«Особого желания работать с крупными государственными предприятиями у нас нет…»

Сегодня все чаще и громче задаются вопросы, почему качественная белорусская продукция продается за пределы страны если не с прямыми убытками, то явно не с той прибылью, на которую рассчитывали. Предлагаем вашему вниманию актуальное интервью, освещающее данную тему, с генеральным директором ООО «ТехноТрейд» Владимиром БАРЫШЕВСКИМ.

— Владимир Владимирович, скажите несколько слов по поводу профиля деятельности вашей компании.

— У нас достаточно разветвленный профиль, если можно так сказать. Есть свое производство моющих средств для нужд сельского хозяйства и пищевой промышленности. Активно работаем с мясными и молочными предприятиями Беларуси. На мощностях Минского хладокомбината № 2 под своей ТМ («Белорусский пломбир») производим мороженое, ориентированное на экспорт. Занимаемся оптово-розничными продажами молочного сырья — сухого молока в первую очередь, сыров, мясной продукции, колбас и т. д. На внутреннем белорусском рынке торгуем мясными деликатесами из России. Хотя этим бизнесом заниматься здесь весьма непросто. Белорусский рынок активно защищают. И не всегда оправданно, кстати. Такая защита развращает производителей.

— А в чем суть вашей работы на внешних рынках?

— В той же России мы с разной степенью успешности реализуем продукцию многих отечественных предприятий, мясоперерабатывающих в частности. Хотя с ними бывает сложно работать по причине, названной выше. Они избалованы заботой государства, не всегда думают о сбыте собственной продукции так, как обязаны. До недавнего времени деньги на свое развитие получали вне зависимости от результатов работы. При этом у них чаще всего нет нормальной транспортной тары и упаковки, в зачаточном состоянии работа маркетинговых служб и как результат — отсутствие информации о тенденциях на внешних рынках. В итоге мы можем получить пересортицу, невыполнение заявок, неправильное оформление документов и проч.

— Чем это чревато для наших производителей — как я понимаю, прежде всего, крупных государственных?

— Они успешно теряют и рынки, и деньги. Их недочетами активно пользуются российские производители. Последние могут выпускать некачественный продукт, из воздуха, что называется. Но он будет красиво упакован и броско подан. Есть и другие ходы, при которых используется популярность у российского покупателя всех товаров, сделанных в Беларуси. Сейчас, к примеру, набирает обороты продукция под ТМ «Белорусский купец». Она производится и реализуется в России, в частности в сети магазинов «Белорусские продукты». Их число растет. Другое дело, что там может на 90 % реализовываться либо контрафактная, либо местная продукция, усердно маскирующаяся под белорусскую.

— В чем специфика и проблематичность российского мясного рынка?

— О кусковом мясе там очень многие забыли. Допустим, от нас как от поставщиков в натуральную вареную колбасу требуют добавлять «что-нибудь разрешенное для мясного красного цвета» — так дешевле, да и покупатель привык. При этом в Беларуси есть несколько частных предприятий, способных производить качественную, но из дешевого сырья (мехобвалка птицы в частности) продукцию. Именно такие позиции в силу падения покупательской способности требует рынок в России. Там нужен дешевый, в идеале — качественный продукт, красиво поданный.

— Чем отличается для вас работа с государственным мясокомбинатом от частного?

— Наши крупные мясокомбинаты, которые у всех на слуху, что называется, могут сходу заявить: у нас есть обязательный ассортимент, который вы обязаны выбрать, хотите вы этого или нет. Тогда вы, может быть, получите что-то из деликатесной группы, на которую рассчитываете. Поэтому у нас нет большого желания работать с крупными комбинатами. Они чаще всего неразворотливы и несовременны. Частник — другое дело. Он сделает так, как хочет его клиент.

— А какие частные предприятия и товарные позиции для вас предпочтительны?

