«Мы поймали вкусовую ноту»

Взять ориентир

Туровский молочный комбинат — крупнейшее в СНГ предприятие по производству полутвердых и мягких сыров по итальянским технологиям и серьезный экспортер молочной продукции. Об экспортно ориентированности говорилось еще на стадии идеи. Сегодня львиная доля продукции отправляется на экспорт. Российский рынок остается главным вектором внешних продаж, вместе с тем активно реализуется стратегия диверсификации поставок. Помимо России, продукция завода представлена в торговой сети Казахстана, Кыргызстана, Азербайджана, Армении, Грузии, Узбекистана, Объединенных Арабских Эмиратов, Туркменистана и Сингапура. Ведутся активные переговоры с представителями коммерческих структур Китая, Ирана, Ирака и Украины.

Убедительные успехи предприятия неоднократно были отмечены самыми высокими наградами, среди которых: победа в конкурсе 2016 года «Сто дорог экспорта» в номинации «Имиджмейкеры страны», который проводится Министерством сельского хозяйства и продовольствия Республики Беларусь и журналом «Продукт.BY»; в Национальном конкурсе «Предприниматель года-2016» в номинации «Эффективный бизнес в сфере производства»; занесение на Доску почета Гомельской области по итогам работы в 2015 и 2016 годах; Всероссийская отраслевая премия «Импортозамещение-2016»; национальный знак качества «Выбор России»; медаль и диплом «Народная марка Беларуси» 2017 года; Гран-при и золотая медаль конкурса «Бренд года-2014»; дипломы ежегодных конкурсов «Лучшие товары Республики Беларусь», «Лучшие товары Республики Беларусь на рынке Российской Федерации», «Продукт года», «Лидер отрасли» и многие другие.

— Производим 900 тонн сыра в месяц, 160 тонн продаем в Беларуси, остальная часть идет на экспорт, — отмечает директор. — Изначально ставили минимальную планку экспортных продаж на уровне 65 %. До введения Россией эмбарго нарастили долю до 40 %, а сегодня устойчиво держим 82 %. Согласно исследованиям сегмента розничных продаж на российском рынке, регулярно проводимых специализированными компаниями, в первом полугодии 2016 года сыр «Рикотта» Туровского молочного комбината занимал 58 %, «Маскарпоне» — 42 %, «Моцарелла пицца» — 13 %, «Моцарелла мягкая» — 12 %.

Привить культуру

Итальянские сыры группы «Паста Филата» для Беларуси новинка. «Рикотта», «Моцарелла», «Маскарпоне» — как только не искажали их названия, пока привыкли, не говоря уже о том, что белорусы не знали, с чем есть эти сыры, и несмело добавляли их в свою пищевую корзинку. Ольга Луцко рассказывает о том, как прививали культуру потребления:

— Эти продукты предполагают не просто потребление, из них нужно что-то делать. В штате у нас был шеф-повар, который проводил мастер-классы по приготовлению блюд из этих сыров. Создали отдельный сайт для популяризации марки Bonfesto, где представлена продукция с пошаговыми рецептами. Периодически выпускали рецепты. Спустя три года мы уже констатировали, что наши продукты знают. Более того, выделились группы потребителей, отдающих предпочтение тому или иному сыру. Любителям известны все линейки, они ждут новинки. Мы для себя делаем открытия. Так, например, недавно узнали, что «Крем-чиз с хреном» обрел своего покупателя среди женской аудитории.

В общем-то, туровские сыры «Паста Филата» не для всех. Делается ставка на потребителя, который хочет качественно питаться, имеет определенный доход. Это премиальная продукция. Ее целевая аудитория — женщины от 16 до 40 лет.

Главное достоинство продуктов «Паста Филата» — натуральность. Этот образ крайне необходим сегодня, чтобы завоевать потребителя, особенно искушенного, каким является российский. Подобная продукция там не в диковинку — до введения эмбарго она была широко представлена иностранными аналогами. В возникшей ситуации туровчане увидели, что российский рынок — растущий, емкий, там имеется недостаток таких сыров.

Заполнить нишу

Сегодня предприятие принимает 300 тонн молока в сутки. Акционерами принято решение увеличить перерабатывающие мощности вдвое, потому что спрос на продукцию превышает предложение. Изначально производство рассчитывалось на переработку 250 тонн молока. Но такого объема не было. Начинали с 30 тонн. И тогда это было нормально, в рынок, как и предполагалось, вошли плавно. Эмбарго помогло укрепиться в России. И как только добавляется молоко — расширяется география поставок.

— До 2020 года мы разбили поэтапно введение новых видов продукции с пониманием, кто и на каких рынках будет их потреблять, — делится Ольга Луцко. — Конкуренция, конечно, есть. Позиционирование как производителя натурального продукта помогает нам выстраивать отношения с дистрибьюторами, которые в свою очередь правильно работают с нашими сырами. К выбору партнеров, готовых заняться продажами, у нас свой подход.

Во-первых, решение отдать реализацию в руки дистрибьюторов было принято в силу молодости на заре развития предприятия. Тогда мы направили наши усилия на то, чтобы создать сильную команду производственников — экспертов своего дела. За три года в этом преуспели, обрели серьезные компетенции. У меня были большие возможности привлечь грамотных специалистов, увлеченных работой.

