Шесть правил относительно рекламы и слухов.

Слухи путешествуют по невидимым сетям.

Зачастую они работают весьма загадочным образом. А мы, как правило, не замечаем этого очень могущественного процесса маркетинга. Одной из самых важных причин усиления значения невидимых сетей является то, что покупатели нашли новые средства для обмена информацией. Они связаны друг с другом, и сейчас благодаря Интернету стало еще легче задавать вопросы и получать на них ответы. Новые средства позволяют покупателям общаться не только со своими друзьями, но и с абсолютно незнакомыми людьми. С их помощью покупатели могут распространять информацию по всему земному шару. Тот факт, что покупатели связаны друг с другом, может работать и во благо компании, и против нее. И хорошие, и плохие слухи распространяются все быстрее. Хорошая реклама порождает разговоры. Если реклама хорошо задумана, удачно размещена и представлена в нужное время, то она вносит свой вклад в создание шумихи вокруг товара. Так как создание слухов — это активный процесс, вы должны работать над ним. Есть следующие методы создания слухов:

Ограничьте доступ к вашему товару, поскольку дефицит рождает интерес в местах продажи.

Воспользуйтесь возможностью предварительного заказа — это заинтересует избранную группу покупателей. Сделайте то, что сможет удивить людей. Люди говорят о неожиданном.

Проведите ваших покупателей за кулисы. Покажите им, как производится ваш товар, кто его делает. Даже если вы выпускаете «скучный» товар, в том, как его изготавливают, или в том, как возникла идея его создания, может быть что-то интересное.

Создайте героя вашей истории. В истории вашего товара может быть человеческая драма, или в вашей компании — харизматический руководитель.

Организуйте мероприятие, чтобы продемонстрировать свой товар и заставить людей говорить о нем. Сделайте, чтобы ваш товар был на виду. Подумайте, как можно использовать ваш персонал для того, чтобы ваши потенциальные покупатели узнали о вашем товаре.

Сделать в вашей услуге то, что будет повышать ее ценность, если ею воспользуется большее число людей. Помните, что покупатели станут распространять слухи о вашем предложении не потому, что вы исхитритесь попросить их об этом, а потому, что они почувствуют, что смогут извлечь выгоду из этого. Поощрять тех, кто дает рекомендации вашему товару.

Установить контакт с людьми, занимающимися обслуживанием покупателей. Важно установить прямые отношения не только с администраторами, но и с теми людьми, которые разговаривают с покупателями каждый день.

Обучить продавцов четко формулировать, что нового и особенного есть в вашем товаре.

Продолжать искать новых покупателей, которые еще не знакомы с вашим товаром.

Направлять в сети постоянный поток новостей, о которых могли бы говорить люди. Самый опасный враг слухов — это рутина. Чтобы сохранить слухи в течение длительного времени, даже в ресторанах приходится менять меню и обстановку. Нужно вносить улучшения, которые заслуживают разговоров, извещать людей о новинках и усовершенствованиях.

Поддерживать увлеченность покупателей. Если ваши покупатели приобрели товар и никогда больше не вспомнили об этом, не стоит ожидать, что они будут постоянно о нем говорить. Однако, если вы увлечете их, заставите заинтересоваться, они наверняка заговорят о нем. Увлечение превращается в действие, а это, в свою очередь, порождает слухи.

Создайте рекламу, которая порождает слухи. Это не отменит потребность в привычной рекламе. Реклама — это инструмент, которым надо пользоваться очень осторожно, если вы хотите способствовать распространению слухов. Дело в том, что реклама может убить слухи, если люди чувствуют, что кто-то вынуждает, заставляет их говорить о товаре или приобретать его. Задача здесь сводится к тому, чтобы реклама помогала распространению слухов, а не гасила их.

Шесть правил относительно рекламы и слухов.

1. Придерживайтесь простоты. Сообщение должно быть простым, чтобы люди могли передавать его.
2. Скажите, что здесь нового. Чтобы ваши рекламные сообщения передавались, они должны иметь непосредственное отношение к товару и содержать элемент новизны.
3. Не давайте обещаний, которые не сможете сдержать. Не говорите покупателям, что вы заботитесь о них, если вы на самом деле не делаете этого и не можете постоянно демонстрировать превосходное обслуживание клиентов. Убедившись в обратном, покупатели, вероятнее всего, станут распространять негативные слухи о компании.
4. Попросите ваших покупателей сформулировать, какие особенности есть у вашего товара или услуги. Вы можете очень гордиться качеством своего товара или уровнем обслуживания, но ваша гордость мало поможет распространению слухов. Разницу должны чувствовать ваши покупатели. Если они не смогут сказать вам, какими уникальными особенностями обладает ваш товар, они не смогут объяснить этого и своим друзьям.
5. Начните количественно оценивать молву. Количественно оценить слухи — это хороший способ дать почувствовать вашей организации власть невидимых сетей. Когда вы проводите опросы об удовлетворении покупателей, задайте им вопрос, порекомендовали ли они ваш товар кому-нибудь в последнее время. Если да, то скольким? Собрав такие данные за какой-то период, вы сможете сказать, способна ли ваша стратегия обеспечить максимально нужные слухи.
6. Прислушивайтесь к слухам. Мониторинг того, что говорят люди о товаре, может помочь компании создать лучшую рекламу. Прислушайтесь к разговорам в сетях, маркетологи могут получить ответы на следующие вопросы: Как использовать товар в «полевых условиях»? С какими проблемами сталкиваются покупатели? Какие особенности товара обсуждают?