— Позиции называть не буду. О них еще не все знают, что для нас является плюсом (смеется. — Авт.). Так получается, что основные наши партнеры — предприятия Брестского региона: «Старфуд», «Инко-Фуд», «Беловежские деликатесы», ОАО «Беловежский». На мой взгляд, Брестчина ушла прилично вперед в вопросах подхода к производству мясной и молочной продукции. Приятно работать также с Калинковичским мясокомбинатом. Что касается других регионов, то отгрузки оттуда мизерны.

— А чем вам так нравится работа с этими предприятиями?

— Они — лидеры в недорогом сегменте, выигрывают за счет индивидуальной упаковки, фиксированного веса — как раз тех факторов, которые важны для сети и небольшого магазина. Данные предприятия готовы подходить индивидуально к пожеланиям каждого своего клиента. А стратегия крупного мясокомбината, говоря грубо, — «вот тебе коробка массой 12 килограммов. Там много всего. Продавай, как знаешь, — это уже не наша головная боль. Удачи».

— Насколько проходной является цена на экспорт у наших производителей?

— Хороший вопрос. Дело в том, что наши производители в цену пытаются «вложить» все свои издержки. В нее могут быть включены, помимо собственных затрат мясокомбината, находящиеся на балансе лагерь, спортивная школа и проч. В итоге цена на тот же белорусский сервелат по сравнению с российским аналогом — пусть и не таким качественным, но вполне товарным и съедобным — может быть выше в 2–3 раза. При этом еще полтора-два года назад такая продукция из Беларуси все равно уходила. Но ситуация кардинально изменилась. Падение доходов российского населения привело к тому, что ритейл там берет пусть и «левый», но зато эффектно поданный дешевый продукт, имеющий сертификат безопасности. Грубо говоря, подзабытый принцип «Публика — дура, все съест» опять выходит на первое место.

— Но это уже их проблема, а не наша. Нет?

— Согласен. У нас проблемы другого плана. Ни один наш мясокомбинат не готов идти на затраты и оплатить рекламу или обеспечение фирменного оборудования. Считается, что российский дистрибутор должен брать на себя решение данной задачи. Он берет, но на выходе мы получаем добавочную стоимость для розницы. И цена на полке для натуральной, всей из себя белорусской продукции становится пугающе непроходной. Плюс, как сказал один известный российский ритейлер: «Я не хочу зависеть от настроений сверху в Беларуси».

— В каком смысле?

— В том, что белорусская сторона может в любой момент централизованно объявить о повышении цен на свою продукцию. Как реагируют на такой сюрприз российские сети? Они в течение продолжительного времени рассматривают вопрос. И не всегда соглашаются. В итоге оптовому звену нужно либо урезать свою прибыль, либо уходить с рынка. Белорусские мясокомбинаты здесь ничем не могут нам помочь. Отсрочку платежа они не предоставляют, как огня боятся даже несколько месяцев поработать по старым ценам. Формально это — нанесение ущерба вверенному предприятию и для директора — что-то вроде красной тряпки для быка или черной метки, если вспоминать классику.

Для нас такая стратегия — еще один повод отказаться от работы с крупными госпредприятиями. К тому же традиционная вареная колбасная продукция, бывшая одним из символов белорусского мясного рынка, сейчас хорошо и качественно выпускается в России. А несколько позиций востребованной деликатесной продукции в красивой упаковке нам бывает проще и дешевле заказать у частника.

Государственный «ордена Ленина» мясокомбинат из Беларуси не любит, когда перед ним встает перспектива что-то сделать срочно, порой с изменением ТУ с учетом пожеланий заказчика. Проще объяснить, почему им не хочется работать. Вот мы и слушаем эти объяснения и делаем выводы. Следующая проблема — так называемые зачетники. По данному принципу работают Жлобинский, Слуцкий мясокомбинаты по той же тушенке. В итоге мы по этой позиции не можем отстоять свое место на соседнем рынке. Российский дистрибутор берет продукцию у зачетников, а для нас все перспективы заканчиваются. Это никому по большому счету не выгодно. Но так есть.

— И что можно поменять в условиях сложившейся ситуации?