Во-вторых, мы искали сильных партнеров. Выбрали российские компании «Милк Стаф» в Москве и «Маркет-Лайн» в Санкт-Петербурге. Сложились плотные отношения не только по продажам, но и в отработке качества продукции. Нам обеспечивают связь от потребителя, мы получаем информацию о том, какой продукт нужен. И так несколько лет велась тонкая настройка качества по каждому продукту. Что важно: принцип работы с оптовиками — только по предоплате.

Теперь, когда предприятие стоит на ногах, следующий важный шаг — научиться продавать самим, преуспеть в маркетинге и прямых продажах. С этой целью будет открыт торговый дом Bonfesto в Москве.

Прийти к успеху

История туровских сыров на российском рынке — это история грандиозного успеха. В 2014 году начаты поставки в Центральную Россию, а сегодня уже охвачены регионы с Севера на Юг и с Запада на Восток. 2016 год стал прорывным в завоевании рынка Казахстана.

Важную роль в заключении новых контрактов играет хорошее и стабильное качество продукции. Высокий контроль в этой сфере — конек директора Ольги Луцко. До прихода на молочное производство она занималась вопросами менеджмента качества на заводе «Речицапиво». Оттуда опыт, который, можно сказать, переполнял и рвался наружу. Очень хотелось им поделиться, внедрить и ощутить результат. Во всем нужно выстроить систему, правильно описать бизнес-процессы.

Передать опыт получилось при внедрении систем менеджмента качества ISO 9001 и безопасности пищевых продуктов FSSC 22000 совместно со строительством предприятия.

Натуральность, качество, безопасность своей продукции туровские сыроделы транслировали на встречах с партнерами. Приглашая к себе поваров заведений общественного питания, отрабатывали на заводе рецептуры. Практически каждый месяц был посвящен какому-либо продукту. Последние два года компания сотрудничает с McDonald’s, поставляя сыр «Моцарелла мини» для сезонного меню. Этому предшествовал серьезный аудит зарубежных экспертов. Аудитор поставил высокий балл: впечатлили новое производство и эффективность работы системы.

Выручка на одного работника за 2016 год выросла на 42 % — до 300 тыс. рублей к уровню 2015‑го. Это произошло как за счет возросшего объема производства, так и за счет увеличения экспортных цен на продукцию. В унисон с продажами стала больше прибыль от реализации продукции — в 3,6 раза. Не делая секрета, директор отметила, что зарплата за первый квартал текущего года составила около 1000 рублей.

Реализовать амбиции

Во вторую очередь завода акционеры вкладывают 25 млн евро. Сейчас активно ведутся строительные работы, в июне начнутся первые поставки оборудования.

— В ноябре — декабре попробуем первый сыр на введенных мощностях, — говорит Ольга Луцко. — Сделаем новые продукты в оригинальной упаковке. Поскольку думаем прирасти в объемах и удовлетворить спрос на итальянские сыры, постоянно разрабатываем новые идеи. Ездим в Италию, Францию, Венгрию, Сербию, Израиль. Учимся, готовим фотоотчеты, обсуждаем, что можно внедрить у себя. Кое-что откладываем на будущее, чтобы удивить потребителя.

Согласно бизнес-плану, срок окупаемости первой производственной очереди предполагался шесть-семь лет при условии переработки 250 тонн молока. Но этот показатель производственники получили только в 2016 году. Теперь же, поскольку завод прирастает мощностями, нужно искать новые возможности загрузки.

Управлять сырьем

Для производства сыров основное сырье — молоко, и его качество является краеугольным камнем для предприятия. Выпуск молока — сложный механизм, который требует пристального внимания как от первичного его производителя, так и от предприятия-переработчика. Поэтому совместно с поставщиками выстроена система взаимодействия, которая включает в себя ежемесячный аудит, консультации специалистов основного сырья, тематические семинары, в свою очередь помогающие развивать партнерские отношения и решать важные рабочие вопросы.

Сегодня ОАО «Туровский молочный комбинат» активно работает в направлении развития собственной сырьевой зоны. Завод владеет акциями двух сельскохозяйственных предприятий, расположенных в Житковичском районе — ОАО «Приозерское-Агро» и ОАО «Дяковичи», в составе которых действуют четыре молочно-товарные фермы. В апреле 2017 года комбинат принял на себя функции управления в трех сельскохозяйственных предприятиях Лоевского района; в их составе действуют 12 молочно-товарных ферм. Повышение качества и количества поступающего на переработку сырья — очень важно. Но это происходит не так быстро. Пока же уровень обеспечения собственным сырьем составляет 10 %, задача — выйти на 50 %. Чтобы подтянуть сырьевую зону, Туровский комбинат разрабатывает и внедряет систему Global G.A.P., что фактически приоткрывает двери в страны Евросоюза.

Кто знает, может сложится такая ситуация, что итальянские сыры из Турова покорят свою историческую родину, с оптимизмом подытожила основы стратегии Ольга Луцко.

- Вторая очередь завода. Ввод в эксплуатацию — IV квартал 2017 г.

- Рост объемов переработки молока — с 250 до 760 тонн в сутки

- Сумма инвестиций — 25 млн евро

ОАО «Туровский молочный комбинат»

247980,

Гомельская область,

г. Туров,

ул. Ленинская, 154

Тел./факс:

+375 23 537-57-89

www.turovmilk.by