КОЖАНОВ: «Как собственная сеть помогает сохранить маржу»

Один из основателей компании «Лукоз» Тарас КОЖАНОВ поделился, как региональному производителю удалось трансформировать налаженные каналы продаж в период пандемии, а также рассказал о возможностях и об угрозах для не самых крупных (в масштабах России) производителей сыра.

От заказа до доставки

По словам Тараса Кожанова, онлайн-торговлей его компания занимается около трех лет. Через этот канал шли прямые поставки продукции за тысячи километров клиентам в Санкт-Петербург и Москву. Однако в 2020 году объемы поставок начали падать. Причина в том, что интернет-магазин, принимающий заказ «на послезавтра, на завтра, в крайнем случае», стал устаревшей технологией. «Сегодня, если говорить про онлайн-торговлю, время от момента заказа до доставки должно измеряться минутами, а в некоторых случаях — часами, но никак не сутками. Для регионального производителя организовать сеть складов, чтобы сделать логистику быстрой, кажется очень сложной задачей. Однако у нас сейчас интернет-канал — самый маржинальный. Ничего более прибыльного нет. На небольшом объеме мы достаточно хорошо зарабатываем. Это 3 % нашей выручки и 10 % прибыли», — рассказывает Тарас Кожанов.

Чтобы сделать быструю доставку, нужно открывать собственные торговые точки, считает фермер. У компании «Лукоз» сейчас порядка шестидесяти своих магазинов (половина из них работают по франшизе) по всей стране — от Москвы до Екатеринбурга и от Ухты до Самары. «И они приносят просто фантастическую окупаемость инвестиций, которая исчисляется не годами, а семью-девятью месяцами! Ничего подобного мы никогда не увидим в производстве. До 25 % объема продаж приходится на собственную розницу, и она зарабатывает порядка 60 % прибыли. Поэтому наша стратегия на ближайшую перспективу — открытие еще сорока торговых точек», — говорит фермер.

Когда делиться нечем

Все истории с крупными маркетплейсами, как и с крупными сетями, выглядят примерно одинаково: нас очень устраивает ваш продукт, но неплохо бы сделать 40%-ную скидку. Однако производство сыров — неважно, козьих или коровьих, — подобную скидку не подразумевает, потому что в этом производстве нет такой маржинальности, и делиться с посредниками просто нечем. Получается, зарабатывать в партнерстве с крупными федеральными сетями и маркетплейсами возможно только, имея очень большие объемы. Остальным для того, чтобы заработать на жизнь и развитие, скорее всего, нужно активизировать продажи через собственную розницу или интернет-магазин. Это, как показывает практика «Лукозы», работает.

«Хочу сказать, что история с нашим собственными нтернет-магазином и розницей мне кажется суперудивительной. Я не верил ни в то, что мы организуем свой интернет-магазин, ни в то, что получится с собственной розницей. Казалось, кто будет ходить в небольшие частные магазинчики, когда есть «Пятерочка», «Магнит», и все ясно, куда нужно идти? Однако на поверку все оказалось совсем не так: люди приняли наш формат, а во время пандемии стали еще чаще ходить в такие магазины, особенно в жилых комплексах. Мы поняли: если правильно выстраивать взаимодействие с покупателем, то можно превратиться во вполне конкурентного игрока. Аналогичные примеры есть и в других сегментах. Например, у известного в нашем регионе крупного свиноводческого холдинга вообще нет отдела продаж, а есть только 700 собственных магазинов. Продажи идут исключительно через эти точки, принося около 10 миллиардов годовой выручки. Это довольно неожиданная история, но она подтверждает, что такая схема может работать», — замечает Тарас Кожанов.

История с продолжением

«Думаю, что следующим этапом развития в этом направлении должно стать совмещение быстрой доставки интернет-магазина с торговыми точками. Делать склады для регионального производителя, тем более для скоропорта, будет дорого, а вот доставлять из торговой точки в радиусе, например, 800 метров, покрывать один жилищный комплекс — это вполне интересная история. Пока мы только учимся с этим работать. Низкая конкуренция среди маркетплейсов позволяет им жестко диктовать свои условия, и ты либо работаешь по ним, либо нет. И это уже выглядит как угроза, что вся маржа будет оставаться там», — считает фермер.

Тарас КОЖАНОВ:
«У нас сейчас интернет-канал — самый маржинальный. Ничего более прибыльного нет. На небольшом объеме мы достаточно хорошо зарабатываем. Это 3 % нашей выручки и 10 % прибыли».

Молоко дается дорого

«Какие еще риски значимы для нас? — задается вопросом Тарас Кожанов. — Да, мы сегодня крупнейшая в России козья ферма. Но есть легкое разочарование в животноводстве, что ли! Это грустная тема для отрасли. Почему? Скажу, что, наряду с козоводством, мы занимаемся также кондитеркой (производя условно биржевые продукты, используем их в своем же производстве для эклеров, тортиков и так далее). Год назад она составляла в продажах 0,2 %, сейчас — 7 %. Получается, что значительную часть прироста получаем за счет кондитерки. При этом инвестиции в нее выглядят так, как будто я купил какой-то небольшой станочек на завод. Почему-то кондитерка выходит гораздо дешевле, чем модернизация отдельного участка на заводе. Я уж не сравниваю с вложениями в ферму, которые исчисляются сотнями миллионов».

Еще про угрозы и вызовы

«Думаю, обязательно стоит обратить внимание на такое направление, как «немолоко», на все, что сделано из растительных ингредиентов. Нравится нам или нет, но нужно рассматривать все вещи вместе. Конечно, в России в этом сегменте пока всего несколько брендов, и направление выглядит довольно странным. Но, если взглянуть, например, на США, то последние данные за 2019 год говорят о том, что 14 % рынка питьевого молока составляют продукты на основе растительных аналогов. Мне кажется, что и мы к этому придем, и не только под влиянием потребительских трендов, а, вполне возможно, под давлением от ужесточения экологического законодательства.

Сегодня многие уже говорят про сложности обращения с отходами, и я думаю, что это новый вызов для отрасли. На фоне экологических проблем, с учетом того, что подрастает новое поколение, которое заботит возрастающий углеродный след, давление на животноводство будет возрастать. Думаю, что мы скоро это увидим в виде каких-то регламентирующих документов, а не только в виде пожеланий потребителей.

Традиционно я упоминаю маркировку, потому что вижу в этом угрозу повышения себестоимости и соответственно снижения потребления. По поводу тренда на потребление фермерских продуктов могу сказать, что развивать эту тему можно, но необходим сильный маркетинг. Нужна история про то, что вы почти индивидуально работаете со своими потребителями, знаете их практически по именам, и тогда можно давать какую-то дополнительную стоимость на это и продавать заметно дороже. Однако затраты на переработку очень велики. Для меня все еще остается потрясением, насколько молочная переработка дороже той же кондитерки. Требования и сложность очень высоки. И хотя потребители не снижают сегодня потребление молока, нужно готовиться к тому, что угрозы придут не столько со стороны спроса, а с изменением предпочтений — в первую очередь экологического толка. Еще год назад я бы посмеялся над этими опасениями: кто будет пить это?! Кто это покупает?! Но сейчас приходит понимание, что это то, что, скорее всего, будет с нами происходить», — резюмирует фермер. 

Источник: ПРОДУКТ.BY