От идеи — к здоровью бренда

Чтобы эффективно продавать продукт в условиях растущей конкуренции, нужно изучать и понимать не только потребности покупателя, но и глубинные, скрытые мотивы выбора товара. Для их выявления используются качественные методы маркетинговых исследований. Основатель и руководитель Группы компаний Sarmont Дарья САРМОНТ поделилась полезными кейсами с журналом «Продукт.BY».

Приходя на рынок с каким-либо продуктом, производители часто имеют неточные представления по поводу его ценности для потребителя. Многие уверены, что именно их продукт — самый качественный, у него самый лучший вкус, привлекательная упаковка и доступная цена. Но на высококонкурентных рынках (например, продукты питания) у всех производителей показатели качества практически не различимы для клиента. И далеко не всегда те характеристики, которые вы цените в своей продукции, важны и для ваших покупателей.

Еще одно распространенное заблуждение — мы думаем, что наш продукт занимает важное место в жизни клиента. Но, помимо желания приобрести какой-то товар, у покупателя есть и другие интересы. Существует эффективный способ убедиться в этом — составьте Mind Map (профиль покупателя, где отражены все его жизненные аспекты), и вы сразу увидите, что, кроме желания купить ваш продукт, у человека есть целая жизнь. Это его работа, семья, мечты, увлечения, ценности, страхи, убеждения. И для вашего продукта остается лишь маленькая-маленькая точка в картине мира клиента.

Важно понимать, как клиент приходит к продукту, то есть видеть «путь клиента». Если раньше этот путь был достаточно линеен — покупатель узнавал о продукте из рекламы, слышал от знакомых, затем видел товар в магазине и совершал покупку, то сегодня все кардинально усложнилось. Человек ежедневно сталкивается как минимум с 30 точками контактов от каждой торговой марки. Это могут быть реклама, мессенджеры, статьи в Интернете, форумы, социальные сети, SMS-рассылки и т. д. Чтобы из всех продуктов потребитель выбрал именно ваш, нужна четко выстроенная маркетинговая стратегия продвижения, которая невозможна без маркетинговых исследований.

Сегодня ключевые преимущества получает тот продавец, который понимает, что происходит у покупателя в голове, разговаривает с потребителем на его языке — говорит то, что он хочет услышать, и дает ему такой товар, который соответствует его ожиданиям либо превосходит их.

Полный текст читайте в печатной версии журнала Продукт.BY № 9 (185) за ноябрь-декабрь 2017 года.
Подписывайтесь на журнал «Продукт.BY» и получайте эксклюзивную информацию!

Источник: Produkt.by