О балансе бизнес-интересов и клиентократичности

Условия успешного развития внутреннего продовольственного рынка

Традиционный форум «Трейд Диалог» и одноимённая выставка состоялись 8 сентября в Минске под патронатом Министерства антимонопольного регулирования и торговли Республики Беларусь, Ассоциации розничных сетей Беларуси и журнала ПРОДУКТ.BY. В этом году форум проходил под знаком тридцатилетия антимонопольной службы Беларуси.

Нынешний «Трейд Диалог» стал самым представительным за всё время проведения. Он собрал на своей площадке более 300 делегатов из шести стран, 40 розничных сетей, в том числе 15 — из СНГ и Китая, а также 34 компании, представляющие сегмент HoReCa. На пленарном заседании присутствовали представители антимонопольных служб стран ЕАЭС.

Обращаясь к коллегам и делегатам форума, министр антимонопольного регулирования и торговли Республики Беларусь Алексей БОГДАНОВ отметил, что конкуренция является важнейшим инструментом регулирования рынка, но в настоящий момент «это достаточно сложная тема». Вместе с тем «главный принцип — свободная конкуренция — остаётся неизменным, и саморегулируемые рынки должны работать с минимальным административным вмешательством и участием со стороны государства».

Триединая задача торговли

— В условиях турбулентности, которая затрагивает в том числе и продовольственные рынки, роль антимонопольных органов, роль регуляторов существенно возрастает, — подчеркнул руководитель МАРТ. — Нам приходится принимать непростые решения и вместе вырабатывать универсальные подходы, которые позволяли бы удовлетворить экономические потребности производителей, поставщиков, импортеров, экономически выгодно работать торговле, ритейлу, не роняя свою рентабельность и, конечно, обеспечить возможность гражданам приобретать необходимый товар.

Алексей Богданов задал три главных, по его мнению, темы для обсуждения на форуме.

1. Увеличение присутствия белорусских товаров на полках.

— В последнее время процент продаж отечественной продукции снижался, но в первом полугодии нам удалось переломить эту тенденцию, — пояснил Алексей Богданов, — и мы имеем плюс 1,1 % к уровню прошлого года. Нацеленность на цивилизованное продвижение интересов белорусских товаропроизводителей будет реализована.

2. Импортозамещение.

— Ежегодно МАРТ проводит анализ рынка и определяет товарные группы, которые необходимо заместить, — отметил министр. — На текущий период уже сформирован список из 377 позиций. Он размещён на сайте министерства и разослан в областные исполкомы для ориентации производителей. Результаты этой работы нашли отражение в выставочной экспозиции форума. На стендах производителей представлено множество отечественных продуктов, которые раньше у нас не выпускались, а завозились по импорту. Это элитные сыры, мясные изделия, плодоовощная продукция.

3. Качество обслуживания потребителей в торговле и общественном питании. Улучшение торгового сервиса в сельской местности.

— Пока количество торговых объектов уменьшается, но мы собираемся эту тенденцию переломить, — рассказал Алексей Богданов. — Сейчас активнейшим образом идёт дискуссия вокруг изменений в Законе «О торговле», которые, в том числе, предусматривают усовершенствование работы торговли на селе. Мы нацелены на то, чтобы стандарты города применялись и в сельской местности.

Министр выразил уверенность в том, что сложные вопросы и противоречия будут решены, и все участники рынка от этого только выиграют.

Хочешь иметь друга — сам будь другом!

Увеличение объемов продаж отечественной продукции выводит на повестку вопрос соблюдения баланса интересов производителя и торговли. О том, как эта проблема видится со стороны ритейла, рассказала исполнительный директор Ассоциации розничных сетей Беларуси Наталия ШАБЛИНСКАЯ.

— Я глубоко убеждена в том, что хорошее, взаимовыгодное сотрудничество может сложиться только, если люди умеют договариваться, — констатировала она. — Именно договорные отношения должны стать самым главным непреложным принципом взаимодействия торговли и производителей. Очень важно также слышать и понимать друг друга. Мало кто из производителей учитывает, что ритейл работает в жёстких рамках требований Закона «О торговле», который в очередной раз претерпевает изменения. Мы ведём острые дискуссии по этому поводу, ведь у нас есть немало болевых точек, многие из которых связаны с нашими поставщиками.

Сегодня торговля находится в очень сложных условиях. Мы строим свою коммерцию исключительно исходя из того, чтобы остаться на плаву, выжить и при этом не потерять своих покупателей. А для этого нужно предложить лучший товар по лучшей цене. Мы должны учитывать интересы наших покупателей, поэтому я призываю участников рынка изучать покупательский спрос, интересоваться, на то ли вы тратите свои ресурсы. Возможно, необходимо сужение ассортимента по некоторым группам продуктов и доведение оставшихся до уровня максимально востребованных, ликвидных, хорошо оборачиваемых товаров. Белорусские специалисты умеют это делать. И я уверена, сети будут бороться за такие товары.

Чего мы добьёмся таким образом? Того, что наши люди будут есть только самое вкусное, самое качественное, самое свежее, и мы все сможем при этом заработать и будем стоять двумя ногами на земле. Я с уверенностью говорю об этом, потому что торговля имеет короткую связь с покупателями и тонко чувствует их потребности. Маркетинг для нас — это краеугольный камень.

