Как заработать на хлебе, или Секреты хлебного маркетинга

Элитные хлеба с курагой, черносливом, широкий ассортимент кондитерских изделий, лукум, шербет, казинаки — это далеко не весь ассортиментный перечень, который может сегодня предложить покупателю Лунинецкий хлебозавод. Трудно поверить, что каких-то двадцать лет назад здесь выпускали только хлеб. Причем исключительно формовой. Говорят, на хлебе много не заработаешь. И определенная доля правды здесь, действительно, есть. Однако народная мудрость гласит: «Под лежачий камень вода не течет». И лунинецкие пекари своим примером доказали эту истину. Они смогли не только удержаться на плаву в трудные времена, но и завоевали свое место под солнцем на рынке хлебобулочных изделий. И все благодаря тому, что постоянно находятся в поиске и ищут новые варианты продвижения своей продукции.

Ставка — на свои магазины

Лунинецкий хлебозавод был введен в строй в 1986 году на базе местной пекарни. Предприятие специализировалось на выпуске исключительно формового хлеба. Для этих целей были запущены три линии, одна из которых отводилась под производство булочных изделий. Средняя производственная мощность предприятия составляла в то время 43 тонны готовой продукции в сутки. Летом выпускалось 1200 тонн хлебобулочных изделий в месяц, зимой — минимум 800 тонн.

В настоящее время облик завода существенно изменился. Причем как в плане технического оснащения, так и организации производства. Все агрегаты были модернизированы, вместо старых печей поставили новые — российского производства. К ним в комплекте закупили и современное оборудование — делители, закатки, а также отказались от непрерывного замеса теста и сделали ставку на периодические тестомесилки. Такой шаг был вызван двумя причинами. Во-первых, существенно уменьшились объемы производства продукции — с 43 до 8 тонн в сутки. А во-вторых, свои условия диктовал расширяющийся ассортимент продукции. Как правило, на одной печи выпускается за ночь шесть-семь наименований хлеба. Поэтому и непрерывный замес теста в данных условиях только тормозит процесс производства. Что касается сокращения объемов продукции, то кардинальные изменения произошли здесь еще во время перестройки. В этот период предприятие столкнулось с неожиданной проблемой — конкуренцией со стороны потребкооперации, которая построила свои пекарни в Микашевичах и Лунинце. — Учитывая наличие собственной товаропроводящей сети, им было проще решать вопрос с реализацией, — рассказывает директор предприятия Константин Олиферович. — Перед нами же сразу встал вопрос, где сбывать свою продукцию. В магазинах райпо наш хлеб принимался в ограниченных количествах — по 20–30 буханок на деревню, да и то только формовой, а булочные изделия торговля и вовсе отказывалась брать. Неудивительно, что пришлось искать выход и решать непростые задачи: как выжить и какие меры для этого нужно предпринять. В результате мы вынуждены были пойти на создание фирменной товаропроводящей сети. Так, вместо одного магазина у нас появились собственные торговые точки — три новых объекта построили в Лунинце и один в Микашевичах.

Но, как показало время, этого оказалось недостаточно. Следующим шагом предприятия стало расширение торговли с помощью автолавок. Для этой цели были закуплены хлебные автофургоны, сейчас в автопарке предприятия насчитывается 19 машин. В настоящий момент автомобили курсируют по территории района по восьми маршрутам — ежедневно, без выходных, каждый автомобиль останавливается примерно в 25–30 точках. Причем на прилавках «магазина на колесах» присутствуют не только хлебобулочные изделия, но и крупа, макароны, мука, спички и другие товары повседневного спроса. Одним словом, весь необходимый набор продуктов.

— Сегодня через собственную торговую сеть Лунинецкий хлебозавод продает 50 % кондитерских изделий и 33 % хлебобулочных, — сообщил Константин Михайлович. — В августе товарооборот торговли составил 1,5 млрд рублей, а прибыль торговой сети с начала года — 150 млн рублей. Средняя рентабельность торговой сети всего 2 %. А в целом по предприятию за восемь месяцев рентабельность вышла на уровень 5,1 %. Согласен, экономические показатели невысокие, однако для нас и это хороший результат. Главное, что нет убытков. А значит, данное направление себя оправдывает. В дальнейшем планируем открыть свои магазины не только в районном центре, но и в агрогородках, а также других больших деревнях.

От хлеба до шербета

Впрочем, создание своей товаропроводящей сети стало лишь одним из направлений, которое помогло найти свою нишу на рынке хлебобулочных изделий Лунинецкому заводу. Здесь вовремя поняли, что быть конкурентоспособным, делая ставку только на хлеб, в современных условиях просто нереально. Чтобы чувствовать себя уверенно, необходимо увеличивать ассортимент продукции. Причем не только традиционной. Сегодня, помимо хлеба и булочных изделий, на предприятии выпускается большой спектр кондитерских наименований — начиная от тортов и пирожных и заканчивая различного вида печеньем и пряниками. Плюс ко всему есть продукция, ориентированная на гурманов, — лукум, шербет, казинаки, которые выпускаются в цеху восточных сладостей.

