Хотите создать продукт-bestsaller? Спросите покупателя, каким он должен быть

Как создать идеально продающийся и прибыльный продукт? Ответ интуитивно понятен: узнать у потребителей, какой именно продукт им нужен, и сделать такой. О том, как работают простые на первый взгляд, но эффективные маркетинговые технологии, почему нужно точно следовать отработанным методикам и где скрыты миллионные прибыли, рассказывает бизнес-тренер Сергей ЛИЩУК.

Топ-менеджер без права голоса

Почему иногда вывод товара на рынок оказывается неудачным? В 44 % случаев, по данным экспертов компании Соре and Kleinschmidt, неудачи связаны с неадекватной оценкой рынка. Ошибки случаются из-за того, что маркетологи недостаточно тесно взаимодействуют с сетями, не учитывают маржинальность, не изучают статистику продаж по категориям. Статистика позволяет анализировать и понимать результаты работы лидеров рынка, показывает, сколько можно заработать на аналогах, как исключить риск неправильной оценки рынка. Причем статистика, в отличие от прогнозов, свидетельствует о том, что это уже произошло, и это — 100-процентное отражение реальности.

Понять, что именно пошло не так в оценке рынка, и провести работу над ошибками — внутренняя управленческая задача производителя. Другое дело — неэффективный маркетинг — вторая по распространенности, но не по значимости, причина неудач.

За последние несколько лет на рынке произошли фундаментальные изменения, сильно изменились и потребители. Но изменился ли настолько же маркетинг? Есть ли понимание, что рынок стал интерактивным, и для эффективного продвижения, особенно если речь идет о продовольственных продуктах, необходимо включать в процесс выработки решений конечных потребителей?

Парадокс в том, что большинство маркетологов знают об этом, но если не игнорируют важное требование, то выполняют его формально. У них есть некоторая собственная система ценностей, которую они проецируют на покупателей, пытаясь предсказать их реакцию. Именно это становится главной причиной неудач и ведет к существенным потерям.

Даже такие фундаментальные решения, как выбор перспективной торговой марки, часто принимаются без достаточного обоснования. Мнение целевой аудитории формируется исходя из представлений и ощущений собственника, руководителя, главного бухгалтера, технолога и так далее. Однако ни топ-менеджмент, ни кто-либо из персонала не должны участвовать в опросах потому, что их понимание продукта деформировано годами работы в этой индустрии. Деятельность маркетолога заключается в том, чтобы узнать мнение именно потребителей, квалифицированно определив целевую аудиторию.

Полностью материал читайте в печатной версии журнала «Продукт.BY» № 3 (194) май-июнь 2019, оформив подписку.

Источник: Produkt.by