Торговле для успеха нужно «совсем мало» — предоставить качественный сервис. Это тонкий инструмент, требующий высокого профессионализма. Это то, что дороже всего стоит и лучше всего запоминается. Магазины, где есть качество услуг, где есть квалифицированный персонал — не просто торговая точка, а место встречи. Мало остаётся профессионалов, тех, кто по-настоящему любит свою работу. Но это — лицо общества, и второе место, которое торговля занимает в экономике, — оно не просто так!

Диктата сетей давно нет

Большой интерес у делегатов вызвало выступление коммерческого директора компании «Евроторг» Александра ШУЛЯКА. Он осветил изменения на потребительском рынке Беларуси через призму внутренней аналитики торговой сети «Евроопт». Александр проанализировал растущие и падающие категории, портрет современного потребителя, тенденции в изменении каналов реализации продукции.

По его словам, сеть «Евроопт» в последний год практически не росла физически, но занималась оптимизацией внутренних процессов. Поэтому в части товарооборота она показала рост больше, чем в среднем по республике. Наилучшую динамику продемонстрировал формат дискаунтеров — как жестких, так и мягких. Это свидетельствует о том, что такие магазины в большей степени соответствуют ожиданиям покупателей в части справедливой цены, ассортимента, в части ожиданий в отношении потребительского опыта.

Спикер отметил, что доля дискаунтеров в сети увеличилась на 30 %. Это своеобразный сигнал о том, что не всегда покупателю нужен очень большой ассортимент, а если и нужен, то он найдет его в электронной коммерции и на маркетплейсах. Кроме того, цены на основные категории товаров росли в среднем на 18 % год к году, а значит, и реальные доходы населения сократились. Эконом-сегмент развивается, и в него сейчас активно идут и зарубежные, и отечественные ритейлеры. На этот тренд стоит особенно пристально посмотреть производителям.

В то же время сеть «Евроопт» и другие сетевые операторы сталкиваются с проблемой товарного голода. Многие категории на внутреннем рынке недооценены, и это стимулирует производителей поставлять их на экспорт. Из-за жесткого государственного регулирования возникает «диспаритет между экспортными ценами и ценами на внутреннем рынке». Товары, приобретенные в розницу, в больших количествах вывозятся в Россию, где цены на них существенно выше.

— Диктата сетей, о котором так много говорилось ранее, давно нет, — констатирует Александр Шуляк. — Сегодня существуют в первую очередь диктат регулятора, диктат производителя, диктат потребителей, и только потом идут розничные торговые сети. Мы находимся в условиях конкурентной борьбы с российскими сетями, с экспортными рынками, с выполнением плана по экспорту белорусскими производителями — ситуация неоднозначная. В итоге мы потеряли в объёмах продаж по целому ряду категорий, и теряем на протяжении последних лет по птице, свинине, говядине и рыбе. Почему это происходит? Причин много: снижение доходов потребителей, конкурентоспособность внутренней цены по отношению к экспортной, государственное регулирование и так далее. Поэтому мы призываем всех участников рынка к диалогу, к сдержанности, взвешенности и соблюдению баланса интересов государства, производителей, ритейла и покупателей.

Доверие клиента — новая валюта

Чтобы расти быстрее, нужно работать над важным и приносить больше пользы миру и себе, считают в российской компании Beyond Taylor. Как эта интересная концепция реализуется на практике, показал директор по проектному управлению Beyond Taylor Юрий ГАМОНИН на примере компании «ВкусВилл».

Во главе всех процессов, которые происходят в компании, стоит клиент. Почему? Всё предельно просто. Клиент — это источник дохода компании. Он — фанат, который поддержит в трудную минуту. Он — источник обратной связи и компас в мире бизнеса. Клиент — друг, который честно скажет, где у компании есть ошибки. А в итоге: клиент — это тот, чьи интересы могут стать двигателем развития бизнеса.

Многие компании просто отрабатывают сложившуюся бизнес-модель, приносящую прибыль. При этом медленно разрабатываются продукты, не внедряются технологические инновации, не запускаются новые сервисы, услуги. Внутренние административные и бюрократические процессы съедают большую часть энергии сотрудников. А энергию, которая непродуктивно тратится внутри компании, недополучает клиент.

Статистика свидетельствует: один недовольный клиент уводит шесть клиентов, один довольный клиент приводит ещё одного. Поэтому в компании «ВкусВилл» так внимательны к клиентам, к их мнению по всем важным вопросам прислушиваются и доверяют им. Так, продукт автоматом выводится из продуктовой корзины, если его рейтинг в приложении «ВкусВилл» падает ниже 4.

— Мы за прямой контакт с клиентом, — подчеркивает Юрий Гамонин, — и за то, чтобы давать те продукты и услуги, которые необходимы ему, а не те, которые мы придумали. Доверие клиента — новая валюта. Это главная ценность, которая есть в компании. Клиентократичность (авторский неологизм, означает доверие клиента) помогает сохранить и преумножить это доверие.

В центре профессиональной дискуссии были также темы, связанные с маркетингом и брендингом, обсудили
важнейшие рыночные тренды, возможности импортозамещения, говорили и о том, как меняется потребительское
поведение, поднимали многие другие актуальные вопросы современной розничной торговли и ресторанного
бизнеса. Кроме того, «Трейд Диалог» подвёл итоги сразу нескольких профессиональных премий. Об этом
читайте на стр. 34 журнала ПРОДУКТ.BY № 4 за сентябрь-октябрь 2022.

Все самое яркое и интересное — в итоговом видео.

Источник, фото и видео: ПРОДУКТ.BY