Инстинкт первооткрывателя и бизнес с правильными национальными акцентами

«ПРОДУКТ.BY» открывает новую рубрику «Личное измерение». С ее гостями — топ-менеджерами предприятий — мы будем говорить о том, как построить успешную компанию, о роли личности руководителя, философии бизнеса и о связи денег с общечеловеческими ценностями. Наш первый собеседник — учредитель и генеральный директор группы компаний «Анкар» Сергей ПОДВАЛЬНЫЙ.

Развитие — интересы и возможности

Когда все начиналось ровно 20 лет назад, о том, что такое собственный бизнес, у меня было очень смутное представление. Ни о каких стратегиях, долгосрочных перспективах и тем более высоких целях не велось и речи. Нужно было просто зарабатывать на жизнь; вот и занялся, как тогда делали многие, продажами. Продавал весовое оборудование.

Чуть позже выяснилось, что попал в свою волну. Электронные приборы были тогда в новинку для нашей страны, и это особенно привлекало. Когда ты можешь принести людям что-то новое, находишься в центре их внимания, когда получается продавать, да еще слышать в ответ «спасибо», — такое нравится и захватывает, вызывает азарт.

Начало было очень непростым. Много раз возникало желание бросить, но потом пошло развитие. В  сферу деятельности добавилось лабораторное оборудование, вскоре появились экспресс-тесты. Дальше  — больше: одно направление вырастало из другого. Рынок требовал чего-то нового, и оно находилось, органично вплеталось в уже существующую канву.

Сейчас у нас представлены сотни товарных позиций. Мы можем оснащать агропредприятия и лаборатории всем необходимым — от ветеринарной иглы до высокотехнологичного инновационного лабораторного оборудования.

Сегодня особый интерес к приборам и экспресс-тестам для определения наличия антибиотиков в молоке. Если раньше экспресс-тесты определяли максимально четыре показателя, то новые разработки удивляют своими возможностями. Наши партнеры разработали инновационную платформу, которая с помощью всего одной тест-полоски позволяет определять более 90 ветеринарных препаратов всего за 13 минут.

В 2011 году открылся первый российский офис. Всего через два года — офис на Украине, а в 2016-м — еще один в России. В наших интересах — продолжать развитие, и мы начали движение в российские регионы. В прошлом году открыли два регионалных склада с небольшими офисами — в Казани и Иваново. На очереди — открытие представительства в Воронеже, а в обозримой перспективе — еще 17 офисов по всей России. В идеале для эффективной работы нам нужно построить сеть, так, чтобы расстояние между соседними филиалами не превышало
500 км. А еще есть задумка открыть офис в Узбекистане.

В Беларуси мы, конечно, тоже очень широко представлены. С нами сотрудничают более 70 % отечественных молочных предприятий.

Сильный диктует цены

Развитие, расширение, рост объемов продаж — для компании не самоцель. Мы работаем напрямую с производителями и в полном соответствии с законами торговли, с ростом объемов закупок получаем большую оптовую скидку. Сегодня для наших контрагентов мы смогли стать стратегическими партнерами, и они, будучи очень заинтересованными в сотрудничестве, готовы работать с нами по эксклюзивным ценам. Так у нас появилась возможность ность вести гибкую ценовую политику с учетом общего состояния рынка в каждом регионе.

Мы видим, какие проблемы сейчас переживают производители молока, да и другие сельхозпроизводители на Украине: они потеряли много скота, потеряли самый большой рынок сбыта, молоко стало чуть ли не дешевле воды. Работать в таких условиях украинцам очень тяжело. Но так не может продолжаться вечно, и наша задача помочь хозяйствам сохранить то, что у них есть сейчас. Поэтому мы делаем все возможное, чтобы они могли жить и развиваться.

В России, наоборот, молочный бизнес на подъеме, в него вкладываются деньги, он растет и развивается. Много заинтересованных людей, открытых ко всему новому. Они изучают новинки, интересные предложения — сравнивают, взвешивают. Учатся считать на перспективу, готовы покупать дороже, если понимают, что оно того стоит. И, конечно, в таких условиях нам интереснее работать. Легко продавать в Европе: за новизну, качество, удобство практичные европейцы готовы платить. Почему не мы должны им все это предложить?

В Беларуси наши конечные пользователи — производители и переработчики молока. Мы имеем возможность на внутреннем рынке торговать по более низким, чем за рубежом, ценам.

Где скрыты резервы для развития молочной отрасли?

