Как прошёл экспортный тур в Баку

Семь ведущих импортеров и ритейлеров Азербайджана, глубокие переговоры, договоренности о сотрудничестве

С 17 по 20 сентября в рамках индивидуального экспортного тура представители белорусских компаний посетили Азербайджан. Участники побывали в крупнейших торговых сетях страны, Посольстве Республики Беларусь в Баку, провели переговоры с ведущими игроками рынка. Организатором тура выступил ПРОДУКТ.BY.

Участниками тура стали Государственное предприятие «Молочный гостинец» и «Белоруснефть-Особино». И если одно из предприятий уже поставляет в Азербайджан продукцию, то для второго эта поездка стала знакомством с регионом.

Первая встреча представителей белорусских компаний состоялась в Посольстве Республики Беларусь в Баку. Торговый советник Юрий СТАСЕВИЧ рассказал гостям о торговой политике, об особенностях ведения бизнеса и переговоров на местном рынке, поделился статистической информацией об импорте продовольствия, а также дал рекомендации по конкретным товарным позициям. Была полезна информация и о том, что пользуется спросом, а что не востребовано, о ценовой раскладке, присутствии производителей-конкурентов из других стран.

Белорусской продукции не хватает

Следующий пункт в деловой программе — встречи с семью ведущими импортерами и ритейлерами Азербайджана. В частности, c топ-менеджерами компаний Veyseloglu, Avrora, Delta Group, SLK Kronos, торговой сети Belaruski (входит в состав Aznur), Engin и производителем молочной продукции Atena.

Напомним, в Азербайджане самый сильный игрок во многих категориях — Veyseloglu. Компания является собственником почти двух сотен крупных супермаркетов (например, ARAZ, Favorite, SPAR), а также имеет сеть OBA, включающую более 800 малоформатных дискаунт-маркетов. Сеть магазинов Veyseloglu постоянно расширяется, у нее в наличии около 500 торговых представителей. Объемы закупок — соответствующие.

Насколько интересен был выбранный белорусами формат встречи для азербайджанских бизнесменов? Как показала практика, такие глубокие переговоры необходимы всем импортерам и ритейлерам. Дело в том, что местным сетям белорусской продукции не хватает. Они заинтересованы в увеличении объемов поставок и по молочной группе товаров, и по мясной. У азербайджанского потребителя на слуху белорусское качество, в магазины идут именно за нашими продуктами. Поэтому ритейлеры готовы не только увеличивать ассортимент белорусской продукции, но и участвовать в ее продвижении на рынке: организовывать промоакции, оформлять в национальном стиле полки в магазинах и даже переодевать продавцов в народные костюмы с вышивкой. Такой подход уже демонстрирует торговая сеть Belaruski. Правда, есть одно но...

Срок годности — от 30 суток

Пока белорусские продукты на постоянной основе представлены только в бакинских супермаркетах. Одна из причин — небольшие сроки годности. Так, для молока, кефира, сметаны необходимо хотя бы 30 дней. Это касается и мясной продукции. Ведь только путь на полку товаров из Беларуси занимает около двух недель. В результате, когда на упаковке указан срок годности менее 30 суток, то его половина «съедается» еще в дороге. В Азербайджане покупатели очень внимательно изучают этикетку и не приобретают то, что близко к истечению срока годности. Поэтому, чтобы не попасть на возврат товара, стоит увеличить срок его хранения.

Благодаря такому открытому диалогу участники тура уехали с пониманием местного рынка, того, какой товар востребован, в какой упаковке и по какой цене. Каждый определил для себя объемы возможных поставок и услышал встречные требования и пожелания импортеров.

Гипермаркет Bravo. Такую широко представленную полку с молочной продукцией трудно найти даже в Беларуси. Азербайджанский рынок очень конкурентный, здесь предложения со всего мира — от Литвы, Финляндии, Франции, Германии, России до Новой Зеландии.	Гипермаркет Bravo, мясной отдел. В Баку растет культура торговли, больший объем продаж концентрируется в современных торговых сетях, а не на рынках. Все это требует от поставщиков достойной упаковки, креативного дизайна
Вот с кем придется конкурировать белорусским производителям. Сравните цены	Наш грозный конкурент — литовская продукция «Сваля»

Переговоры с ведущими игроками азербайджанского рынка — представителями сетей Avrora, Delta, Veyseloglu

