Пять шагов к миллионным продажам

Компании, сталкиваясь с низким уровнем продаж, зачастую видят проблему только в неверной работе маркетологов и отделов сбыта. Проведя десятки маркетинговых экспериментов, Игорь КАЧАЛОВ, профессор, президент центра «Ясные решения прибыльного роста», доказал, что это не всегда так.

В поисках путей преодоления преград, мешающих компаниям, были выделены пять основных параметров высоких продаж. Каждый из параметров позволяет понять, что происходит не только на рынке, но и в функционировании непосредственно компании. Своим опытом Игорь Качалов поделился на II открытой конференции производителей и продавцов Trade Dialog.

При анализе предложения и спроса на рынке можно выявить две группы товаров: с растущим и со снижающимся спросом. Очевидно, что товары падающих товарных групп сложно продать дистрибьютеру даже при наличии скидок. К ним относятся водка, пиво, колбасные изделия, хлеб, ноутбуки, книги. Часто спрос на такие товары снижается вследствие сокращения производства и ликвидации предприятий. Поэтому необходимо анализировать ситуацию на рынке и выявлять товарные группы, набирающие спрос. К растущим рынкам, например, относят недвижимость, медицинские и образовательные услуги, полуфабрикаты, кофе, вина, свежие продукты. То есть это тот рынок, в котором можно создать «сильные» бренды и повысить продажи в несколько раз.

Таким образом, первым шагом, по мнению Игоря Качалова, является создание товаров на растущих рынках.

Сегодня, чтобы продавать много, следует обеспечить удовлетворение сразу нескольких потребностей. Необходимо анализировать, какое из требований помогает удовлетворить ваш товар, делает ли оно это лучше товаров-конкурентов. Известно, что человек, приобретая товары, ожидает, что помимо удовлетворения основной потребности данная продукция поможет сэкономить время, деньги и усилия. Именно по этой причине покупатель готов платить за товар, упаковка которого обещает дополнительные выгоды от его приобретения. Этот же принцип применим к рынкам B2B. Отсюда следует вывод: второй шаг — утверждение семи продающих аргументов вашего товара.

Ни один производитель не готов повысить цену на 30 % в момент падения спроса. Однако результаты исследований центра «Ясные решения прибыльного роста» свидетельствуют об обратном.

В 2000 году Центром были проведены исследования ценовой эластичности и выявлены закономерности, которых нет ни в одном экономическом учебнике. Оказалось, что вместо плавной кривой падения спроса на графике образовались четыре пика спроса. В большинстве случаев существует 10–12 доминирующих цен, по которым покупается половина и более товаров в рамках одной товарной категории.

Также существуют слепые пятна, в которых покупатели не понимают, что за товар: качественный он или не очень (рис. 1).

Утвердить цены на производимый товар в пиках спроса — третий шаг на пути повышения продаж.

Какое количество брендов необходимо компании для высоких продаж: много или один? В этом спорном вопросе Игорь Качалов придерживается мнения о необходимости только одного бренда, объясняя это высокими дополнительными затратами на каждый новый бренд (табл. 1).

В то же время американские исследования показали, что в России потребители предпочитают бренды с названием на русском языке. Однако предпочитать и покупать — разные моменты. Таким образом, выходить на российский рынок стоит с одним брендом на русском языке. Это следующий шаг на пути к прибыльным продажам.

Отвечая на вопрос, как заставить работать менеджеров по продажам, Игорь Качалов обратил внимание на неэффективную систему мотивации в компаниях стран СНГ. Мотивируя менеджеров по продажам, предлагается учитывать следующий принцип. При невыполнении плана количество бонусов для менеджеров должно резко уменьшаться. Таким образом стимулируется выполнение плана продаж.

Завершая свое выступление, Игорь Качалов отметил, что эти пять простых шагов позволят найти резервы роста продаж в любой компании. При этом самым главным пунктом в данном списке был обозначен шаг № 1.

Источник: Produkt.by