Работать в одной упряжке нужно научиться

Диалог с директором ЗАО «Мясо-молочная компания» Леонидом Смажевским об итогах работы и перспективах на будущее

Прямая речь

Работать в одной упряжке нужно научиться

Директор ЗАО «Мясо-молочная компания» Леонид Смажевский:

«Анализируя мировые продажи, наши специалисты сделали вывод, что за 6 месяцев страна могла дополнительно заработать более 10 млн долларов, умело продавая сухое молоко»

Развитием экспорта в Беларуси сегодня вынуждены заниматься даже те, кто был «рожден» для импорта. Из многообразия вариантов, которыми в разные годы предлагалось развивать экспорт, сегодня можно составить учебник «Экспорт для начинающей страны». Иногда действуя плавно, а иногда — бросаясь в крайности, то развивая сети, то сокращая все до прямых поставок, страна продолжает учиться эффективной торговле не только с Россией, но и с остальным миром.

10 марта 2009 года с миссией развивать экспорт на свет появилось ЗАО «Мясо-молочная компания». О том, чего добилась за прошедшее время новая организация и что помешало ей добиться еще большего, «Продукт.BY» рассказал директор компании Леонид Смажевский.

— Леонид Федорович, 8 месяцев прошло с тех пор, как была основана «Мясо-молочная компания». Насколько совпали изначальные планы компании с теми результатами, которых удалось добиться?

— У нас все шло по плану. Для начала нам необходимо было собрать и проанализировать информацию, после чего заняться постоянным мониторингом рынков молочной продукции стран дальнего зарубежья.

— Источники этой информации можете назвать?

— Зарубежная пресса, тематические и аналитические обзоры рынков молочной продукции, экономические и консультационные агентства, информационные ресурсы министерств сельского хозяйства стран импортеров и экспортеров молочной продукции, сайт Министерства сельского хозяйства США, информационные ресурсы организации продовольственной безопасности ООН и представительства компании на местах… С мая по октябрь мы изучили рынки молочной продукции 35 стран дальнего зарубежья, их емкость, национальные требования к качеству продукции.

— Является ли сама полученная информация продуктом, к которому мы так стремились, или вся ее ценность в применении? Если так, то как она была использована?

— После анализа рынка были отправлены образцы молочной продукции в более чем 35 стран мира, ведется поиск дистрибьюторов для реализации белорусской молочной продукции в странах, где эти образцы успешно прошли испытания. Уже открыто представительство в Сирии, в ближайшее время планируется открытие представительств в Египте и Алжире, а затем и торговых площадок с постоянным наличием сухого молока в объеме не менее 300 тонн. Первой в Беларуси компания поставила сухое цельное молоко в Китай, где очень специфические требования к качеству молока после всем известных событий. Хочется отметить завод-производитель такого качества молока — ОАО «Лепельский молочно-консервный комбинат», который взялся за исполнение такого заказа.

Компания работает над созданием товаропроводящих сетей в Санкт-Петербурге, Москве, Челябинской, Свердловской областях России, планируется организация сетей в Кировской, Пермской областях, Коми-Пермякском автономном округе. Также изучается необходимость открытия представительств компании в Грузии, Азербайджане, Украине.

Мы организовали работу по инициированию подписания Соглашения между торговыми сетями Российской Федерации и производителями Республики Беларусь по вопросам упрощения входа белорусских производителей в торговые сети.

— Вы перечислили немало направлений, но есть одно главное, для которого все остальные и существуют — продажи.

— Для примера возьмем те же страны, о которых я только что упомянул. Алжир — один из крупнейших рынков сухого молока. Местная промышленность может удовлетворить только порядка 10 % потребности, которая в прошлом году составила 3,58 млн тонн. В 2008 году общая сумма импорта составила 750 млн долларов. Планируемый объем наших поставок в 2010 году составит 30–35 тысяч тонн сухого молока.