Фото и их описание смотрите ниже: 1 — Встреча белорусской делегации в Посольстве Республики Беларусь в Азербайджанской Республике. 2 — Местный крупный производитель молока и молочных продуктов Atena заинтересован в создании СП с белорусскими компаниями для производства продукции с СТМ. В сфере его интересов и освоение технологии переработки сыворотки, а также приобретение б/у линии розлива Tetra Pak на одном из белорусских заводов. 3 — Engin — крупный азербайджанский дистрибьютор non food — открывает для себя продовольственный сегмент и заинтересован во взаимовыгодных предложениях со стороны белорусских заводов-производителей. 4 — За день до поставок новой партии продуктов полки с белорусскими товарами полупустые. 5 и 6 — Belaruski — это форпост отечественного экспорта, стартовая площадка для нескольких десятков белорусских предприятий. Всего в Баку пять таких магазинов площадью 100–200 кв. м. Торговые точки не только оформлены в цветах белорусской символики, но даже продавцы работают в одежде с национальной вышивкой. Кроме того, сеть белорусских магазинов в Баку готова оказать промоподдержку нашим поставщикам. 7 — В Баку было замечено и белорусское мороженое. Ванильный «Каприз» стоит 2 AZN, пломбир «20 копеек» — 3,90 AZN (курс местного маната: 1USD = 1,7 AZN). 8 — В Азербайджане действует принцип «товарного соседства» при выкладке продукции. Так, яйца всегда продаются рядом со сливочным маслом. Как рассказали местные категорийщики, плохо продается яйцо в упаковке. А что касается масла, то особым спросом пользуется продукция, расфасованная по 1 кг: в местной кухне все жарится и печется на сливочном масле.
1.		2.		3.		4.
5.		6.		7.		8.

Почему формат индивидуального бизнес-тура самый выгодный?

ПРОДУКТ.BY может организовать бизнес-тур на любое количество участников и компаний — от одной до десяти. Мы работаем для вас по индивидуальному запросу!

Какие преимущества у индивидуального бизнес-тура?

1. Встреча с ведущими игроками рынка. Общение с ними дает понимание местного рынка, ценовой политики в регионе, особенностей логистики и специфики работы. Кроме того, участники тура смогут посетить Посольство Республики Беларусь в стране пребывания, встретиться с первыми лицами и узнать всю информацию о торговой политике в регионе.
2. Глубина проведения переговоров с партнерами. Каждая встреча длится от 2 до 3 часов. За это время детально обсуждаются конкурентные преимущества продукции, цены, логистика — весь спектр экспортных вопросов. Кроме того, устанавливается личный контакт. А на том же Востоке без него дела не делаются.
3. Как следствие — более высокая вероятность заключения договора о сотрудничестве. При этом затраты на бизнес-тур в разы меньше по сравнению с традиционным форматом внедрения на рынок — участием в международных выставках.
4. В группу не приглашаются компании одного профиля. А значит, переговоры ведутся без присутствия конкурентов.
5. Мы можем организовать туры в любые страны Средней и Юго-Восточной Азии, Закавказья, Ближнего Востока, Европы и Африки в любое время.

Как подготовиться к переговорам с сетью, если она за рубежом?

Пошаговая инструкция

Шаг 1. Ищем друзей, родственников, которые могут сфотографировать полки местных магазинов. Часто эту работу можно выполнить с помощью специальных ресурсов.

Шаг 2. Сравниваем цены на мировые бренды на полках магазинов у вас и за рубежом. Часто они отличаются и значительно. В случае с Баку цены на 20–30 % выше, чем в Беларуси. Это означает, что рынок дефицитный, и нет нужного предложения подобной и альтернативной продукции.

Шаг 3. Делаем ценообразование под местный рынок, стараясь быть если и дешевле местных аналогов, то ненамного. Но лучше быть дороже на те же несколько процентов. Не стоит бояться быть дороже — это дает нужные ресурсы на логистику, на развитие продаж, ознакомление потенциальных покупателей с товаром (промо, дегустации, возможные скидки — все это бюджеты производителя).

Шаг 4. Готовим сильную переговорную позицию. В чем выгода продукции? Если вы наберете 10 выгод для розничной сети и среди них не будет «низкая цена», то, скорее всего, вы понимаете ценность своей продукции и сможете заключить контракт. Пример таких выгод: «Белорусская молочная продукция на 100 % натуральна, что соответствует современным трендам в мировом потреблении, а это гарантирует высокий спрос и хороший уровень продаж» или «Белорусская молочная продукция делается только по ГОСТовским рецептурам и имеет тот самый вкус, который нравится большинству покупателей, что обеспечивает высокий уровень продаж».

Шаг 5. Смело идем на переговоры с розничной сетью, так как есть понимание ценности своей продукции (с одной стороны) и дефицита аналогичной продукции там (с другой). Ведь если цены выше, это означает, что рынок не насыщен предложением, и есть возможность сделать успешный бизнес и вам!

Источник: ПРОДУКТ.BY