Непрошеные гости

На карте Беларуси остается все меньше городов районного масштаба, в которых не было бы ни одного магазина под вывеской республиканского сетевика.

Они ничтоже сумняшеся приходят и свободно располагаются на территории, где со времен царя Гороха правили местные купцы и торговцы. Зачастую сети приносят с собой новый стандарты, правила и цены.Не только покупатели, но и многие из местных магазинов не могут устоять перед шармом, как они себя любит называть, «цивилизованных форматов».Что делать, если к вам идет большая сеть? Для изучения принципов конкуренции и результатов борьбы вы поехали в Осиповичи. Ровно год назад здесь открылся Сити Молл, в котором уютно расположился супермакерт «Евроопт».

Анатолий Кулага, директор ОАО «Торговля», сеть из 24 магазинов, включая 15 продовольственных«Мы работаем в разных условиях» Уровень развития торговли и большое количество магазинов бросаются в глаза каждому гостю города. Когда год назад открылся еще и «Евроопт», то те, кто крепко на ногах не стоял, имел все перспективы споткнуться. Не могу сказать, что приход республиканской сети не коснулся — наша доля в городе сократилась до 24 %. Особенно сложно пришлось тем магазинам, которые расположены в нескольких сотнях метров от нового Сити Молла. Даже если предположить, что большая часть покупателей, которая сразу побежала любопытствовать, вернется в ваш магазин, то часть останется с новым игроком. Любая открытая у магазина палатка отнимет долю товарооборота, не говоря о большом супермаркете. Проблема заключается в том, что мы работаем по одним правилам, а сети, «Евроопт» в частности, — по другим. Посмотрите результаты проверки этой сети Госконотролем — ценообразование, скидки, отношения с поставщиками, доли отечественных и импортных товаров на полке и движение финансовых потоков… Если бы я хоть день решил поработать по таким правилами, то, боюсь, это был бы мой последний день в торговле с 1973 года. Фактически мы конкурируем в неравных условиях: мы, как трепетная лань, пытаемся выполнить все правила и требования, а некоторые республиканские сети, как конь, прут по каким-то себе принятым правилам и законам. Поэтому рассуждать, у кого низкие цены и чем это хорошо или плохо, нужно во вторую очередь. Но о делах «Евроопта», в силу своего скромного положения, мы можем не более чем порассуждать и повозмущаться, а пока приходится конкурировать в тех условиях, которые нам были выставлены. Как мы готовились к конкуренции? Если говорить о частностях, то реконструировали и меняли оборудование сразу в нескольких магазинах. В том числе и в тот самом, который стоит на линии конкурентного «фронта». Наверняка, если бы не заранее проделанная работа, потери были бы существенно выше. Стратегическую цель и преимущество я вижу в другом: помимо цены есть иные факторы, которые привлекают покупателя. Например, культура обслуживания и качество продуктов. Согласитесь, что для многих покупателей это не менее важно, чем скидка. Вот настройкой этой системы мы сегодня и занимаемся: контролируем уровень работы персонала, не позволяем себе положить на полки среднего качества продукт, следим за расширением ассортимента и т. д. Мы предполагаем, что району поступают запросы и предложения о входе со стороны других сетей. Меня это не радует, потому что с их стороны я ожидаю такой же «честной» конкуренции, какая происходит и сейчас. Пока у нас есть небольшой запас по времени, чтобы вывести свою работу на новый уровень и достроить два начатых магазина.

