Время соединить рынки

При содействии Торгово-промышленной палаты Российской Федерации и Торгово-промышленной палаты Ставропольского края прошла межрегиональная конференция «Стратегии работы на потребительском рынке: новые возможности и горизонты». Инициатор мероприятия — ООО «УК «МилкГрупп» — член Торгово-промышленной палаты Ставропольского края. Формат мероприятия позволил белорусским предприятиям представить свою продукцию, а российской стороне — продемонстрировать интерес и намерение сотрудничать на долгосрочной основе напрямую с производителями.

По словам генерального директора ООО «Управляющая компания «МилкГрупп» Владимира СУЕТОВА, в России белорусскую продукцию считают одной из самых качественных. Компания сама является производителем молочной продукции, но регион испытывает ее дефицит, поэтому не обходится без импорта. На Северном Кавказе и Юге России достаточно много крупных компаний. На сегодня отмечается большой интерес со стороны ставропольского бизнеса расширить поставки белорусской продукции.

— Хотелось бы быть связующим звеном между регионами Северного Кавказа, Ставропольем, в частности, Юга России и производителями продукции в Беларуси, — отметил В. Суетов. — У нас есть достаточные мощности для хранения всех видов продукции, мы можем быть логистическим центром. Имея опыт продаж, будучи знакомыми со всеми основными поставщиками, мы предлагаем услуги дистрибьютора на своей территории. Если наше предложение будет интересно белорусской стороне, мы готовы перейти к выработке стратегии взаимной работы.

Свою инициативу ставропольцы мотивируют сложившейся негативной ситуацией на рынке, когда потребители хотят видеть белорусскую молочку на прилавках, а ее нет. Поставки через посредников в лице крупных московских оптовиков, к сожалению, нерегулярны и создают много проблем. Одна из них связана с таким негативным явлением, как фальсификат, принявшим в России характер эпидемии. С наличием цепочки перекупщиков нередко приходится усомниться в качестве поставляемой продукции. Цена на нее также оказывается выше, чем могла бы быть. В целом поставки белорусской продукции через Москву сводятся к тому, что посредники заинтересованы лишь в том, чтобы сорвать куш.

Как просчитала компания «МилкГрупп», при существующей индикативной цене на молочную продукцию в Беларуси можно войти в мелкооптовый рынок. Если же работать через крупный опт, то продукция окажется за бортом конкурентоспособности. И у перекупщиков в такой ситуации резонно встает вопрос: нужна ли здесь белорусская продукция? Порой посредник дает хорошую цену, но он временщик. И по этой причине без прямых связей с производителем регион не может наработать постоянные партнерские отношения. Надо учитывать, что молочную продукцию закупают бюджетные организации, а это больницы, детские дошкольные учреждения и школы. Кроме того, в регионе достаточно большое количество контрагентов, которые будут покупать масло, сыр в малых объемах, по 20–30 тонн. Им выгодно иметь стабильного поставщика, а не бежать всякий раз в Москву и покупать там. Ведь дешевле не будет, а если и будет, то с несущественной разницей.

Компания «МилкГрупп» намерена выступить в роли дистрибьютора и совместно с белорусскими партнерами-производителями разработать понятную ценовую политику на несколько месяцев вперед. Если стороны будут солидарно принимать решения в связи с индикативом, то можно будет избежать резких ценовых скачков. Выработанные подходы с учетом взаимных интересов позволят российской стороне иметь гарантированные поставки продукции на долгосрочный период, а белорусской, соответственно, — гарантированный сбыт. При этом есть понимание, что надо учитывать фактор сезонности.

— Мы сами как производители работаем с контрагентами с невысокой для себя маржинальностью, но при этом стабильно, — подчеркивает В. Суетов.

Наладив прямые отношения с белорусскими заводами в формате дистрибуции, компания «МилкГрупп» обещает ретранслировать информацию белорусским партнерам о каналах продаж. На Северном Кавказе очень плотная наполняемость рынка, существует огромное количество производителей хлебобулочных изделий, мороженого. Местные производители, в том числе «МилкГрупп», выпускают всю линейку молочных продуктов, но им не представляется возможным произвести больше, а потребность реальная есть.

Предлагаемая ставропольцами логистика совпадает со всеми принципами ведения бизнеса. Выстроены каналы продаж: федеральные и локальные сети, дистрибьюторы, опт, прямая розница и бюджет — и таких каналов много. Есть уверенность, что мониторинг рынка, обсуждение потребностей и возможностей, разработка производственных и финансовых программ послужат основой для долгосрочных прозрачных и прогнозируемых отношений. Речь идет не только о молочной, мясной и другой продукции. Россияне готовы рассмотреть любые предложения белорусских производителей.

Генеральный директор ТЦ ООО «Буденновскмолпродукт» Андрей МИЗЮРА:

«За многие годы сотрудничества мы пришли к единому мнению о создании на территории нашего Ставропольского края и всего Южного федерального округа определенного рода дистрибуции. Наша идея должна реализоваться в коммерческое соглашение, которое подразумевает полноценное присутствие в нашем регионе белорусских продуктов. Мы объявили о планируемых мероприятиях. Соответственно мы готовы к плановому налаживанию взаимодействий в этом отношении. Отрадно, что и с белорусской стороны видна заинтересованность в поставках продукции в регион без посредников».

Маркетолог ОАО «Минский мясокомбинат» Наталья ЛАШУК:

«Посетив конференцию в Ставрополе, мы получили хорошую возможность презентации продукции нашего предприятия. В налаживании прямых поставок видится хорошая перспектива. Дистрибуция даст определенный путь входа нашей продукции на рынок, кроме того, позволит перейти к планомерной работе на долгосрочной основе. У нас уже есть опыт сотрудничества в формате дистрибуции в Смоленской области. Вышли на определенный объем, есть доверие и складывается работа. Сегодня экспортировать продукцию, не имея дистрибьютора, — это дополнительные сложности. Работать напрямую с сетями проблематично, так как нет средств и возможностей выполнять требования сетевиков. А с помощью дистрибьютора можно войти в сети. В ходе дегустации нашей продукцией заинтересовались все сегменты рынка, начиная от индивидуальных предпринимателей и заканчивая сетями и оптовиками».

Директор ОАО «Верхнедвинский маслосырзавод» Петр ЛАВРИНОВ:

«Твердые классические сыры — это сегмент, который пользуется спросом. На первом этапе сотрудничества наше предприятие могло бы поставлять в ставропольский край 20–40 тонн сыра в месяц. Проговаривая ассортимент и объем, мы несем обязательства. В свою очередь, мы заинтересованы в снижении зависимости от сезонности продаж. В наших взаимодействиях должна быть определенная логика. Мы готовы помогать партнеру, когда есть повышенный спрос на продукцию, и надеемся на ответную реакцию в ситуации, когда нет спроса. Стараемся минимизировать поставки через Москву, чтобы напрямую контактировать с потребителем, диверсифицировать продажи. Как говорится, нельзя складывать яйца в одну корзину. Рынок нужно систематизировать. Сегодня продать несложно, сложно продать максимально эффективно».