Как полнее удовлетворить запросы белорусской глубинки и при этом заработать?

«Производить то, что востребовано, а не продвигать то, что произведено», — заместитель председателя Правления Белкоопсоюза Инесса КОРОТКЕВИЧ рассказала ПРОДУКТ.BY о главных принципах товарной и маркетинговой политики, об эффективных методах управления производством и опыте продаж.

Белорусское для белорусов

По словам эксперта, вся товарная политика и маркетинг Белкоопсоюза ориентированы на максимальное удовлетворение покупательского спроса. При этом торговые организации в закупках и розничных продажах отдают приоритет отечественным товарам. В торговой сети потребительской кооперации обеспечено их доминирующее присутствие.

Договоры поставок заключены более чем с 800 белорусскими производителями. В основном это предприятия Министерства сельского хозяйства и продовольствия Республики Беларусь и концерна «Белгоспищепром».

Многолетний опыт сотрудничества с ними в условиях динамичного развития потребительского рынка помогает определить, какие подходы наиболее эффективны в решении вопросов продвижения и продажи товаров.

Не больше, а прибыльнее

«Так, ассортимент продукции, производимой промышленными предприятиями, очень широк, — раскрывает тему Инесса Короткевич. — Кондитерские фабрики, к примеру, предлагают от 250 до 400  SKU. При этом один и тот же
продукт может быть представлен в различных по размеру и дизайну упаковках. Разместить на полках магазинов
все это разнообразие, естественно, нет возможности. Между тем, внедрение ассортиментных матриц и оптимизация ассортимента в пользу наиболее востребованного зачастую вызывают неприятие у производителей».

На равных условиях

Как считает Инесса Леонидовна, еще одна болевая точка — скидки. В настоящее время практически все производители предоставляют скидки для торговых организаций.

Их размер зависит от объема партии или закупок за определенный период. Однако с учетом фактически сложившейся доли торговых сетей в розничном товарообороте страны это создает заведомо неравные условия для субъектов хозяйствования. Например, для организаций потребительской кооперации максимальный размер скидки от отечественных производителей кондитерских изделий — 17 %.

В то же время, по имеющимся данным, для частных торговых сетей скидка начинается от 20 %.

Есть вопросы и к эффективности рыночных инструментов. Маркетинговый бюджет, который белорусские производители закладывают на продвижение своей продукции, часто недостаточен. Особенно, если учесть, что импортные товарыаналоги мировых брендов активно рекламируются и продвигаются по всем возможным каналам.

Работать на общий интерес

Объемы продаж отечественных товаров через торговую сеть Белкоопсоюза могут быть увеличены, считает Инесса Короткевич.

Для этого производители должны менять свою политику с учетом конъюнктуры рынка и растущих запросов потребителей. Участникам рынка нужно работать с ассортиментом за счет внедрения новых видов, освоения производства товаров, по которым ощущается дефицит или которые вовсе не выпускаются в нашей стране.

Кондитерским предприятиям следует обратить внимание на многослойное комбинированное печенье (типа печенье-сэндвич), леденцовую карамель на палочке, фигурный шоколад с сезонной тематикой, на продукцию диабетического и лечебно-профилактического назначения с пониженным содержанием сахара, с использованием сахарозаменителей, натуральных злаков, без трансжиров и др.

Особое внимание стоит уделить современным видам упаковки, таким как шоу-боксы для фасовки упакованных мелкоштучных изделий (шоколада, шоколадных батончиков и др.), с возможностью использования их в прикассовых зонах торговых объектов. Картонные гофрокороба с экраном для весовых мучных изделий (печенья, вафель) вместимостью не более 3 кг особенно актуальны для мелкооптовых магазинов.

Необходимо шире использовать маркетинговые инструменты для продвижения продукции на внутреннем рынке. В первую очередь — повышать узнаваемость брендов и доверие к ним, в том числе с использованием различных
вариантов офлайн-рекламы (ТВ- и аудиорекламы, наружной рекламы, рекламы в печатных изданиях и др.). Более активно работать с конкретной целевой аудиторией — проводить дегустации, разрабатывать программы лояльности, POS-материалы и т. п., шире задействовать онлайн-каналы. Для увеличения объемов продаж применять ценовые промоакции, розыгрыши призов среди конечных потребителей и т. д.

Торговля готова делиться данными

«В заключение хочется вернуться к тому, с чего начинался наш разговор, — резюмирует Инесса Леонидовна. — А именно к тому, как важно изучать потребности покупателей. Здесь нам в помощь анализ структуры реализации по
видам продукции, производителям, брендам, мониторинг отпускных и розничных цен, условий поставки, маркетинговой активности в продвижении брендов. Торговля — значимый источник такой информации, особенно с использованием систем учета движения товаров, которые могут автоматически анализировать тенденции покупательского спроса. Последнее очень актуально в условиях массированной рекламы импортных товаров, а также в узнаваемой, яркой, привлекательной упаковке».

Источник: ПРОДУКТ.BY