Если вы спросите меня, куда вкладываться, отвечу — точно не в переработку, она у нас на очень высоком уровне. Надо искать резервы для развития в производстве молока — инвестировать в повышение его уровня, культуру и, конечно, в качество.

Почему? Потому, что наш основной партнер — Россия. Даже если мы совершим прорыв и поднимем экспорт в другие страны с нынешних 10 % до 30 %, то 70 % все равно останется за Россией. Такое положение, уверен, сохранится на протяжении ближайших 10–15 лет, так как у наших стран схожие вкусовые предпочтения.

Но наши российские коллеги, как уже было сказано выше, развиваются семимильными шагами и очень много вкладывают в свое производство. Как только они смогут обеспечить себя молочными продуктами, мы рискуем потерять этот рынок. Уже в обозримом будущем побеждать в борьбе за российского потребителя будет либо безусловное качество, либо цена. Поэтому белорусским производителям так важно добиться того, чтобы их продукция была лучшей на территории единого экономического пространства и при этом имела конкурентоспособную себестоимость.

Белорусские перерабатывающие предприятия оснащены очень хорошо, но завтра такие же или еще более современные заводы могут появиться в России. И на это потребуются даже не годы — месяцы. Технологии, оборудование — все покупается.

Не так сложно придумать и новые продукты. А вот поднять стадо, добиться определенной культуры производства молока, стабильной продуктивности, качества и, что не менее важно, удержать достигнутое — на это нужны десятилетия. Но россияне работают над этим: есть поддержка сельхозпроизводителей и производителей молока, в том числе. Работая в России много лет, мы видим, что пока она в плане культуры производства идет вслед за нами. То, что мы проходили несколько лет назад, они только сейчас осуществляют.

Сегодня наш козырь — уровень животноводства — гораздо более высокий, чем в России, а главный резерв — человек на ферме — в него надо инвестировать. Железо без людей — зарытые в землю деньги. Специалисты, которые работают непосредственно с животными, должны быть материально заинтересованы в том, чтобы оборудование функционировало правильно. Они должны хотеть учиться, вникать во все тонкости своей профессии, во всяком случае, строго соблюдать технологию, правила санитарии. Оборудование даже самых дорогих брендов не приносит должного результата, если на нем плохо работают люди.

Практика показывает, что белорусское молоко может быть качественным и недорогим. Когда председатель, зоотехник, ветврач, доярка работают увлеченно, с полной отдачей, такой команде вполне по силам экономически выиграть соревнование за российскую полку. По-моему, — это самое главное для нас в настоящий момент.

Потом можно строить новые фермы с нуля с высоким уровнем автоматизации, роботизированные, с европейской культурой производства. Это, безусловно, приведет к снижению себестоимости молока, но потребует не два-три года, а десятилетия.

Когда экономия не впрок?

Снижать затраты на производство за счет покупки дешевых некачественных материалов и компонентов — недопустимо. Здравый смысл подсказывает, что нельзя, например, купить эффективные моющие средства по цене воды, ниже цены воды, по цене упаковки.

Учитывая это, возможно, стоит подумать о системе контроля качества продукции, которая выводится на тендеры. Принцип «побеждает самое дешевое» очень вредит нашему сельскому хозяйству. Самое дешевое не просто бывает некачественным, оно всегда некачественное. Но тендерные предложения продолжают удивлять компетентных специалистов: тестовые полоски предлагают по цене бумаги, на которую наносятся реагенты. Такие, в принципе, работать не могут, но следуя букве закона, переработчики продолжают покупать самое дешевое, а потом несут огромнейшие убытки.

За десять лет тесной работы с известными европейскими производителями подобной продукции мне приходилось бывать на многих предприятиях: высокотехнологичные производства, дорогостоящие компоненты, контроль качества. Когда тестовые полоски предлагают по 30 копеек, — это за пределами понимания. Но их купят, не учитывая, что сэкономив таким образом на контроле качества, предприятие рискует попасть в стоп-лист по экспорту, и тогда потери будут исчисляться миллионами.

Качество даже в мелочах

Возможно, я слишком часто повторяю слово «качество», но для нашей компании качество — это первостепенный вопрос. Мы дорожим своим именем (за 20 лет слишком много сил приложили к тому, чтобы завоевать профессиональный авторитет и доверие клиентов). Мы полностью отвечаем за все, что продаем, поэтому работаем только напрямуюс производителями и принципиально минуем посредников даже в Европе.

К нам стучится очень много поставщиков, и мы десяткираз проверяем и испытываем все, что нам предлагают. Главным критерием при выборе партнеров всегда было и остается именно качество при адекватной цене. И, если кто-то подвел нас хотя бы раз, мы решительно прекращаем все отношения с ним.

