Неоправданные ожидания и общие бизнес-интересы. Взгляд на отношения между продавцами и поставщиками

Взаимоотношения в связке поставщик-продавец довольно точно описываются диалектической формулой о единстве и борьбе противоположностей. Интересы сторон, будучи едиными по своей природе, во многом противоречат друг другу. Однако достичь своих бизнес-целей они могут только при помощи друг друга. Исполнительный директор Ассоциации розничных сетей Наталия ШАБЛИНСКАЯ рассказала о тонкостях взаимодействия.

Экспортёры не обделяют и отечественных потребителей

— Мы пережили тяжелейший 2022 год, непросто было всем. Рост производства продукции может вдохновлять в сравнении с 2012-м, но по сравнению с прошлым — цифры не слишком оптимистичны. Все болевые точки мы ощущали на себе. Пройти 2022 год было непросто — санкции, регулирование цен. К ритейлу у всех и всегда есть претензии. Но мы учитывали пожелания клиентов и производителей, в итоге серьёзно недовольных не было.

Ритейл — за бизнес, и мы хорошо понимаем, что экспорт — наше всё. Мы должны продавать, привозить в страну валютную выручку — в этом наше развитие. Ритейлеры — ответственные участники рынка и полностью выполняют требования и нормы законодательства. На отечественных прилавках — достойное товарное предложение на любой вкус и кошелёк.

Однако бывают и сложности. Например, неисполнение заявок по говядине (многие участники ассоциации обращают внимание, что туши говядины грузятся плохо), по птице удовлетворяются 90 % заявок. Сейчас в мясных категориях ритейл работает в рамках 98–99 % отечественного товара. На долю продукции из России приходится 0,1–0,2 %, что очень мало.

Если взять для примера отчёт компании «Санта», увидим, что по категории «мясная гастрономия» она работает с 35 производителями. Это позволяет ей иметь широкий ассортимент товаров в колбасном и мясном отделах. В рейтинге поставщиков «Санты» лидируют Брестский, Берёзовский, Гродненский и Минский мясокомбинаты. Доли каждого предприятия могут меняться в зависимости от территориальной привязанности каждого магазина к определённому комбинату и региону. В этом году Бобруйский, Могилёвский, Гомельский и Климовичский мясокомбинаты активно 
сотрудничали с магазинами в акциях в категории «мясная гастрономия». В последнее время мы выровнялись и по поводу платежей, а если есть вопросы, то здесь стоит разбираться индивидуально. Обычно все проблемы имеют общий корень.

Полуфабрикаты в тренде

По общему мнению продавцов, в тренде остаются полуфабрикаты. Время сейчас очень динамичное, энергозатратное, поэтому мы должны помогать нашим хозяйкам готовить. А чтобы привлечь современного покупателя, в товаре всегда 
должна быть какая-то изюминка, что-то цепляющее. Например, акцент на ЗОЖ. На рынке здорового питания, и не только, много интересных направлений — нужно внимательно следить за потребительскими предпочтениями и трендами.

Торговля хотела бы видеть на своих полках больше готовой нарезки, добавлю — качественной. Последнее очень важно, потому что человек в первую очередь выбирает продукт глазами. Внешний вид часто — определяющий фактор. Но у белорусской слайсерной нарезки он бывает не слишком привлекательным. Это понятно, ведь мы работаем в рамках жёсткой экономии и порой не имеем возможности наращивать добавленную стоимость за счёт красоты. Но это обязательная задача на будущее. Бывают, конечно, нарекания от покупателей, что нарезка дороже, чем кусковой продукт, хотя это вполне объяснимо.

Говорят ещё, что тонкие слайсы трудно разделить при сервировке. Решить эту проблему помогают специальные тонкие прокладки между кусочками — очень важная, а иногда и определяющая для потребителя мелочь. Если уж делать премиальный продукт, то стоит задуматься о том, как добиться премиальности во всём.

Импортозамещение работает…

Совместными усилиями производителей и продавцов проведена большая, важная и трудная работа по импортозамещению. Сегодня есть предложения по элитным аналогам зарубежной продукции, и всё это продукты высокого качества — хамоны, полендвицы. Всё красивое и вкусное, а главное — в достаточном количестве.

… акции помогают продавать…

По промоакциям мы не видим сейчас активности от производителей, раньше их было больше. Из-за этого теряем в продажах, поскольку наши покупатели считают, что поход в магазин, где нет акций и скидок, — пустые хлопоты. Да, пока акционные предложения скромные, но мы этим активно занимаемся.

… финансы диктуют ценовую политику

Также активно работаем над социально значимыми товарами, раньше могли вернуть разницу на наценке, но уже не получится. Были жалобы на большое количество импорта. Но это была необходимость для выхода из финансовой ямы. Весь организованный ритейл — это серьёзный труд.

Источник: ПРОДУКТ.BY