Юго-Восточная Азия: заманчиво и логично

Китайский растущий рынок манит производителей. Как туда войти и остаться? Почему нужно пробиваться со своей продукцией и какой ценовой политики придерживаться? Об этом рассуждает генеральный директор белорусско-чешского совместного предприятия ООО «Орлея» Олег КОШЕВСКИЙ.

Компания GLOBAL поставляет белорусскую молочную продукцию на рынок Китая с 2011 года. За этот период у нее сложились хорошие отношения со многими отечественными предприятиями. Есть понимание формирования предложения по ценам, качеству продукции, требованиям к упаковке, логистике и большой опыт взаимодействия с китайскими партнерами.

В 2014-м правительство поставило задачу увеличения объемов экспорта в КНР. В это же время существенно изменились требования к ввозимым в страну мясным и молочным продуктам. Дополнительным условием для включения в реестр поставщиков стала обязательная сертификация.

Компания GLOBAL оказала отечественным предприятиям серьезную поддержку в прохождении этой непростой процедуры.

За короткий срок, к маю 2015 года, было сертифицировано 14 молочных заводов. С 2016-го по 2018-й экспорт в Китай вырос в разы. Сегодня потребители Поднебесной уже хорошо знают продукцию ОАО «Бабушкина крынка», ОАО  «Пружанский сыродельный комбинат», ОАО «Верхнедвинский маслосырзавод» и других.

В то же время белорусам приходится жестко конкурировать в КНР с производителями из Новой Зеландии, Евросоюза и США. Китайские партнеры оценили качество отечественной продукции, поняли, что она экологически чистая, безопасная и вполне соответствует мировым стандартам. При этом мы, к сожалению, пока еще не можем выйти на мировые цены, попадая под действие ввозных пошлин, от которых свободна, например, Новая Зеландия. Последняя — мировой лидер в производстве молока, диктующий цены на рынке.

Мы же должны быть мобильными в ценообразовании, исходить из конъюнктуры рынка. Время демпинга прошло и, учитывая себестоимость нашей продукции, пора продавать ее по ценам, близким к мировым.

Важно учитывать также интерес к китайскому рынку со стороны других стран, в том числе — российских производителей. Они активно наращивают собственное производство, закрывая все большие объемы внутри страны, кроме того, российские предприятия уже не просто смотрят в сторону Китая, но и делают практические шаги в этом направлении. Не за горами — конкуренция на китайском рынке с Россией. С учетом этого нам нужно постоянно напоминать о себе на рынках Юго-Восточной Азии.

Несмотря на хорошую репутацию, белорусским производителям надо оставаться очень ответственными в вопросах качества. Китайцы еще помнят скандалы с меланином и предъявляют очень жесткие требования к продукции на входе. Контрольные пробы берутся из каждой партии.

Важный вопрос — упаковка. Некачественные мешки при транспортировании товара навалом могут превратиться в труху, а сухие продукты — в камни. Мешок должен быть обязательно четырехслойным, из бумаги определенной плотности, вкладыш — как минимум 80 микрон, поскольку более тонкий набирает влагу. Чтобы транспортировать на палетах, нужно быть уверенными в качестве материалов, из которых они сделаны. Опять же в  КНР к ним предъявляются определенные требования.

Касаясь вопроса транспортной логистики, отмечу, что сроки доставки, естественно, сильно влияют на ценообразование. Доставка морем в КНР дешевле как минимум в два раза. Но этот путь преодолевается за 45–50 суток. Поездом — за две недели.

Отдельная тема — экспорт сыров. Потребление их в КНР увеличивается благодаря широкому распространению сети
фастфуда. Китайцы начинают также пробовать сыры в нарезке. Они становятся более востребованными. Это замечание — к сведению производителей, ориентированных на Россию.

Скоро пойдет большое молоко, и на российском рынке цены на сыр неминуемо упадут. Снизится и потребление. В течение лета такая ситуация повторяется из года в год, и эту динамику конъюнктуры нужно учитывать, чтобы избежать затоваривания складов. Вместе с тем сегодня в Беларуси проблематично найти СЦМ. Этот продукт выпускают лишь несколько заводов. А китайцы готовы покупать его по 1000 тонн ежемесячно.

Не секрет, что напрямую в китайские сети производителю попасть проблематично. Есть оптовики, которые возьмут продукцию, или логистическая компания, которая будет развозить ее по сетям. В Поднебесной выгоднее самим строить отношения с местным бизнесом. Хорошая возможность для поиска партнеров — участие в зарубежных выставках, где представителям предприятий надо быть более активными. Следует понимать, с кем в Китае нужно сотрудничать, какие выработать подходы, как выстроить продажи. Кроме того, китайцы не любят делать предоплату. А переработчиков нашего сырья — масла, сухого молока — интересует отсрочка в 60 и более дней.

Компания GLOBAL разрабатывает и другие направления. В Сингапур в рамках первой сделки уже отправлено морем 23  тонны сладкосливочного масла жирностью 82 % от ОАО  «Молочный Мир». Для этого пришлось получить сингапурский халяльный сертификат, хотя предприятие уже имело соответствующий документ, выданный российским органом. Но, как оказалось, в Сингапуре он не признается.

Считаю, что для белорусской продукции также перспективны рынки Малайзии и Индонезии. Однако, чтобы наши предприятия включили в реестр поставщиков в эти страны, необходимо получить сертификат «Халяль».

Рассматриваем также и рынок Вьетнама, ведем переговоры с перспективными партнерами. Но пока китайский рынок остается стержневым в поставках нашей продукции в Юго-Восточную Азию: свои позиции на нем нужно держать и укреплять.

Источник: Produkt.by