Учиться, чтобы делиться

И если говорить о высоком, о миссии компании, то мы видим ее в том, чтобы не учить белорусских специалистов на местах, а мотивировать их вспомнить то, что они знают и без нас, чему учились. Наши консультанты призваны донести до них те новые знания, которые мы по крупицам собираем по всему миру.

На выставках, конференциях, встречах с зарубежными коллегами мы ставим своей целью изучать все самое передовое и интересное, отбирать стоящее и эффективное. Потом стараемся привнести эти достижения в нашу действительность. Мы понимаем, что специалистам на местах сложно быть в курсе всех мировых трендов. Рассказать о новинках, показать, как они работают на практике, какой эффект дают, — вот наша задача. А принять эту информацию, искать в ней рациональное зерно или остаться на своих позициях — это выбор наших коллег.

Напомню, что надои за два десятка лет в Беларуси на одном и том же предприятии выросли в два раза. Если бы не было новинок, развития, — такого прогресса, конечно, не могло бы быть. Меняются подходы к содержанию животных, рацион, появляются новые препараты. Важно, чтобы отечественные сельхозпредприятия не отстали от всего этого, чтобы, пообщавшись с нашими специалистами, могли внедрить все это в свое производство. Выполняя
перечисленные задачи, сотрудники компании «Анкар» выкладываются на 200 %.

Навстречу потребителю

Так, у компании «Анкар» появилась доставка. Мы увидели, что клиенту было бы удобно, чтобы товар приезжал к нему. У нас не розница, и такого ни у кого раньше не было. Мы купили несколько единиц техники и стали возить бесплатно — независимо от объема заказа и расстояния. По принципу — вы звоните — мы у вас. И возим до сих пор, и действительно бесплатно, не включая «потихоньку» стоимость доставки в цену товара.

Организовали услугу в апреле 2014 года, а в июле у нас каждый день уходило по пять машин, у каждой в путевом листе — до трех десятков точек. Это показало, какова была заинтересованность клиентов, и мы дали людям то, чего они ждали.

Также появился проект мобильной лаборатории. Он тоже бесплатный. В компании работают высококвалифицированные зоотехники, ветеринары, которые уверены: есть простые, понятные, можно сказать, базовые требования, выполняя которые, можно существенно повысить и качество молока, и объемы производства. Важно, что это не требует ни кардинальных реформ, ни очень больших вложений.

Но как доказать это специалистам на местах, не имея за плечами инструментария? Все верят только фактам. Поэтому необходимое оборудование было установлено в автомобиль. Сформировалась команда. И вот уже мобильная лаборатория колесит по стране, и она очень востребована.

Это выгодно производителям — не нужно передавать свои образцы в сторонние организации для контроля. К вам приедут и помогут на месте провести полный мониторинг состояния дел в хозяйстве. Наши сотрудники принципиально ничего не продают, это не входит в их обязанности. Их задача — показать, что нужно для улучшения производства. Ветврач помогает ветврачу посмотреть на свое хозяйство со стороны, увидеть очевидные вещи, которые в текучке тот уже перестал замечать, на которые у него часто просто не хватает времени.

Улучшения достигаются минимальными затратами, в существующих условиях дающие видимый, ощутимый результат. Это наша добровольная помощь хозяйствам. Работы у мобильной лаборатории всегда много. Проект расширяется, мы начали помогать в лечении животных, правильном применении ветпрепаратов, стали заниматься обработкой копыт, да много чем еще. Но, если завтра потребуется следующий шаг, мы готовы его сделать. Мы развиваемся, потому что нам это интересно.

Лучшее хобби — работа

Работать с интересом и увлечением — вот главное для успеха в бизнесе. Если бизнес — это только возможность заработать, он никогда не станет по-настоящему успешным и, скорее всего, просто умрет через какой-то довольно непродолжительный период времени.

Много лет я не могу найти ничего интереснее работы. Путешествия, пляжный отдых — хватает и трех дней, чтобы соскучиться по своему делу. Хочется двигаться, принимать решения, придумывать что-то новое. Благо современные коммуникации позволяют включиться в любой момент. Новые встречи, знакомства, разговоры преломляются в рабочей плоскости. И когда ты возвращаешься из отпуска, в голове масса новых идей, интересных задумок. Собирается минский офис, включается видеоконференция с зарубежными коллегами и начинается новое движение — «Движение только вперед».

Источник: ПРОДУКТ.BY