Preston: особое внимание — формированию ассортимента

Сеть Preston всегда придавала особое значение формированию торгового ассортимента. С одной стороны, мы делаем акцент на элитность бренда, подкрепленного качеством, с другой — понимаем, что покупатель сейчас избирательный, придирчивый, имеющий возможность сравнивать и выбирать. Поскольку у нашей сети три магазина с особыми ассортиментом и подходом, отличающимся от подхода сетей с большим количеством магазинов, — мы стараемся найти интересный товар и предложить его покупателям в качестве изюминки среди привычного разнообразия. А вот к поставщикам требования простые — наличие нужного ассортимента.

По результатам продаж за февраль — март наблюдался традиционный спад реализации колбасных изделий. Одна из причин — пост. Отличительной чертой является то, что при общем спаде выросли продажи ветчинных и вареных изделий. Прирост составил 1–2 %. Мы проводим немало акций и дегустаций. За март — апрель по предприятию категория колбасных и мясных изделий в денежном выражении выросла на 2,6 %, в количественном при стабильной товарооборачиваемости — на 1,9 %.

Сегодня, заходя в магазин, покупатель хочет чувствовать, что там работают для него. Безусловно, на полках вы найдете хорошо известные и зарекомендовавшие себя товары, но ставка на оригинальность ассортимента — одна из наших ключевых позиций. Так дело обстоит и с колбасными изделиями. Мы часто делаем акцент на новых поставщиков на рынке, например, на ТД «Молодечно». Это небольшой, недавно работающий завод со стремительно нарастающим спросом на продукцию. В ассортимент этого предприятия входят такие наименования, как «Грудинка Ароматная» (с/к), вареная колбаса «Алексеевская» (в/с), сардельки и сосиски вареные «Алексеевские» (в/с).

Также следует отметить фермерское хозяйство «Островецкое», которое делает ставку на продукцию из индейки. Хотя она, безусловно, есть в ассортименте и других поставщиков. Но при продаже именно продукты из индейки выделяются покупателем: индейка для гриля охлажденная (в/у), филе индейки охлажденное, продукт из индейки «Филе фермерское» (с/в), мясо бедра индейки без кости охлажденное, колбаса из индейки «Гданьская».

Увеличение выпуска продукции данного комбината показывает, что торговые марки важны, но во главе угла остаются цена и качество. Хотя, конечно, основной процент в продажах занимают всем известные и хорошо раскрученные бренды.

Продукция Брестского мясокомбината — лидер продаж в сети Preston

В топ-5 поставщиков по продажам в нашей сети входят:

• Брестский мясокомбинат;
• Гродненский мясокомбинат (продукция «Комвак»);
• агрокомбинат «Колос» (продукция из мяса птицы).

Одними из самых продаваемых изделий в последней декаде 2016 года стали:

• ветчина вареная рублена «Умка» (агрокомбинат «Колос»);
• ветчина «Любимая вареная рубленая», в/с (Белатмит);
• филей копчено-вареный «Белорусский», в/у (ИНКО-ФУД);
• руляда копчено-вареная «Деревенская», в/с (Юнимит);
• грудинка копчено-вареная «Брестская» (ИНКО-ФУД);
• продукт из свинины копчено-вареный «Карбонад Домашний Люкс»; продукт копчено-вареный из свинины «Полендвица Домашняя Люкс»; говядина по-домашнему, б/к; «Грудинка Венгерская», с/к, газ; колбаса варено-копченая сервелат «Венгерский» и «Финский»; салями варено-копченая «Ореховая», в/с; колбаса «Ностальгия», с/в (Брестский мясокомбинат);
• изделие из свинины «Ветчина пармская новая» сырокопченая; изделие из свинины «Полендвица домашняя новая» сыровяленая; сосиски «Молочные» и «Мортаделла» («Комвак», Гродненский мясокомбинат).

Секрет названных изделий, прежде всего, в раскрученности и надежности. Потому что широкий ассортимент на рынке имеет и обратную сторону медали: покупатель рад изобилию, но берет новинки с осторожностью, предпочитая все же хорошо знакомый продукт при обычных ежедневных закупках.

