Приорбанк: экспортный факторинг

Прошло два года с момента старта проекта «Умный факторинг» в ОАО «Приорбанк», который в условиях бизнес-ситуации Республики Беларусь позволил реализовать наиболее удачный опыт факторингового бизнеса, позаимствованный в банках группы Raiffeisen International и адаптированный для нашей страны. О новой инициативе по развитию экспортного факторинга в рамках проекта «Умный факторинг» корреспонденту журнала «Продукт.BY» рассказал исполнительный директор ОАО «Приорбанк» Александр КЛОЧКО.

— Александр Леонидович, почему банк начал активно развивать именно экспортный факторинг?

— Сегодня запрос со стороны предпринимателей на открытую, комфортную деловую среду, технологичные финансовые сервисы и услуги огромен и, несомненно, справедлив.

2011 год с его перипетиями на мировых финансовых рынках, неопределенностью и сложной макроэкономической ситуацией наглядно продемонстрировал, что экспорт сегодня важен не только для государства с точки зрения успешной реализации экспортно ориентированной политики республики, но также и для самих субъектов хозяйствования с позиции поддержания рентабельности, возможностей развития бизнеса и адекватного управления валютными рисками в своей собственной стране.

В условиях создания Таможенного союза и Единого экономического пространства, с учетом открытого характера экономики Беларуси, по моему убеждению, все большую актуальность приобретают финансовые инструменты сопровождения экспортно-импортных операций, а также скорейшее внедрение положительного международного опыта их применения, уже наработанного за истекшие десятилетия.

Одним из таких инструментов и является экспортный факторинг, предлагаемый ОАО «Приорбанк» в рамках поступательного развития нашего проекта «Комплектация бизнеса».

Следует отметить, что зрелые финансовые рынки характеризуются активностью и в сфере импортного факторинга, но Приорбанк, в силу ряда причин, принял решение начать именно с экспортного факторинга.

— Какие виды экспортного факторинга предлагаются сегодня в Беларуси?

— Основные определения в теории и на практике сводятся к тому, что экспортный факторинг — это финансирование под уступку денежного требования к должнику, расположенному за пределами

Республики Беларусь.

Различают несколько видов экспортного (или международного) факторинга. Самый простой — это прямой экспортный факторинг. В рамках данного продукта задействованы три стороны: экспортер, банк (Экспорт-фактор) и должник, которому осуществляется поставка товара (услуг/работ) и денежные требования к которому уступаются банку. Этот продукт чаще всего предлагается на условиях регресса (то есть риск неоплаты должником берет на себя сам экспортер) и с уведомлением должника об уступке (открытый факторинг). Кроме того, в зависимости от должников и условий сделки банк может потребовать предоставления дополнительного обеспечения (залог товаров в обороте, оборудования и др.).

Более привлекательным видом экспортного факторинга нам представляется двухфакторный факторинг. Здесь уже задействованы четыре стороны — кроме указанных выше, в сделку вступает новая сторона — Импорт-фактор. Между Импорт-фактором и Экспорт-фактором заключается специальное межфакторное соглашение. Импорт-фактор — это банк или факторинговая компания, которая находится в стране должника и принимает на себя риск неоплаты данным должником, а также взыскание неоплаченной задолженности. Таким образом, в случае, если ваш покупатель не рассчитался в определенный срок (как правило, срок по контракту + 90 дней ожидания), Импорт-фактор погасит задолженность за него.

Критически важное в этой схеме то, что Экспорт-фактор и Импорт-фактор обязательно являются участниками международной ассоциации факторов (например, IFG — International Factors Group, где единственным представителем от Беларуси на сегодняшний день является ОАО «Приорбанк»), что позволяет им сотрудничать в рамках унифицированных правил и процедур, которые четко, до мелочей регламентируют и ускоряют процессы взаимодействия и обмена информацией (аналог общеизвестных унифицированных правил Международной торговой палаты по документарным аккредитивам и гарантиям). Несмотря на кажущуюся сложность схемы, для экспортера здесь фактически ничего не меняется: он по-прежнему заключает договор факторинга с Приорбанком и получает финансирование в иностранной валюте под уступку требований к своим покупателям за рубежом.

Данная схема хорошо зарекомендовала себя, прозрачна и понятна партнерам, широко используется в международной торговле. На сегодняшний день Приорбанк уже заключил первые межфакторные соглашения с российскими банками — это позволяет нам уже сейчас обслуживать экспортные потоки в Россию по двухфакторной схеме. В стадии проработки находятся документы с западноевропейскими финансовыми институтами.

— Кто может воспользоваться преимуществами экспортного факторинга?

— Экспортный факторинг особенно актуален для экспортеров (производителей либо оптовых поставщиков), отгружающих товары (работы/услуги) нерезидентам на условиях отсрочки платежа и имеющих намерения качественно улучшить элементы стандартной оферты своим контрагентам.

