Сами с усами, или Посреднику быть?..

Российский рынок и условия работы на нем, эффективность экспортных поставок в Россию, дистрибуция, продвижение, партнерство — эти темы были одними из самых обсуждаемых на форуме «Беларусь молочная». Выступления некоторых спикеров вызвали особенно оживленную полемику в кулуарах. «Продукт.BY» решил предоставить желающим возможность высказать альтернативное мнение.

Как белорусскому государственному предприятию обеспечить объем запланированного экспорта? Возможно ли организовать внешние поставки собственными силами? Какую пользу производителю может принести сотрудничество с компаниями-посредниками? На вопросы отвечает заместитель директора по маркетингу ТМ «Беларускi пламбiр» ООО «Технотрейд» Мария БРЕХОВА.

Правила игры установлены

Сегодня для успешного продвижения на российском рынке отечественным предприятиям уже недостаточно произвести качественный продукт. Важно предложить сервис, не уступающий тому, который предоставляют российские компании.

Даже самый высококачественный товар не попадет на российскую полку, если производитель не обеспечит условий поставок и выполнения требований товаропроводящей сети. Белорусские специалисты должны понимать, что действуют на рынке, где уже сформированы определенные условия работы и стандарты партнерства. При поставках в Россию им придется играть по утвержденным правилам, которые регламентируют логистику, условия оплаты, маркетинговую политику.

Готов ли белорусский производитель обеспечить доставку мелких партий товара за собственный счет и насколько мощными логистическими ресурсами обладают государственные предприятия? Можно привести следующий пример: на начальных этапах сотрудничества с крупной федеральной сетью в ряде случаев необходима поставка крупной партии продукции, а условия самовывоза практически не рассматриваются, так как зачастую российские производители доставляют за собственный счет.

Российские производители достаточно гибки в вопросах оплаты за поставляемую продукцию. В некоторых случаях федеральные сети фактически оплачивают поставки в срок 120 календарных дней и более. Для белорусского государственного производителя подобные условия, как правило, неприемлемы.

Многие российские компании не работают напрямую с белорусскими производителями из-за сложностей с валютным контролем, возвратом НДС и прочим. Им удобнее и проще сотрудничать с россиянами, получая товар исключительно по товаротранспортной накладной.

По устоявшейся в России практике, весь комплекс маркетинговых услуг, включая трейдмаркетинговые активности, оплачивается производителем и на постоянной основе. С учетом этого белорусский экспортер должен планировать отчисление не менее 15 % от стоимости товара в маркетинговый бюджет для развития продаж. Российские ритейлеры проводят жесткую маркетинговую и ценовую политику, при которой участие в каталогах и различных акциях является обязательным условием в партнерском соглашении.

Отдел ВЭД на аутсорсинге

У многих производителей сложилось устойчивое мнение, что субдистрибуция — паразитическое явление с целью наживы, а функция посредников сводится только к перепродаже товаров по более высокой цене. Это очень упрощенный взгляд на партнерство с такими компаниями. Последние имеют возможности и опыт построения дистрибуции в России, могут гарантировать белорусским производителям определенные объемы сбыта и становятся своеобразным отделом внешнеэкономической деятельности на аутсорсинге.

Важно помнить, что человеческий фактор остается очень значимым при построении дистрибуции в России. Конечный успех зависит от квалификации и навыков сотрудника, курирующего вопросы внешнеэкономической деятельности. Специалист со знанием специфики рынка, высокими переговорными навыками, максимальной клиентоориентированностью становится ключевым звеном в работе с российским ритейлом. К сожалению, отечественные предприятия не всегда имеют в штате единицу такого уровня. Дистрибуторы снимают с белорусского производителя большую часть проблем, связанных с поставками в Россию.

Не ошибиться в расчетах

Предоставить построение дистрибуции на рынке Российской Федерации компаниям-посредникам или рассчитывать на собственные ресурсы — дилемма, которую решает каждый белорусский экспортер. В любом случае, при прочих равных условиях, на российский рынок раньше других попадает производитель, способный удовлетворить текущую потребность в сервисе для сбытовых компаний. К этому нужно готовиться — строить планы, адекватно оценивая свои возможности и ресурсы.

Источник: Produkt.by