Ключевой фактор в разработке продуктов: фокус на покупателях, а не на конкурентах

Подходы к разработке продуктов независимо от того, в какой сфере вы заняты, абсолютно одинаковые. То есть, если нужно разработать какое-нибудь новое решение для подоконников или линейку колбас, — подход один.

Самая большая ошибка, которую делают компании при разработке продуктов, — думать о конкурентах. Вы думаете о конкурентах? Это фатальная ошибка! Знаете почему? Конкуренты вам никогда не заплатят денег. Зачем о них думать? Пусть конкуренты сами о себе думают. Нужно думать о тех, кто заплатит деньги, а это — покупатели. 

Самые главные на рынке — клиенты, поэтому мы начинаем разработку продуктов с вопроса: для кого мы его делаем? На кого работаем?

Если вы слышите фразу «Наш клиент — мужчина с доходом выше среднего», гоните такого маркетолога. Это ужасно и непрофессионально. Наша задача — сформировать наиболее реалистичный портрет клиента. 

У любых клиентов и пользователей есть проблемы и боли, есть дискомфорты, с которыми они живут. Что такое дискомфорты? В институтах часто учат выявлять потребности и удовлетворять их. Но в потребностях денег никогда не заработаешь. Важно не потребности выявлять, а проблемы. Проблема — это потребность, подкреплённая фактором дискомфорта. Там, где есть дискомфорт, появляется платёжеспособность. Там начинают платить деньги. Поэтому наша задача — не выявлять потребности, а выявлять дискомфорты наших клиентов. Чем выше уровень дискомфорта, тем быстрее проблема превращается в боль. Наша задача – правильно идентифицировать проблемы и боли клиентов, а затем найти их решение.

Клиентский кейс: разработка уникальной линейки колбас совместно с командой Уральской агропромышленной группы

Представьте себе такого парня: успешный юрист, 32–33 года. Каждый день он занят своей скучной работой, но по вечерам активно знакомится с девушками и угощает их вином у себя дома. Но вот возникает неловкий момент, когда надо открыть бутылку вина и создать атмосферу романтики. Ведь просто сказать «Давай попьём вино» — немного скучно, ему нужно ещё что-то предложить к вину. Именно для таких парней существуют специализированные магазины, где можно приобрести всё необходимое для создания романтического настроения. То есть они чаще всего вино покупают не на полках традиционных супермаркетов, а в Vino&Vino, Wine&Spirits и подобных магазинах. 

Мы изучили, какие вина чаще всего покупает наша целевая аудитория, и сделали для них коллекцию деликатесных колбас из пяти sku. С первого раза хороший продукт не делается: проводили тестирования, меняли состав, рецептуру и технологии обработки, чтобы найти оптимальное решение. В итоге решили, что лучшим вариантом будут вяленые продукты. Параллельно работали над дизайном. 

С помощью упаковки создали удобную навигацию, приведя на каждой этикетке продукта сорта винограда для вин, которым подойдет соответствующий деликатес. Дополнительный элемент навигации — это базовый цвет упаковки, который также помогает в поиске гастрономической пары. В коллекции Сoureur de Jupons есть колбасы как для молодых, так и для выдержанных вин. 

Для того чтобы получить идеальные гастрономические пары, разработчики выполнили множество итераций, используя разные сорта мяса, наборы специй, добавки, экспериментировали с технологиями обработки, а также со сроками вызревания. 

В маркетинге важно сосредоточиться на том, что действительно имеет значение для вашего бизнеса. Не надо обращать внимание на мнение различных комиссий и комитетов — они не выигрывают гонки. Мы тестируем только целевых клиентов. Лишь их мнение важно, потому что на вопрос «А судьи кто?» какой-нибудь сотрудник компании говорит: «А мне не нравится этот продукт» или «Мне нравится этот продукт». Да, нам всё равно — нравится ему или нет. Важно, чтобы продукт нравился клиенту. Он за это будет платить деньги.