Почему перечисленным поставщикам удалось стать успешными в нашей сети? Все просто. Существуют ключевые факторы, без которых сложно стать лидером. Успешные продажи — это всегда результат комплекса слагаемых. Прежде всего, мы хотим сами сделать себя успешными. И это общее желание объединяет нас.

Главное — определить цели для каждой из сторон и понять, как помочь друг другу, доставив при этом удовольствие покупателю. Для нашей сети важно понимать, что поставщик готов идти на уступки, раскручивать бренд. Но при этом нельзя забывать о конечном потребителе, который сейчас оказался не в самом лучшем положении: из-за сложного экономического положения и невысокой покупательской способности он готов перейти на низкокачественный продукт. Тут на выручку приходят многочисленные акции и дегустации.

Одно из интересных и нужных направлений — товар для детского потребления. В сосисках для дошкольного и школьного возраста не содержатся антибиотики, гормоны роста, консерванты, красители, фосфаты, трансжиры, сахар, жгучие специи, усилители вкуса и аромата. Одними из самых заметных в этой категории, на наш взгляд, являются сосиски «Алфавитки детские» — победители республиканских потребительских конкурсов и сосиски «Умка» из сырья, отмеченного знаком «Натуральный продукт». Поставщик — вышеупомянутого СЗАО «Агрокомбинат «Колос». На сегодняшний день комбинат внесен в список предприятий, являющихся сырьевой зоной для производства специализированного (детского) питания в соответствии с санитарно-гигиеническим заключением Министерства здравоохранения Республики Беларусь.

Да, реклама заставляет людей обратить внимание на продукт, но незамотивированные продавцы сведут все усилия на нет. Очень важен подход к акциям и дегустациям: обученный персонал, продажа через общение и эмоцию. Ведь мы продаем товар людям, даем им право выбора, подсказывая и мягко направляя в нужную сторону. Здесь мы в тесной связке с поставщиком, который доверяет нам свой товар. Мы снижаем торговую надбавку, поставщик делает скидку, а продавец или консультант должны блестяще завершить затраченные усилия.

На дегустации огромную роль играет консультант или прилавочный продавец. В нашей сети мы делаем на это ставку. Любому продавцу нужно стать открытым и общительным с покупателем. Само собой разумеется, общение должно основываться на знании о товаре.

Все перечисленные усилия — это то, что поставщики и сеть делают вместе. Безусловно, оживленная работа с торговой точкой и самим офисом — первый и главный шаг, то, с чего все начинается.

Однако только активной настойчивости мало. Как же вызвать эмоцию у закупщика, заинтересованность, отойти от шаблонов? Где гарантия, что бегать будут за вами?

Из особых запросов к поставщику хочется отметить следующее. Ему необходимо предлагать сети не просто ходовые продукты, но именно те, которые соответствуют потребностям конечного потребителя данной сети. Не нужно предоставлять всем сетям один и тот же товар. Внося предложение о товаре на ассортиментный совет для закупщика, следует четко понимать: что и зачем предлагается. Не просто рекламировать свой товар, а слышать, что нужно компании конкретно от вас. Должна быть избирательность предложения. Это вызывает уважение и заинтересованность. Хотя данную работу закупщики всегда готовы проделать и сами.

И еще. Если закупщик говорит «дорого», — это еще не значит, что он не готов к покупке! Он либо сравнивает цену от полученного продукта, измеряя баланс «цена — качество», либо хочет получить скидку. На данном этапе мы все еще находимся в процессе изменения менталитета.

Речь идет о том, что профессиональная торговля в Беларуси работает не так давно: всего каких-то 10–14 лет назад стали появляться первые гипермаркеты. И, конечно, многому учились через пробы и ошибки, изучали опыт других стран. Жесткие и напористые продажи и предложения неактуальны, потенциал менеджера только высвобождается. То есть сейчас время в полной мере показать, чему так долго учились. Новые сферы бизнеса разворачиваются со скрипом и настороженностью. Критика велика, лояльности меньше. Белорусскому потребителю не хватает смелости и такта, а производителю — саморекламы, инициативы и поддержки в продажах.

Да, это так, но несмотря ни на что, нужно постоянно расширять три главные области: больше мотивации, больше навыков, больше знаний. Тогда мы постоянно будем расти, а наш бизнес — расширяться.