Египет — член ВТО, который сохранил минимальные таможенные пошлины на импорт большинства продуктов сельского хозяйства. Поэтому в прошлом году Египет импортировал пищевых продуктов на 6,6 млрд долларов. В следующем году мы планируем поставить туда 15–20 тысяч тонн сухого молока.

Сирия — состоит в GAFTA (Генеральное соглашение о взаимной торговле), членами которой являются также Марокко, Алжир, Тунис, Саудовская Аравия, Бахрейн, Кувейт, Египет, Ливия, Ирак, Иордания, Ливан, ОАЭ и Оман. Импорт некоторых видов пищевых продуктов из стран, не входящих в союз GAFTA, запрещен, а пошлины в Сирии на многие сельскохозяйственные товары, фрукты и овощи высокие. Однако наличие торгового представительства на территории Сирии существенно упрощает продвижение молочной продукции, произведенной в Беларуси, поэтому в 2010 году мы планируем поставить в Сирию 10–15 тысяч тонн сухого молока.

Также на 2010 год достигнуты предварительные договоренности о поставках сухого молока во Вьетнам (20 тысяч тонн), в ОАЭ (5–8 тысяч тонн), в Ирак (5 тысяч тонн) и около 20 тысяч тонн — в Китай.

— Объясните, чем экономически более привлекателен для белорусского производства экспорт через ММК?

— Главным — ценой. Средняя цена реализации сухого молока на экспорт у нашей компании выше, чем у предприятий, осуществлявших прямые поставки и через Белорусскую универсальную товарную биржу.

— Притом, что вы сами торгуете на бирже?

— Дело не в бирже как таковой, а в разобщенной и острой конкурентной борьбе между несколькими десятками производителей. Если на внутреннем рынке такая конкуренция возможна, то на внешних мы боремся сами с собой, теряя прибыли.

Вспомните, что в начале лета из-за снижения спроса на сухое молоко многие предприятия начали демпинговать, продавая СОМ по 1,2–1,3 доллара за килограмм, и полностью развалили не только рынок ближнего, но и дальнего зарубежья. По нашим оценкам, из-за несогласованной общей ценовой политики белорусская молочная переработка (именно общая, а не предприятия в отдельности) только за 6 месяцев (с июня по ноябрь) могла дополнительно получить более 10 млн долларов на экспорте сухого молока. И это — не считая результатов четвертого квартала, в течение которого активно продавались накопившиеся складские запасы всех предприятий и тех посредников, которые в летний период скупали по низким ценам сухое молоко!

— Кстати, вы сознательно не упомянули российский рынок в списке «разрабатываемых» стран?

— На российском рынке нужно работать. Учитывая нашу абсолютную от него зависимость, негативное влияние на ритмичность поставок имеющихся соглашений между двумя странами, которые очень зависят от политической конъюнктуры, мы предлагаем стратегически сориентировать работу экспортной составляющей молочной отрасли на мировой рынок.

— В чем преимущества мирового рынка, кроме его разнообразия?

— Он стабилен, предлагает более высокие среднегодовые цены, гарантированные долгосрочные контракты (как правило, не менее года) с гарантированными объемами и ценами.

— Почему сами производители не идут навстречу?

— В первую очередь не могут из-за состояния технологий производств. В нынешних условиях большинство предприятий довольствуется имеющимися наработками по сбыту и особо не утруждает себя поиском новых рынков. А новые рынки — это прежде всего КАЧЕСТВО, причем с большой буквы. Поэтому в случае нормальной работы на растущем в цене российском рынке — все довольны, ведь белорусское качество для России — это хорошо. Но как только ситуация меняется к худшему — все в минусе! К сожалению, большинство производителей с этим свыклись.

Мы уже успели столкнуться при реализации своих контрактов, заключенных с потребителями дальних государств, с нежеланием производителей молока гарантировать поставки в страны дальнего зарубежья из-за проблем качества. И, к сожалению, также подметили отсутствие единого государственного подхода в вопросах качества в молочной отрасли. В регионах по-разному подходят к модернизации, переоснащению производств, думают о будущем отрасли. Многих устраивает рынок Российской Федерации, имеющий сезонный характер, и менее требовательный к качеству поставляемого молока.

