Профессионализм — ключевой фактор успеха команды Туровского молочного

Как мы уже писали, к концу 2017 года в Турове будет запущена вторая производственная очередь молочного комбината. Масштабируя свой бизнес, предприятие думает о дальнейшей экспансии рынков и продвижении продукции. Подходы на этом пути корреспондент «Продукт.BY» узнавал у руководителя службы развития и маркетинга ОАО «Туровский молочный комбинат» Натальи ЧЕРНИК.

— Наталья Юрьевна, выходит, ниша полутвердых и мягких сыров недостаточно заполнена?

— При подготовке бизнес-проекта для второй производственной очереди мы тщательно изучали белорусский и российский рынки. Наш подход по оценке емкости в части наших категорий итальянских сыров базируется на анализе объемов продаж партнеров и закупок крупных клиентов, тенденций развития сегмента HoReca и изучении динамики потребления.

Стоит отметить, что российский рынок сыра растет невысокими темпами — от 1 до 3 % в год. В тоже время происходит серьезная структурная перестройка: потребление отдельных видов сыров сокращается, а, к примеру, мягких — растет. Эксперты сходятся в одном: прогнозные показатели являются пессимистичными, и 3%-ный рост — это осторожные ожидания. Приняв во внимание статистику (среднедушевое потребление сыра в Беларуси и России составляет около 4,5 кг в год, в Италии и Франции — 23–25 кг, а в других европейских странах, не так увлеченных сыроделием, — 10 кг), считаем, что с каждым годом у нас этот показатель будет расти. Причем не за счет того, что мы конкурируем с производителями желтых сыров, а благодаря добавлению потребителем в рацион питания новых продуктов. Так же, как с появлением йогуртов не произошло вытеснения традиционной молочки, наши сыры дополняют рацион питания, создают новые возможности.

Мы активно занимаемся формированием культуры потребления сыров нашей группы, издаем сборники кулинарных рецептов, в которых доносим до потребителей пользу сыров, их применение в простых блюдах, свойственных итальянской кухне, а также сочетаний, которые дает коллаборация кухонь — белорусской и русской с итальянской.

— В первую очередь завода инвестировано 70 миллионов евро, во вторую потребуется 25 миллионов евро. Сопоставьте, пожалуйста, эти средства с инвестициями в рекламу и маркетинг?

— При запуске предприятия в 2013 году были инвестированы немалые средства в рекламу и маркетинг, а именно в продвижение марки Bonfesto на белорусском рынке и частично на российском. Сформированный на старте инструментарий мы использовали продолжительное время. Можно сказать, что в области продаж и маркетинга на протяжении четырех лет реализовывали оптимальный подход, решая такие приоритетные задачи, как поиск партнеров и расширение географии, создание каналов продаж, формирование взаимоотношений, разработка ассортиментных матриц под разные форматы торговли и сети, обновление и расширение ассортимента, продвижение продуктов и брендов за счет внутримагазинной рекламы, проведения дегустаций и акционных активностей.

В Беларуси рынок компактный, здесь у нас налажены прямые продажи во все крупные сети, работает собственная команда торговых представителей, мерчендайзеров, а в дополнение к этому покрываем традиционную розницу и работаем с сегментом HoReCa через дистрибьюторов. По-другому в России. Там работаем исключительно через дистрибьюторов на федеральном уровне и субдистрибьюторов на локальном, все они имеют большой опыт, и наша продукция в их портфеле по-своему уникальна. Мы сосредоточены на формировании и развитии каналов продаж, принимаем активное участие в переговорах с партнерами и ключевыми клиентами, совершенствуем систему аналитической отчетности. Это позволяет хорошо понимать партнеров, чувствовать рынок, прогнозировать объемы продаж, обеспечивать их динамичный рост и вовремя замечать, какие из ассортиментных позиций продаются недостаточно хорошо, чтобы вывести из матрицы — все это сложные задачи, требующие серьезного погружения коммерческой службы и маркетинга. До сих пор мы больше занимались именно такой работой.

Сейчас, когда мы вошли в фазу быстрого роста объемов производства, разработка и реализация грамотной маркетинговой стратегии становится еще более актуальной. На этот год предусмотрена большая рекламная активность на белорусском и российском рынках и соответствующие инвестиции. Прямо сейчас идет рекламная кампания с размещением наружной рекламы. Для того чтобы действовать максимально эффективно и оперативно, будем развивать коммуникации в digital-среде.

Сегодня наиболее известные бренды формируют свои собственные каналы на YouTube, размещая как информационные материалы, так и видеоконтент о своем производстве, продукции, о возможности приготовления различных блюд. Инструмент доказал свою эффективность, и мы видим в нем большой потенциал. В 2016 году мы создали принципиально новый сайт. Запустив его 31 декабря, продемонстрировали переход к этапу динамичного роста по объемам переработки, производства, продаж, экспортной экспансии. Для каждого из наших брендов планируем создать свою площадку, чтобы наилучшим образом донести его позиционирование, назначение, преимущества продукции.

В части продвижения бренда Cooking будем усиливать кооперацию с профессиональными площадками, крупными сетевыми заведениями сегмента HoReCA, реализовывать совместные проекты, информация о которых будет размещаться на соответствующих порталах, сайтах, в соцсетях.

— Какая планка поставлена на этот год?

— Очень высокая. В 4-м квартале выходим на объем переработки 450-500 тонн молока в сутки, сегодня перерабатываем 320 тонн. Ежемесячно будем производить около 19 тысяч тонн сыров. В части ассортимента наш ориентир — ежегодное обновление на 30 %. Многое уже сделано, но основные события впереди. Самое революционное в 2017 году — выведение третьего бренда — Villmonte в средневысоком ценовом диапазоне. Делаем это сознательно с учетом того, что на наших освоенных и перспективных рынках импортные мягкие и полутвердые сыры востребованы. Для более взыскательных потребителей предложим ассортимент продукции улучшенного качества за счет совершенствования консистенции и вкусов, в соответствии с эталонами европейских сыров, с интересными упаковочными решениями. 30 новых SKU — это не заимствование чужого опыта, а собственные разработки на основе тщательного изучения предпочтений потребителей. Новые ассортиментные позиции выбраны из большого перечня перспективных идей. Это то, что можем реализовать сегодня, используя наши технологии, компетенции, экспертизу в области сыроделия.

— Как у руководителя службы, у вас есть видение, как обеспечить реализацию амбициозных целей?

— Есть видение, разработаны соответствующие стратегии и календарные планы мероприятий с детализацией по каждому бренду.

В части реализации товарной стратегии мы неплохо научились разрабатывать новинки и смело планировать их в большом количестве, имеем огромный запас идей, которые хотели бы реализовать в будущем. Выявили неудовлетворенный спрос на рынке сыров — оперативно разрабатываем решение, которое может удовлетворить этот запрос.

Для реализации остальных составляющих стратегии формируем сильную маркетинговую службу, тщательно подбирая кадры. Признаком профессионализма является четкое планирование: постановка и сроки выполнения задач, своевременный поиск и включение в команду сильных людей на отдельных позициях. Все топ-менеджеры в команде имеют опыт работы в международных компаниях, каждый приходит не просто с идеями, а с программными предложениями. Сильная сторона команды — работа всех подразделений в тесной связке. Это позволяет уверенно реализовывать самые амбициозные проекты и самые сложные задачи.