». 

Но в то же время, по его словам, появилось понимание: без диверсификации экспорт рискует захлебнуться. Сейчас в китайском реестре более 60 белорусских молочных предприятий. КНР стала вторым по значимости экспортным направлением после России. 

Африка: «не завтра, а уже сегодня» 

Африканский рынок уже открыт — и мы на него зашли. Но зашли не мы одни. Пока Беларусь делает первые шаги, другие поставщики укрепляют позиции: Алжир, ЮАР, Зимбабве уже принимают продукцию из ЕС, Индии, Новой Зеландии. Упускать момент нельзя. Там, где сейчас еще можно заработать, через год может остаться только борьба за выживание. Возможно, африканский рынок не идеальный, но точно один из немногих действительно растущих, перспективных. И у нас есть отличные продукты для него. Африка — это не альтернатива, это логичное продолжение грамотной экспортной политики. И времени на раскачку уже совсем не осталось. Идём на Юг.

Image

«Когда-то в ответ на предложение осваивать китайский рынок молочники реагировали скептически: «А что нам тот Китай?». Это было непросто, долго, дорого. Сегодня на Африку тоже смотрят с осторожностью. Но я вижу: это ещё один большой перспективный рынок. И идти туда нужно не потом — а сейчас», — уверенно говорит эксперт. 

Конечно, всё опять не безоблачно: сертификация, лабораторные проверки, активное сопротивление конкурентов. Первая попытка провалилась: на этапе лабораторных испытаний. «Был зафиксирован слишком высокий уровень белка — хотя мы точно знали, что показатели в норме, — делится Олег Кошевский. — Сказалось давление со стороны индийских компаний, которые традиционно доминируют в регионе и чьи рыночные интересы оказались под угрозой. Только после повторной подачи образцов и апелляции получили объективное заключение, всё получилось. Но Малави — это своего рода тестовый рынок, стартовая точка. На очереди — Ангола, Мадагаскар, Руанда». 

Африканский рынок растет. По прогнозам, к 2029 году его объем в денежном выражении достигнет 641 млрд долларов (против 457 млрд в 2024-м). Если Беларусь сможет забрать на себя хотя бы небольшую долю всего экспорта — пусть 500 млн долларов (что вполне реально), — это станет ощутимым усилением для всей отрасли. 

Что нужно, чтобы войти? 

Процедуры в разных странах отличаются: куда-то достаточно отправить образцы и сертификат качества где-то нужно проходить регистрацию по аналогии с китайской. Но всё это — технические детали, главное — желание осваивать новые рынки, готовность работать и неформальные контакты, которых у эксперта предостаточно. 

«Малави, Мадагаскар, Ангола — у меня есть там надёжные связи, конкретные люди, готовые помогать. Сейчас пробивается поставка, и есть ответ от партнёров: продукт понравился, хотим ещё». 

Диверсификация — это не угроза, а защитная реакция 

Россия остаётся основным внешним рынком для белорусской молочной продукции. На неё приходится до 75 % экспорта. Но сегодня на этом рынке слишком много игроков, что негативно сказывается на маржинальности. Так, Индия, Иран и другие сбивают цены массовыми поставками масла. 

Местные игроки тоже не спят — наращивают производство в наиболее прибыльных сегментах. Выход в третьи страны позволяет перераспределить объемы, повысить прибыльность, снизить зависимость и укрепить позиции. 

«Когда Россия видит, что белорусские СЦМ и масло начинают уходить в другие страны, она быстро реагирует: цены стабилизируются, появляются срочные закупки, — поясняет собеседник. — Российские игроки внимательно следят за остатками на белорусских складах: как только уменьшается доступность продукции, меняется и их поведение. Мы не отказываемся от России, но хотим, чтобы у наших заводов была свобода для манёвра».