Именно поэтому вопросы повышения качества белорусского сухого молока постоянно остаются на втором плане.

Чтобы такая ситуация не повторялась впредь, государство может определить единого уполномоченного оператора (трейдера, торговый дом, компанию), представляющего интересы свыше пяти десятков производителей молочной продукции хотя бы по основным стратегическим сырьевым позициям — сухое молоко, казеин, сыворотка. Только в этом случае возможны контроль за ценами, качеством, единой сбытовой политикой и успешная конкуренция при освоении новых и имеющихся рынков в странах дальнего зарубежья от имени Республики Беларусь, а не от огромного количества никому неизвестных мелких производителей.

— Какой выход, на ваш взгляд, сможет примирить интересы отрасли и каждого предприятия в отдельности?

— Мы предлагаем централизовать экспорт Указом Президента.

— Ваша компания переработала уже большой объем информации. Отсутствие единой политики продаж мешает нам зарабатывать, а что мешает нам больше продавать в страны дальнего зарубежья?

— Неурегулированная нормативно-технологическая база. Многие параметры продукции, исследуемые зарубежными лабораториями и требуемые покупателем при поставке сухого молока в дальнее зарубежье, у нас вообще не предусмотрены. Что толку от самых хорошо оснащенных лабораторий, если их сотрудники зачастую о существовании таких параметров ни разу не слышали.

Кроме того, лаборатории не готовы при экспорте в страны дальнего зарубежья исследовать большие объемы продукции по требуемым параметрам (например, проверка на наличие диоксина и др). Имеющиеся мощности позволяют производить анализы 2–3 проб сухого молока или масла в месяц по вышеназванным параметрам.

— Что с этим делать?

— МКК совместно с Минсельхозпродом, Белгосстандартом и «Институтом мясо-молочной промышленности» Минсельхозпрода гармонизировала национальный стандарт по сухому молоку с международно признанными стандартами. Для этих целей были получены из Американского института молочных продуктов эталонные образцы для проведения калибровки.

Во многих странах перед поставками продукции необходимо предъявить в санитарные или ветеринарные службы GMP (Надлежащая производственная практика). Это около 30–35 страниц машинописного текста, не считая различных таблиц. После этого необходима легализация этих документов в посольствах стран назначения. Наша компания на 65 % провела эту работу для 4 заводов по экспортной сертификации в Иране.

Кроме того, мы рекомендовали структуру нового СТБ, гармонизированного с международными стандартами. Специалистами компании был осуществлен перевод стандартов ISO, касающихся исследования параметров нового СТБ. В частности, были отобраны методы исследования показателей качества сухого молока согласно ИСО, добавлены такие показатели, как «содержание неденатурированного белкового азота», «свободные жиры», введен класс термообработки для сухого молока и классификация по качеству согласно международной градации — Extra, Standard. Упразднен класс «ГОСТ».

ЗАО «Мясо-молочная компания» была организована совместная работа Института тепло- и массообмена и компании «LarkKAM» по внедрению кавитационной установки, которая позволяет уменьшить количество мезофильных аэробов до уровня значений в сухом молоке качества «экстра», что подтверждается промышленным опытом ОАО «Осиповичский молочный комбинат» и ОАО «Полоцкий молочный комбинат».

— И последний вопрос: у нас сейчас развитие экспорта поставлено целью едва ли не перед каждым юридическим лицом. Само предприятие, исполкомы, министерство, биржа, Молочный союз, ваша компания…— всем надо продавать один и тот же продукт. Как поделить полномочия, чтобы не запутаться?

— Все субъекты, которые вы назвали, играют свою роль и никак не мешают друг другу. Наоборот, если каждый будет заниматься своим делом, то наш рынок консолидируется. Но пока работать в одной упряжке предстоит только научиться.