Наталия Шаблинская: Рынок взрослеет тогда, когда конкуренты учатся слышать друг друга

Это был редкий случай: мы разговаривали с Наталией ШАБЛИНСКОЙ не в потоке людей на форуме, не в шуме выставки, а в тишине кабинета. Получился долгий и неспешный разговор, полный смыслов и настоящих откровений. В её интонациях читались опыт, характер, внутренняя дисциплина и редкая способность видеть за бизнеспроцессами людей, а за конкуренцией — возможности для сотрудничества. Но больше всего поразило, как тонко и точно она формулирует мысли: слушаешь — и невольно начинаешь вникать глубже, примерять её ценности к себе и к жизни.

Рынок, который научился думать 

«Это мой опыт: как минимум один раз в каждой ситуации я уже была. И чем жёстче была школа, тем внимательнее сегодня подходишь к любому решению», — Наталия Сергеевна говорит спокойно, но за каждым её высказыванием — годы практики. 90-е, «дикий рынок», отсутствие правил, риск в каждом шаге. Она прожила этот странный период стремительного роста — яркий, но жёстокий, где «за базар всегда приходилось отвечать», а любое неверное слово могло стоить не только репутации, денег, но порой и самого бизнеса. Это был уникальный опыт. И он не исчез, а превратился во внутренний компас — тот, что всегда «показывает на стойкость, на трезвость и на то единственное направление, где можно пройти, не потеряв себя». 

Но сегодня, по её словам, рынок другой. Он взрослеет — медленно, неравномерно, но закономерно: «Рынок ведь строится, как панельный дом: ступень за ступенью. Перепрыгнешь — не достроишь, всё разрушится. Здесь уже не работают десятимильные шаги и не приветствуются напор и движение любой ценой. Темп спал, решения принимаются очень осторожно, потому что цена ошибки выросла многократно. Управленцев, способных отвечать за миллиардные масштабы, мало. И поэтому, наверное, культура профессиональной ответственности и взаимного уважения стала ключевой». 

Доверие как отправная точка 

«Я сначала вижу красивое. Хорошо или плохо, но так устроена. Это и помогает, и мешает. Но, как есть, — в её словах много человеческого. Она говорит о том, что по природе доверяет людям, видит в них лучшее — и именно это качество часто становилось как источником ярких побед, так и горьких разочарований. — Я первая открываюсь. Подвоха часто не вижу. Но годы научили: перед тем как идти далеко, надо сходить в разведку — и вернуться». 

Это качество — сочетание открытости и осторожности — сегодня очень созвучно ритейлу. Белорусские сети сдержаннее, деликатнее, аккуратнее в решениях, чем российские. Репутация — ценность, которой не готовы рисковать. В этом их сила, их база, их конкурентное преимущество. 

О том, как меняется культура: от противостояния к партнёрству 

«Одно неловкое движение — и ты в минусе. Сейчас никто не может себе позволить беззаботных решений. Это и есть взросление, — уверена Наталия Шаблинская. — Рынок вступил в фазу зрелости. Конкуренция никуда не исчезла, но её форма изменилась. Выигрывают те, кто умеет слышать, договариваться и не усложнять жизнь ни себе, ни партнёрам. Никто не будет ломиться в открытую дверь. Никто не будет чесать правой рукой левое ухо. Все ищут решения, которые не принесут минусов компании. Ввод нового ассортимента — только после тщательнейшей апробации. Риски слишком велики». 

Этот подход — отнюдь не слабость. Он сродни инстинкту самосохранения, о котором Наталия Сергеевна говорила, вспоминая 90-е: «Лягушка в молоке отчаянно бьёт лапками, взбивая сливки. Только так она может спастись. Но лягушка может справиться одна, а рынок — нет. Рынку нужна совместная работа: разговоры, сверка подходов, общее понимание куда грести, чтобы не провалиться». 

О роли профессионального общения 

Пятый «Трейд Диалог» Наталия Сергеевна называет зрелым: «Никто никого не поучал, не нагружал бесполезными вещами. Это не было про зарабатывание денег, а, скорее, про зарабатывание баллов на будущее. ...И содержательным: без воды, без демонстративных нужных лекций, зато с реальными подходами и приглашением смотреть вперёд. Люди разговаривали, спорили, слышали друг друга — и это было главным достижением. Диалоговые площадки полезны и очень нужны. Они дают импульс — подготовительный, информационный, а потом — аналитический». 

И АРС тоже очень нужна. Рынок нуждается в месте, где можно получить квалифицированный ответ, в площадке, где хранится и обновляется системная экспертиза отрасли. Это предотвращает хаос, ошибки, перекосы, делает развитие не стихийным, а осознанным, а также повышает культуру общения, возвращая рынку профессиональную память. 

«Профессиональная память — это компетенции, передающиеся не через инструкции, а через людей, культуру, привычку обсуждать «как правильно», — считает Наталия Шаблинская. 

Почему сотрудничество стало новой нормой 

Сегодня ритейл движется не от слабости, а от внутренней зрелости, которая умеет отличать риск от авантюры: «Мы не совпадаем с другими рынками по алгоритмам, и это даже хорошо. Лучше медленне, но здоровее. Наша задача сейчас — самосохранение, а в одиночку далеко не пройдёшь. Закупки, упаковка, логистика, маркетплейсы — большинство вызовов требуют синхронизации. Кроме того, белорусский ритейл существует в условиях ответственности перед покупателем. У нас имидж — ценность. У нас в крови — отдать лучшее. Иногда — даже слишком. Это сдерживает от агрессивных моделей поведения и делает диалог необходимым инструментом». 

Жить по убеждениям, а не по обстоятельствам 

В самых личных фрагментах разговора Наталия Сергеевна говорит о ценностях, о своих ценностях, — как они актуальны и как резонируют с сегодняшним миром, который будто начинает пробуждаться от безудержного потребления. Вот, например, о том, что деньги важны, но ровно настолько, чтобы не нарушать внутренний баланс: «То, что мне надо, у меня есть. А то, что у меня есть — то мне и надо, чтобы быть спокойной». 

Или о новогодних планах, о больших компаниях, которые трудно усадить за одним столом, но которые обязательно соберутся. И как важно, чтобы рядом были все самые близкие: «Готовлюсь заранее, перебираю список гостей, думаю, как всех принять, как разместить. Вот, заказала простые лавки — будем все вместе, в тесноте, да не в обиде». 

Или вот: «Телевизор не включаю. Бесконечные пустые ток-шоу, сериалы мне неинтересны. Устаю от этого шума. Только классика — фильмы и музыка. Важен ведь не фон, а смысл». 

Все эти детали кажутся незначительными, но именно они показывают внутренний стержень: перед нами человек, который живёт по ценностям, а не по обстоятельствам. 

Наталия Шаблинская из тех людей, чьи слова звучат не громко, но точно. Она судит о рынке через призму жизненного опыта — о зрелости, которая приходит не из книг, а из пройденных этапов, пережитых ошибок и правильно сделанных выводов.

Конкуренция осталась. Но над ней выросло главное — культура профессионального уважения. И на вопрос, что сегодня определяет силу ритейла, Наталия Сергеевна отвечает не задумываясь: «Способность быть партнёрами даже тогда, когда вы конкуренты».