— Какие преимущества несет в себе экспортный факторинг для экспортеров?

— Преимущества следующие:

финансирование экспортных операций в валюте;

покрытие рисков неоплаты покупателем-нерезидентом (в случае использования двухфакторной схемы либо схемы со страховым покрытием);

эффективное управление дебиторской задолженностью за пределами страны;

возможность завершения внешнеторговой операции при экспорте путем получения финансирования по факторингу (Указ Президента Беларуси от 27.03.2008 № 178 «О порядке проведения и контроля внешнеторговых операций»,

п. 1.7, абзац 5): благодаря факторингу экспортер освобождается от обязанности обеспечить поступление выручки по экспортной сделке сразу после получения суммы финансирования по договору факторинга;

возможность заключения экспортных контрактов со сроком отсрочки свыше 90 дней (не требуется получение дополнительного разрешения Национального банка);

выход на новые рынки и расширение клиентской базы: благодаря факторингу у экспортера появляется возможность предлагать покупателям более выгодные условия расчетов с отсрочкой платежа.

Несомненно, более детально положительные моменты и новые возможности мы готовы обсуждать в каждом конкретном случае в процессе переговоров с клиентами.

— Какая практика работы с отсрочкой платежа сложилась в международной торговле?

— В международной практике отсрочка платежа классически рассматривается как товарный кредит, предоставляемый продавцом покупателю. То есть продавец, предоставляя отсрочку платежа, по сути, кредитует оборотный капитал покупателя. Такую ситуацию можно рассматривать с двух сторон. С одной стороны, продавец, несомненно, заинтересован в повышении покупательской способности своих клиентов: с этой точки зрения кредитование их оборотного капитала представляется разумным. С другой стороны, однако, логика подсказывает, что любой кредит должен быть платным. Ведь предоставление отсрочки значительно повышает оборачиваемость рабочего капитала покупателя, что прямым образом влияет на его финансовые показатели. В мировой практике достаточно распространенной является ситуация, когда «стоимость» такого товарного кредита закладывается в конечную цену товара (работ/услуг): чем длиннее отсрочка платежа, тем выше конечная цена.

К сожалению, наши экспортеры не привыкли рассматривать отсрочку как своего рода услугу, за которую нужно платить, и как дополнительное преимущество в переговорах с покупателем. А ведь зачастую экспортер может целиком или в значительной части компенсировать затраты, связанные, например, с факторингом, если экспортная поставка осуществляется на условиях длительной отсрочки и финансируется с использованием этого инструмента, заложив их в отпускную цену.

Таким образом, с одной стороны, предоставление отсрочки платежа помогает расширить рынок сбыта и выйти на новых покупателей. С другой — использование факторинга при этом поз-воляет улучшить коэффициенты оборачиваемости и избежать разрывов ликвидности, которые обычно возникают при предоставлении отсрочки, — именно такая практика широко используется на мировых рынках.

— Что бы вы хотели сказать вашим потенциальным клиентам?

— Стремление к творчеству и совершенству объединяет Приорбанк и большинство наших существующих клиентов. Новые сервисы ориентированы, прежде всего, на успешные и развивающиеся компании, которые я приглашаю поддержать нас в стремлении совместно сделать рынок финансовых и банковских услуг более зрелым, приблизить его к уровню лучших мировых стандартов.

Хочу отметить, что наши специалисты по развитию прогнозируют серьезный интерес к международному факторингу не только со стороны крупных корпоративных клиентов, но и предприятий сегмента малого и среднего бизнеса. Наша задача — обеспечить рост рынка факторинга не как замену кредиту и источник пассивов, но как комплексную услугу с серьезной сервисной составляющей, нацеленной на эффективный и, особенно важно, безопасный рост компании. Уже сейчас наши клиенты демонстрируют огромный спрос на решения финансовой логистики с высокой дополнительной ценностью, сочетающие в себе ряд финансовых и коммерческих сервисов (верификация поставок, сбор и управление дебиторской задолженностью, страхование от просрочек и неплатежей, консалтинг и пр.).

В программу вывода и продвижения услуги на рынок входят не только стандартный набор инструментов (маркетинг, проектное администрирование, ценообразование и пр.), но и ряд новых, широко не известных в стране. Будем поощрять наших клиентов.

Относительно намерений: я уже отмечал в своих предыдущих интервью, что и в этот раз, как и в случае с нашим стремительно развивающимся внутренним факторингом, мы намерены активно продвигать эту услугу и занять в ближайшее время доминирующее положение в данном сегменте на рынке.

Выводу этого продукта на рынок и созданию благоприятной среды для его успешного продвижения предшествовала серьезная совместная работа с руководителями и экспертами Нац­банка, Мин­экономики, ряда других государственных органов и учреждений. Хочу выразить им признательность за оперативное рассмотрение и поддержку наших начин