Наталья Пахоменко, генеральный директор ЧТУП «Панатрейд», сеть из четырех магазинов «Пахомовский»:«Я рассчитываю на клиентов «Евроопта»— Наталья, ваш новый магазин около стен «Евроопта» многим покажется похож на авантюру, согласны? — Все просчитано. У меня там на меньшей площади расположен больший ассортимент. Нет ни одного стеллажа с рядами одинаковых продуктов. Остается работать, жить и не тужить. Мне кажется, что магазин получился почти идеальным. Я всерьез рассчитываю забрать часть покупателей у «Евроопта».— Месть за тех, кого он забрал у вас раньше? — Их было не так и много, процентов 10. Любопытных – больше. Но «любопытные покупатели» и «отток покупателей» — разные понятия. У меня начало этого года идет к началу прошлого с темпами роста товарооборота 147 %.— Удается ли конкурировать ценами? — Если я не ошибаюсь, «Евроопт» уже не дискаунтер… Там цены примерно такие же, как и у нас. Просто многие руководители предприятий торговли не понимают того, что не обязательно крутить максимальную торговую надбавку. Мне иногда приходится работать на уровне ноля. Если сети думают, что выдавят всех локальных ценами, — они сильно ошибаются. Всегда найдется руководитель, который сможет делать условия не хуже, ежедневно мониторя рынок, как это делаю я. У нас всегда были хорошие цены. И до того момента, как открылся «Евроопт».— Готовы ввязаться в ценовую конкуренцию? У вас, должно быть, большой запас прочности… — Конечно, у меня закупочные цены, скорее всего, выше. Но у меня нет и базы, которую нужно кормить (инфраструктура, аппарат, логистика), нет арендных платежей. Пока у них распоряжения дойдут до Минска и обратно, я сама съезжу в магазин и все проконтролирую. Это — моя территория, где я все знаю. — Потолок развития вашей модели — один город, согласны? Ведь потом начинается «логистика, аппарат, инфраструктура», которые требуют времени и умения для наладки. — Не знаю, возможно. Недавно я думала открыть пару магазинов в Бобруйске. Соблазн велик, но пока в родном городе нашлись дела поинтереснее — кондитерское производство и строительство.— А ваши собственным магазины никто не хотел выкупить? — Предлагали забрать в аренду. Я не хочу, потому что все это для моего бизнеса может закончиться рейдерской покупкой. Это стратегический вопрос.— Многие местные продавцы сетуют на то, что это местная власть позволяет приходить «большим» и обижать местных «маленьких». — На месте города я бы аккуратно работала с «иноземцами». Если бы совсем уже лежала местная торговля, понятно. Но иногда лучше поддержать доморощенного налогоплательщика, стимулировать его выход на другие рынки, а не наоборот.— Где будет стоять ваш следующий магазин? — Сейчас строим ТЦ в самом сердце спального микрорайона — 1,5 тыс. квадратных метров торговой площади. Зачем местным жителями нужно будет ходить в Сити Молл? (улыбается)— Что посоветуется своим коллегам по несчастью (или, как многим кажется, — счастью) в других районах? — Все зависит от вашего желания работать. Сдаются только трусы и лентяи!

Филипп Артеменко, операционный директор сети «Евроопт»:«Мы всегда радуемся за конкурентов» Белорусские (я говорю о ритейле страны) показатели торговли с квадратного метра выше, чем во многих соседних странах, что свидетельствует о не самом высоком уровне конкуренции в ритейле. Поэтому рано начинать друг друга бояться, даже если вы — небольшой магазин, а мы — растущая сеть. Нельзя сказать, что все регионы и города мы покоряем на лету. «Евроторг» с уважением относится к конкурентам и всегда, перед тем как «посадить» в том или ином регионе, внимательно изучает конъюнктуру местного рынка, конкурентную среду, покупательскую способность. Есть у нас и свои оценки рынка. Но, если честно, до сих пор одним из главных факторов принятия решения об открытии магазина является наличие площадки. Практически доказано, что если площадка предлагается не в пустыне, а в черте города, то строить можно. С трудом могу назвать города, где нам было крайне сложно конкурировать, — есть единицы таких примеров, да и то плохими их можно назваться только относительно наших собственных высоких стандартов и идеалов. Хорошая конкуренция никому еще не вредила, особенно здоровому и работающему организму. Приходится слышать опасения со стороны местных продавцов. В таком случае у меня возникает вопрос: у вас были очень мягкие условия работы, почему вы не вкладывали прибыль в собственное развитие, почему сами не строите магазин в том месте, которое досталось сети? На каком-то этапе была допущена ошибка, медлительность, самоуверенность. У каждого свой путь развития. У нас, как и любой другой компании, есть свои сильные и слабые стороны. Кому-то цены и самообслуживание кажется главным козырем, кто-то видит в этом ахиллесову пяту. Магазин в Осиповичах получился для нас весьма успешным: плотный оборот в метра, хорошая выработка на сотрудников и т. д. При этом хвала другим компаниям, которые работают в этом городе и открываются рядом с нами. Не в наших возможностях удовлетворить спрос всего города, значит, мы можем комфортно работать вместе. При этом город получит современный набор из разнообразных сервисов и форматов торговли.