— Полагаю, мясокомбинатам есть смысл, прежде всего, пересмотреть свою политику ценообразования и осуществить определенную диверсификацию бизнеса, перераспределение. Если предприятие оказывает услуги по хранению, убою — с этих видов деятельности оно должно зарабатывать, делать на них ставку. Желательно при этом отталкиваться от реальных цен, которые существуют на рынке.

— А если комбинат хочет зарабатывать вместе с вами от продажи готовой продукции?

— Тогда он должен просчитать все так, чтобы обеспечить запас прочности на случай курсовых рисков, предложить какие-то условия своему дистрибутору. При этом издержки важно перераспределить по всем направлениям, на которых предприятие зарабатывает. Те же транспорт, грузоперевозки и проч. А еще нашим предприятиям как воздух нужны специалисты, способные решать конкретные задачи, а не отбывать номер на хорошем окладе. За упаковку и маркетинг должны отвечать профессионалы, знающие требования современного рынка. Для этого нужно выращивать кадры, давать возможность бывать за границей и учитывать европейский опыт продаж и производства. Там люди давно прошли все этапы становления рынка. Не нужно изобретать велосипед.

— В общем, кадры решают все?

— Именно так. Эта фраза товарища Сталина сейчас приобретает совершенно иной смысл. А то у нас имеет место быть сложившаяся иерархия. Есть руководитель, у него — определенное количество замов. Все они люди семейные. И если раскрыть раздел «Контакты» на сайте того или иного предприятия, то в разряде управленцев там очень часто оказываются люди с одинаковыми фамилиями. Это — не есть хорошо. Нет, конечно, если сын или племянник директора получил отличное образование в США или Англии, либо просто блестящий специалист, — замечательно. Но так бывает очень и очень нечасто.

— Все же вы обмолвились, что примеры позитивного сотрудничества с крупными государственными предприятиями у вас есть?

— Да. Тот «Беловежский» или Калинковичский мясокомбинат — примеры более чем положительные. Они с удовольствием слушают наши пожелания и стараются выпустить продукт, который будет интересен рынку. Тот же хладокомбинат № 2. Мы на нем выпускаем продукцию под своей торговой маркой, смогли, пусть и не сразу, но услышать друг друга. За что этому предприятию — отдельное спасибо.

Кстати, любому заводу сегодня важно уметь работать с региональными дистрибуторами, вступать в диалог с ними. Это — мировая практика. Представители предприятий на местах по определению знают, что у них пойдет лучше, а что — наоборот. Тогда производителю проще работать: он не действует методом тыка, выпуская какую-то новинку.

— Несколько слов по поводу диверсификации экспорта и ваших возможностей на данном направлении.

— У нас есть отношения с ОАЭ, Вьетнамом, Азербайджаном, Китаем. Для выхода на эти рынки отечественным предприятиям придется перебороть себя и сделать те продукты, которые от них просят, а не те, которые они выпускают десятилетиями подряд. Нужно работать. На рынках стран Таможенного союза и дальнего зарубежья мы в силах помочь построить работу как нашим предприятиям, так и способствовать взаимовыгодному выходу иностранных предприятий на белорусский рынок. У нас есть репутация и внутри страны, и у наших иностранных партнеров, давно работающих с белорусскими предприятиями. У последних имеется страх по возврату НДС. Опыт есть, и он дает возможность сделать так, чтобы белорусские предприятия получали свои деньги вовремя и в полном объеме. Плюс богатый опыт общения с сетевиками, дистрибуторами. Мы способны помочь нашим предприятиям организовать работу на местах. Важно в данном случае понимать роль нашей компании.

Если предприятие готово предоставить нормальные условия для работы — мы можем выстроить цепочку взаимодействия «от» и «до». Если же предприятие отдает продукт по принципу — я произвел как смог, а ты обязан продавать как можешь, — это другая история, она нам неинтересна. Сегодня на плаву будут компании, готовые изменяться сами, менять ассортимент, выпускать нужные рынку продукты и заинтересованные в своем развитии. Все.