Потеряешь терпение — потеряешь клиента

Практически каждый белорусский производитель заинтересован в экспорте своей продукции. Однако большинство из них уже на начальном этапе, можно сказать, своими усилиями создают ситуации, при которых экспорт затруднен или вовсе невозможен, считает заместитель  директора по маркетингу ТМ «Беларускi пламбiр» ООО «Технотрейд» Мария БРЕХОВА. И буквально на пальцах объясняет почему.

Давайте вместе рассмотрим наиболее частые и очевидные препятствия, с которыми  сталкивается каждый потенциальный клиент, желающий приобрести товар на экспорт у белорусского производителя.

Если, читая этот текст, вы уверены, что он однозначно не о вашем предприятии, попробуйте ради эксперимента позвонить в свой отдел сбыта и попытайтесь приобрести товар. В случае, если в течение трех минут разговора не возникнет желания положить трубку, то у вашей компании есть все шансы на успешное сотрудничество. В том числе, и на экспорт.

Тест: насколько вы готовы к эффективному партнерству

1. Интернет

Несмотря на век информационных технологий, многие предприятия до сих пор не задумались о необходимости создания сайта, либо сделали его для галочки. Сайт должен отвечать на все интересующие вопросы ваших клиентов и содержать текущую актуальную информацию об ассортиментном портфеле и условиях работы. Помимо изображения продукции, на сайте необходимо разместить всю важную информацию о ней: состав, сроки годности, количество вложений. Информация о поставках на экспорт в первую очередь должна отображать наличие у предприятия разрешения на поставку в конкретный регион.

2. Связь

Ряд потенциальных клиентов отсеивается уже при попытке связаться с белорусским предприятием. Почему? Потому что в большинстве случаев на сайтах указаны номера стационарных телефонов приемной, на которые проблематично дозвониться, даже находясь в Беларуси, не говоря о том, что это пытается сделать потенциальный клиент из-за рубежа… Так почему бы сразу не указать код, который надо набирать при звонках из России или Казахстана? Допустим, клиент проявил смекалку и эрудицию, учел время работы предприятия и обеденный перерыв сотрудников и все-таки дозвонился, но на этом его мытарства не заканчиваются. После десятого переключения по многочисленным отделам предприятия его, наконец-то, соединяют с сотрудником, курирующим вопросы экспортных поставок. Далее на элементарный запрос о предоставлении прайса в российских рублях можно услышать примерно следующее: «Подождите, у нас его нет, необходимо, чтобы его просчитал планово-экономический отдел». Однако при этом у многих производителей на сайте размещен прайс-лист в белорусских рублях, цены в котором, по непонятным причинам, оказываются на 15–20 % выше, чем в экспортном прайс-листе. Желания работать с таким предприятием становится уже меньше.

3. Образцы продукции

Далее попытаемся запросить образцы продукции. Только единичные производители согласятся сделать это безвозмездно либо с минимальными усилиями со стороны клиента. Казалось бы, все элементарно просто: почему не подготовить заранее шоу-боксы с образцами? Почему мы не задумываемся о том, что клиентам необходимо изначально более детально ознакомиться с образцами продукции, прежде чем разместить крупный заказ?

4. Условия поставок

Еще одна проблема. Большинство отечественных предприятий работают исключительно на самовывозе со стороны клиента. Таким образом, из-за того, что не просчитана и соответственно не предложена доставка товара клиенту силами производителя, теряется существенная доля продаж.

5. Заключение договора

На эту процедуру на многих предприятиях может уйти от недели до месяца. За это время потенциальный клиент вполне может найти альтернативный источник поставок, либо попросту забыть о своих намерениях заключить договор.

6. Оперативность

Также огромное значение имеет время от принятия заказа до его фактической отгрузки. К сожалению, мало белорусских производителей могут определить четкие временные рамки, а фактически уложиться в них способны только единицы. 

Фото: ПРОДУКТ.BY

Источник: ПРОДУКТ.BY