Сегодня деньги решают далеко не все

В целом такая мысль была заложена в докладе ассоциированного партнера компании Civitta Надежды АДАМОВИЧ «Какие KPI стоят перед отечественной розницей и как она управляет ими». Доклад был озвучен в рамках ноябрьской конференции TRADE DIALOG.

Прежде чем переходить к сути этого яркого выступления, напомним, что стоит за термином KPI. Показатель KPI (Key Performance Indicators) в переводе на русский язык означает примерно следующее: «ключевой показатель эффективности (результативности)».

Общая теория — в практике  

В целом же KPI— тот инструмент, который помогает анализировать эффективность определенной деятельности, а также уровень достижения поставленных целей. Как показали исследования Civitta, озвученные Надеждой Адамович, не менее 50 % белорусских менеджеров среднего и низшего звена, работающих в ритейле, недовольны существующими в их компаниях системами оценки результатов деятельности. Они не видят связи между планами, исполнением, результатом и мотивацией. Вместе с тем, по данным Civitta, внедрение KPI помогает существенно изменить картину в том или ином ритейл-проекте, позволяет провести контроль деловой активности отдельных сотрудников, подразделений и компании в целом, задать им нужное направление и вывести предприятие на новый уровень.

Надежда Адамович привела данные Минстата о динамике товарооборота белорусской розницы. В 2016 году он продолжил падение, даже в белорусских рублях.  В долларовом эквиваленте ситуация может оказаться еще серьезнее. Достаточно напомнить, что  в прошлом году означенный товарооборот показал минус 31%  к уровню 2014 года.

Красивые неожиданные ходы — важны как никогда

В ходе своего выступления Надежда Адамович продемонстрировала весьма необычный «инструмент планирования» — стеклянную вазу «в комплекте» с пластмассовыми шариками. «Таким необычным методом в сети, где я работала в качестве руководителя, мы визуализировали план продаж по магазинам, — интриговала она аудиторию. — Каждому из имеющихся 240 шариков присваивался энный рублевый показатель, причем таким образом, что полная ваза шариков «соответствовала» ежемесячному плану продаж. Дальнейший алгоритм получался следующий. На видное место в торговый зал магазина первого числа ставилась пустая ваза с отметкой об уровне плана. А уже второго числа, рано утром, в зал выходила заведующая, объявляла выручку за истекшие сутки и добавляла в вазу определенное количество шариков. В итоге абсолютно любой сотрудник магазина знал на протяжении месяца, насколько коллектив близок к запланированному показателю».

По мысли докладчика, сегодня при работе с персоналом чрезвычайно важно внедрять определенные, яркие традиции. «Они способны вызывать положительные эмоции, что в настоящее время чрезвычайно важно для людей, — отметила специалист. — То, что коробка находилась в руках у заведующей, подчеркивало статусность мероприятия. Неслучайно и то, что церемония проводилась на глазах у коллектива.  Так появлялась возможность заинтересовать максимальное количество сотрудников».

По словам Надежды Адамович, продавцы в течение месяца объясняли заинтригованным покупателям, что ваза, стоящая на видном месте, — это их план. «Зачастую получалось так, что в конце месяца покупатели, переживающие за продавцов и видевшие, что до краев вазы оставалось чуть-чуть, сознательно увеличивали свои покупки, — улыбается сегодня Надежда. — Разумеется, такая картина могла наблюдаться лишь в тех магазинах, где покупатели получают качественное обслуживание и уходят не только с достойными прикупками, но и улучшившимся настроением».

Итак, слушателям TRADE DIALOG был наглядно продемонстрирован оригинальный метод визуализации бизнес-плана в ритейле. «Важно, чтобы ваши сотрудники знали, насколько они близки или далеки от тех планов, которые перед ними ставятся, — подчеркнула эксперт. — А какими это методами будет достигаться — вопрос, скорее, творческий».

Это — действительно важно

«В нынешних безденежных условиях требуется дополнительная, нетривиальная мотивация персонала», — уверена Надежда Николаевна. В ходе презентации было (в том числе) продемонстрировано, какие именно KPI могут доводиться до различных категорий сотрудников в ритейле, каким образом последние (сотрудники в смысле) могут на них влиять со своей стороны и т. д. Эксперт также познакомила участников конференции с любопытными результатами тестирования одной из розничных сетей через призму KPI.

P. S. Более полную информацию об оригинальных «неденежных» способах мотивации персонала можно получить на мастер-классах Надежды Адамович. Контакты имеются в редакции «Продукт.BY».