Белорусские продукты и технологии в интересах Узбекской торговой сети Macro

Узбекских ритейлеров интересуют не только белорусские продукты, но и технологии

Важнейшая задача для экспортера продуктов питания — найти на новом рынке эффективный канал продаж. Узбекский рынок с этой точки зрения весьма специфичен: в некоторых регионах традиционные восточные базары остаются главными торговыми площадками. Большая доля рынка принадлежит небольшим семейным магазинам. Не так давно появился игрок, который позиционирует себя, как сеть удобных магазинов у дома с ограниченной ассортиментной матрицей и ценовой политикой дискаунтера. Вместе с тем быстро развиваются современные форматы торговли, и потенциал этого сегмента огромен. В преддверии Белорусско-узбекского аграрного форума ПРОДУКТ.BY встретился с представителями ведущих игроков сетевого ритейла и узнал, как они растут, на каких условиях работают с поставщиками, какие товары готовы положить на свою полку в первую очередь и чего ждут от белорусских партнеров. Нужно отметить, что и подходы к сотрудничеству с поставщиками, и ассортиментная политика, и опыт работы с белорусскими предприятиями у них заметно отличаются. Тем лучше — есть возможность выбора, пусть и небольшая.

Makro

Makro имеет довольно большой позитивный опыт коммуникаций с белорусскими контрагентами как в поставках, так и в области обмена опытом. По признанию управляющего сетью Романа САЙФУЛИНА, исторически отношения с ними складываются хорошо, есть взаимопонимание и база для сближения позиций.

Доверие или страхование рисков?

— Самая распространенная сложность в партнерстве с поставщиками — отсутствие инструментов финансирования, потому что мы, как и любая другая торговая организация, всегда испытываем дефицит свободных средств, — говорит собеседник. — Сеть Makro в зависимости от категории товара может работать как напрямую с производителями, так и через посредников, торговых представителей и дистрибьюторов.

Доля собственного импорта в сети невелика, но это тот сегмент, который сейчас активно развивается и дает возможность формировать ассортимент, отличающий сеть от других ритейлеров и продавцов на традиционном рынке. Для того чтобы работать напрямую с предприятиями-производителями, нам необходимо либо найти страховую компанию, которая возьмет на себя риски по отсрочке платежа, либо доводить отношения с партнерами до такой степени доверия, чтобы они могли отгружать продукцию с отсрочкой. Размещение аккредитива или других банковских гарантий в большинстве случаев нецелесообразно.

Самое главное для успешного сотрудничества — это построение партнерских отношений с использованием всевозможных финансовых инструментов, обеспечивающих комфортность платежей (производители, как правило, рассчитывают на предоплату).

Позитивный опыт есть

Между тем, как было сказано выше, опыт работы с белорусскими предприятиями у Makro есть. Причем не только с производителями, но и с коллегами. Так, имеется опыт отгрузок и реализации в Узбекистане различных товаров собственной торговой марки сети «Евроопт». Кроме того, на полках практически постоянно присутствуют товары крупных белорусских производителей, не имеющих собственного представительства в стране.

По словам Романа Сайфулина, жители Узбекистана, особенно столичные покупатели, достаточно хорошо знают белорусскую молочную продукцию и лояльны к ней. Однако логистический вопрос часто вмешивается в отношения с поставщиками.

— Любой ритейлер берет на полку товар со сроком годности не менее 70 % до истечения, — поясняет собеседник. — Но в молочной категории срок годности часто недостаточен. В сети Makro в этом сегменте всегда есть белорусские сыры и даже нескольких торговых марок. Локомотив продаж, безусловно, — детское питание «Беллакт». Раньше мы импортировали его напрямую, сейчас работаем с дистрибьютором. Есть в магазинах и детское питание ТМ «Аленка любит». Морские и рыбные деликатесы в широком ассортименте поставляет компания «Санта-Бремор». Из кондитерских изделий — продукция фабрики «Коммунарка», хотя далеко не полным ассортиментом. Периодически появляются другие белорусские товары, но производители часто не могут гарантировать стабильных поставок. А когда мы заведомо знаем, что поставки будут «рваные», работать становится неинтересно.

На каких полках есть место?

Сегодня Узбекистан наращивает импорт мяса. Завозится много охлажденного мяса, в том числе из Беларуси. Позитивным моментом является тот факт, что белорусский производитель предоставляет сертификат «Халяль» на свою продукцию. Так что на мясо сегодня приходится большая доля в объеме белорусских поставок как в тоннаже, так и в деньгах. Между тем замороженную продукцию сеть не очень хочет покупать, потому что узбекские потребители предпочитают охлажденную.

— Критически важными являются категории Fresh и UltraFresh. Но если в последней с дальними поставщиками сотрудничать, по понятным причинам, сложно, то по фрешу, в принципе, возможно. Но мы не готовы в этом случае брать на себя риски по возврату и списанию, а через посредника (локального дистрибьютора, дилера) вполне могли бы работать. Есть еще категория непродовольственных товаров, где мы нуждаемся в ассортименте, но здесь очень важно «понимание партнером цены». В этом сегменте по многим позициям бренд вообще не имеет значения, а определяющей для покупателя становится исключительно цена.

Роман САЙФУЛИН: «Доля современной розницы на рынке
Узбекистана пока невелика. По нашим внутренним
оценкам, ей сейчас принадлежит всего 15–17 % рынка
Ташкента и столичной области, а по республике —
и того меньше. Так что потенциал и перспективы развития
сетей, как и дистрибьюторских каналов, очень хорошие».

Ничего личного

По словам Романа Сайфулина, для экспортера важно, чтобы все сопроводительные документы, независимо от вида продукции, соответствовали существующим требованиям.

Самое главное для успешного сотрудничества — это построение партнерских отношений с использованием всевозможных финансовых инструментов, обеспечивающих комфортность платежей (производители, как правило, рассчитывают на предоплату).

С учетом того, что логистические маршруты между Беларусью и Узбекистаном построены достаточно удобно, и при доставке автомобильным транспортом можно получать товар в течение трех-четырех дней, сети Makro интересна отсрочка платежа даже на 30 дней.

По части отгрузок, оформления и согласования поставок никаких принципиальных сложностей не существует. По части менталитета необходимо учитывать, что ритейлер принципиально не работает с продуктами, содержащими свинину, и не закупает алкогольную продукцию (в соответствии с местным законодательством продажей алкоголя в стране занимаются специальные магазины).

Опыт дорогого стоит

Узбекским коллегам интересен опыт белорусских ритейлеров и в сфере онлайн-торговли. В Узбекистане этот сегмент, можно сказать, находится в самом начале развития, но показывает хорошую динамику. В конце марта — начале апреля сеть Makro планирует открыть свою онлайн-площадку. Формат гипердискаунтеров также интересен, и его предстоит развивать.

— Доля современной розницы на рынке Узбекистана пока невелика. По нашим внутренним оценкам, ей сейчас принадлежит всего 15–17 % рынка Ташкента и столичной области, а по республике — и того меньше. Так что потенциал и перспективы развития сетей, как и дистрибьюторских каналов, очень хорошие, — подытожил Роман Сайфулин.

Источник: ПРОДУКТ.BY