«Опытом делиться — легко и приятно»

Под таким девизом, как нам показалось, живет и работает Денис МОРОЗ, ныне директор консалтинговой компании «Главный ресурс» (в недавнем прошлом — создатель и руководитель программы «E-доставка»). Он весьма ярко проявил себя в качестве спикера на конференции TRADE DIALOG. «Выжимка» из его доклада — далее.

А сейчас стоит отметить, что Денис Мороз принимал чрезвычайно активное участие в дискуссиях TRADE DIALOG. Вот фрагмент его обращения к производителям и рознице: «Графиков поставок в Беларуси сегодня нет. Все заканчивается на этапе взаимозачета (взаимопрощения). Это выражение в нашем случае расшифровывается так: мы вам не платим, а вы нам можете вовремя не привозить продукцию».

Кроме того, в диалоге с представителями  Министерства антимонопольного регулирования и торговли эксперт усомнился в логичности некоторых озвученных ими правил: «Какова логика в декларируемых  вами правилах привязки сроков годности товара к оборачиваемости денег? Вы ведь фактически пытаетесь отменять закон притяжения, такой же бесспорный, как законы экономики. Сегодня в отношениях ритейла, поставщика и конечного покупателя должны работать законы экономики — спроса и предложения в частности. И все. Экономика, хотите вы этого или нет, не работает по принципу: «С-стройся, раз-два».

А теперь переходим к краткому авторскому изложению оригинального пленарного доклада Дениса Мороза: «Стратегия работы производителя с сетевой розницей. СТМ для розницы: возможности и угрозы для производителей».

Слом и смена эпох для производства

Эпоха работы производителя «по своему желанию» ушла. Пришла эпоха работы, подчиненной потребностям рынка. Сейчас производитель должен отвечать за целый комплекс вопросов: выявление нужд и потребностей покупателя; формирование потребностей; разработка и производство качественного товара, который необходим потребителю; продвижение товара; финансирование цепочки продаж и многое другое.

Производителю также крайне важно сознавать и понимать разницу между понятиями «цена» и «ценность». Если ценность товара больше, чем его цена — в понимании потребителя, то он будет рад покупать именно такой товар. Простой пример: умирающему от жажды в пустыне человеку не так важно, сколько будет стоить бутылка воды.

В то же время, если товар качественно отличается от того, что предлагают конкуренты, и при этом стоит «на их уровне» цены, ценность его растет.Помогают расти ценности товара в глазах покупателя также сопутствующий сервис или прилагаемые дополнения: лотереи, призы и проч.

Стратегии и тактика

Для любого производителя нужно определить как минимум четыре стратегии работы с каналами продаж.

стратегия входа;

стратегия удержания;

стратегия расширения;

стратегия увеличения заработка.

На эту тему, как и об ошибках производителя, можно будет написать отдельную статью в «Продукт.BY». Это — вопрос времени.

«В нашей стране буквально считаные компании соблюдают графики поставок. А вот в России эта система отлажена, и поэтому белорусским поставщикам там неуютно, поскольку они элементарно развращены действующими правилами игры».

Работа с собственной торговой маркой

Прежде всего, это — прекрасная возможность для производителя увеличить загрузку своих производственных мощностей. Однако если все производство переводится только под выпуск СТМ, и при этом не развиваются собственные бренды, нужно быть готовым: себестоимость производимой продукции обязана снижаться, и все равно есть риск, что выпуск продукции под СТМ клиент доверит конкуренту.

Идеальная формула в данном случае: 50 % СТМ и 50 % собственных брендов производителя. При падении продаж одной из категорий вторая поддержит доходность компании и оставит ее на плаву.

А вот эту мысль спикер подчеркнул особо. Ею мы логично закончим эту публикацию: «ЕСЛИ ВЫ ПРОИЗВОДИТЕЛЬ ЭКСКЛЮЗИВНОГО ТОВАРА НА РЫНКЕ, СТМ ДЛЯ СЕТИ ВАМ НЕ ТРЕБУЕТСЯ!»