— Политику, нацеленную на расширение ассортимента, мы планируем продолжать и дальше, — делится Константин Олиферович. — В ближайшее время собираемся освоить производство зефира и зефира в шоколаде. Среди других задумок — совершенствование производства сухарей. С одной стороны, рассматриваем вариант выпуска таких изделий с наполнителями — маком и изюмом. А с другой — хотим предложить потребителям традиционный продукт не только в весовом формате, но и в специальных небольших упаковках. Кроме того, мы приобрели в нынешнем году глазировочную машину. Раньше все наши торты и пирожные глазировались на предприятии вручную, теперь же мы сможем поставить их производство на поток. Не сомневаюсь, что это принесет положительный экономический эффект. Между тем это не единственное оборудование, которое появилось в последнее время на заводе. Еще одна новинка текущего года — горизонтальная упаковочная машина от ООО «Велдан». Здесь понимают, что продукция должна быть вкусной не только внутри, но и снаружи, привлекая своим внешним видом даже самых взыскательных покупателей. Так что в ближайшее время любители лунинецких лукума, шербета и казинаки будут приятно удивлены ярким красочным видом знакомого лакомства. В данный момент на предприятии идет активная разработка дизайна их упаковки. Что касается другой технической новинки — компрессора для смазывания хлебных форм и листов, — то данное оборудование, поставленное той же фирмой «Велдан», позволило значительно облегчить производственный процесс, полностью отказаться от использования подсолнечного и рапсового масла и перейти на масло «Дюбор».

Доставка сырья — своими силами

— Несколько лет назад мы сняли с повестки дня еще одну проблему — доставки сырья, — говорит руководитель предприятия. — Приобрели собственный муковоз и стали заниматься поставками муки напрямую. Скажу честно, сразу гора упала с плеч. Раньше каждое утро начиналось с одного и того же — с обсуждения вопроса, как привезти муку на завод. Барановичские муковозы работают на сжатом газе, в пути им необходима дозаправка, а в Лунинце такой заправки нет. Что касается еще одной сырьевой базы — Пинска, — то здешние автоперевозчики сократили количество машин по доставке муки до минимума. Если какой-то автомобиль выходил из строя, то транспорта было не допроситься. Теперь же мы ни от кого не зависим, работаем исключительно на себя.

К тому же такой вариант выгоден и с экономической точки зрения, так как сейчас доставка муки обходится предприятию в два раза дешевле. Так что муковоз, на покупку которого пришлось потратить 170 млн рублей, уже давно себя окупил. Неудивительно, что по примеру Лунинца собираются пойти и другие хлебозаводы: вопрос приобретения собственной машины уже решают в Пинске и Давид-Городке.

Вариант для возврата

Надо сказать, что отличительной особенностью Лунинецкого хлебозавода является верность своим потребителям, которые привыкли к определенному вкусу лунинецкого хлеба — без разрыхлителей, консервантов и различных искусственных добавок. Здесь не гонятся за модой, а стараются делать добротную, качественную продукцию, ориентируясь на традиционные технологии.

— Я не сторонник продленных сроков реализации, — высказывает свою точку зрения Константин Михайлович. — Печенье, которое может лежать на прилавке полгода, — это не печенье. Настоящими хлебобулочными или кондитерскими изделиями могут называться те, которые сегодня испекли, а завтра они уже оказались на столе у потребителя. Согласен, предприятиям такая продукция обходится недешево. С другой стороны, решить эту проблему можно просто: установив в магазинах специальные печки — для довыпечки продукции из заготовок. При такой раскладке заводы будут поставлять туда товар в полувыпеченном или замороженном состоянии, а работники магазинов разогревать его и допекать. Безусловно, это дело будущего. И в первую очередь потому, что установить подобное оборудование в наших магазинах пока не представляется возможным: они не соответствуют ни по размерам, ни по санитарным требованиям, ни по техническим характеристикам. Хотя я уверен, со временем мы все-таки придем к такому варианту.

Свой взгляд у предприятия есть и на возврат непроданной в магазинах продукции, с которым приходится сталкиваться любому хлебозаводу. Лунинецкое предприятие тоже не стало здесь исключением. Доля возврата хоть и маленькая — 2 %, но он в любом случае есть. От обратной переработки такой некондиции, которую практикуют многие предприятия отрасли, здесь решили отказаться. Рассудив, что это неизбежно будет отражаться на качестве продукции. В результате решили пойти другим путем: в своих торговых точках стали продавать населению возвращенный товар без торговой наценки с нулевой рентабельностью на корм скоту и птице.

Кадровый потенциал

Несмотря на то, что предприятие нацелено на увеличение производственных показателей, директор завода подчеркивает, что главное богатство любого производства — это люди. А значит, и условия труда у них должны быть комфортными и безопасными. И для этого на заводе делается все возможное. Все работники своевременно обеспечиваются спецодеждой и необходимыми инструментами и материалами, причем самыми лучшими. В цехах оборудованы современные раздевалки и удобные душевые кабины. Есть на предприятии тренажерный, а также бильярдный залы. Два раза в год для работников организуются экскурсии как в пределах Беларуси, так и в страны ближнего зарубежья — Украину и Россию. Выше средней, по меркам Лунинца, здесь и заработная плата — более 4 млн рублей. Неудивительно, что на предприятии нет текучки кадров — 60 % коллектива составляют люди, проработавшие на заводе 20 и более лет.