5 принципов от Лиги кулинаров для выхода на новые рынки

На новом рынке одного качества товара недостаточно. Партнёру необходимо понять, как использовать продукт на своём производстве: как он поведёт себя на имеющемся оборудовании, как соединить его с местным сырьём и традиционной кухней, насколько оправданным окажется переход. 

Об этом хорошо знает глава Лиги славянской кулинарии и гостеприимства, основатель кулинарного клуба «Сахарини», судья и тренер по кулинарии Анастасия КОЛУПАНОВИЧ. Она сопровождает зарубежные проекты производителей, проводит мастер-классы непосредственно на предприятиях и готовит белорусские команды к международным гастрономическим конкурсам. На основе её практического опыта мы выделили пять принципов, полезных для компаний, осваивающих новые рынки. 

1 Сначала — погружение в рынок 

Рынок нельзя изучить только по брифу. Работая с зарубежными клиентами Туровского молочного комбината, которые закупают профессиональные сыры Bonfesto, Анастасия Колупанович начинает со знакомства с местными традициями, вкусами и реальными производственными условиями. 

Так, путь к правильному решению становится значительно короче. Простой пример: Анастасия подготовила меню из 19 позиций для одной из крупнейших кондитерских компаний Центральной Азии, ориентируясь на фотографии продукции предприятия. Однако уже на месте стало понятно, что запрос клиента и особенности производства требуют других решений. За три дня меню практически полностью переработали. 

Похожий подход и при работе с партнерами Туровского молочного комбината в Дагестане: прежде чем предлагать рецептуры, Анастасия изучает местный ассортимент и пробует продукцию конкурентов. Только после этого начинается разработка решений с использованием сыров Bonfesto. 

2 Продукт адаптируют к рынку 

Даже удачная рецептура не всегда может быть без изменений перенесена на другое предприятие. Например, кондитерское производство выпускает чизкейки крупными партиями — по 120 форм одновременно. При таком объеме классическая технология не обеспечивала стабильного результата. Решением стал чизкейк без выпечки, адаптированный под действующий производственный цикл и приготовленный на тех же сырах Bonfesto. 

Ещё важнее учитывать местные предпочтения при подготовке национального стола для международных гастрономических конкурсов. Состав блюд корректируется с учетом религиозных и культурных особенностей аудитории. Так, говядину с раковыми шейками на конкурсе национальной кухни в блюдо для представителей Индии приготовили, заменив «священную» говядину креветками. В другом случае свиной капустняк превратили в рыбный. Меняются рецептура и способ подачи, но сохраняются характер блюда и его связь с белорусской кухней. 

3 Мастер-класс убедительнее презентации 

Поставщик может показать продукт, подробно рассказать о его свойствах и передать образцы. Однако после такой презентации партнер зачастую остается с новым ингредиентом один на один. 

Другой результат дает практическая работа непосредственно на производстве. Специалист приезжает на три-четыре дня, готовит вместе с командой предприятия, проверяет поведение продукта на местном оборудовании и адаптирует технологические карты под реальные условия. После отъезда эксперта взаимодействие продолжается: партнер может обратиться с вопросами и продолжать отрабатывать процессы. 

В результате меняется само восприятие сотрудничества: предприятие получает вместе с продуктом знания о его применении. Для B2B-рынка такая поддержка становится одним из оснований долгосрочной лояльности.

4 Экспертиза усиливает доверие 

Важную роль играет позиция приглашённого специалиста. Анастасия Колупанович не является сотрудником предприятия-производителя, поэтому зарубежный партнёр воспринимает её прежде всего, как профессионала, который должен решить технологическую задачу. 

— Я не из их котла, меня наняли приготовить, — так Анастасия объясняет свою роль в подобных проектах. 

Независимый консультант не ограничен задачей представить продукт в выгодном свете. Он оценивает, насколько тот подходит конкретному клиенту, и ищет способ встроить его в действующее производство. 

Поэтому статус эксперта способен сформировать доверие быстрее, чем позиция представителя отдела продаж. Специалист говорит с технологами и производственниками на одном языке, показывает решение в работе и отвечает за практический результат. 

5 Слабым местом может оказаться внутренняя готовность 

Международные гастрономические конкурсы также работают на продвижение продуктов и национальной кухни. Стол, который команда готовит для жюри и гостей из разных стран, становится презентацией Беларуси для новой аудитории и дополняет традиционные B2B-поставки. 

Однако практика международных выступлений развивается быстрее, чем система их сопровождения. Культура, торговля и сельское хозяйство традиционно относятся к разным направлениям государственной работы, а гастрономические конкурсы находятся на их пересечении и пока не всегда вписываются в существующие процедуры поддержки. Поэтому командам во многом приходится готовиться к зарубежным выступлениям по собственной инициативе. 

Этот опыт важен и для других экспортных проектов. Выход на новый рынок зависит от качества товара и профессионализма команды, но результат во многом определяется тем, насколько быстро система сопровождения способна реагировать на реальные потребности бизнеса. 

Суть этих наблюдений в том, что благодаря практическому экспертному сопровождению на новый рынок приходит не просто товар. Партнер получает понимание, как работать с ним на своем оборудовании, адаптировать к местному сырью и вкусам, включать в рецептуры и стабильно воспроизводить результат. Именно это знание остается на предприятии после того, как первая поставка уже использована.