Какой он, азербайджанский рынок?

Какая белорусская продукция нужна потребителю и чего ждут от партнеров местные трейдеры? Что и сколько готов покупать лидер оптовой торговли Азербайджана — компания Veyseloglu? В рамках подготовки экспортного тура в Баку главный редактор ПРОДУКТ.BY Андрей Киреенко посетил страну и делится с читателями полезными идеями от азербайджанских компаний.

Veyseloglu является собственником почти двух сотен крупных супермаркетов (Araz, Favorite и Spar), а также имеет сеть непродовольственных товаров OBA, включающую более 800 дискаунт-маркетов. Сеть магазинов Veyseloglu постоянно расширяется, у нее в наличии около 500 торговых представителей. Объемы закупок — соответствующие.

Категорийный менеджер Veyseloglu Самир БАБАЕВ рассказал, как обстоят дела в молочной категории и не только.

Фото: ПРОДУКТ.BY

— В Азербайджане мы самые сильные во многих категориях. У нас очень большая группа продаж — просто спецназ! Все, что хотим, можем продать! — рассказывает Самир.

— Белорусские продукты представлены только в Баку или по всей стране?

— На постоянной основе только в столичных супермаркетах. Главная проблема с белорусскими продуктами — сроки годности. Для молока, кефира, сметаны нужно хотя бы 60 дней. Только путь на полку из Беларуси отбирает около 15 суток. Если на упаковке стоит 30 суток, то уже половина срока прошла: в Азербайджане покупатели очень внимательно изучают этикетку и не берут то, что близко к истечению срока годности. А вот белорусское сгущенное молоко хорошо берут. В Глубоком и Рогачеве мы бы с удовольствием покупали сгущенку. Ее я хорошо знаю, и мог бы даже под своей торговой маркой продавать. Мы завозим в Азербайджан больше половины всей сгущенки. Это очень большие объемы. За месяц зимой — около трех-четырех вагонов. Сейчас продаем российскую, но готовы предоставить белорусам больше места на полке.

— Что скажете по твердым сычужным сырам?

— К сырам у нас тоже есть интерес. Нужны сыры голландской и российской групп, около 20 тонн в месяц (разных), желательно — трехкилограммовые головы. И еще хорошо бы фасованные по 200 граммов, но это должна быть качественная упаковка: товарный вид, хороший вакуум. Здесь бывают вопросы. Но «Савушкин продукт» и «Бабушкина крынка» всегда соответствуют.

— А сыры типа «Маасдам»?

— Нет, такого типа сыры не очень продаются. Пока они не так популярны, только-только начинают появляться. У нас хорошо покупают белые сыры, мягкие, рассольные. Есть спрос на фету. Из Беларуси ее поставляют нам «Беловежские сыры». У них очень хороший мягкий сыр; несомненно, мы не можем такой не продать. В HoReCa можно поставлять моцареллу для пиццы — у нас есть и сеть своих кафе, ресторанов, которые с ней работают.

— У белорусских заводов сильная экспортная позиция — сливочное масло.

— Масло — наш национальный продукт: в менталитете азербайджанцев — все жарить на сливочном масле. В моей семье пять человек, в месяц мы покупаем 5–6 килограммов масла. Поэтому особо востребована крупная упаковка по 1, 5, 10 килограммов. Срок годности масла у тех производителей, которые уже работают с нами, — до двух лет. Оно упаковывается в трехслойную фольгу. В такой упаковке мы готовы покупать масло дороже, потому что оно хорошо продается, и его можно долго хранить на складах, не опасаясь за качество. Склады наши достаточно большие, и мы хотим, чтобы у нас был ежемесячный запас, возможно, 100 тонн молочных продуктов. Конечно, для этого нужен длительный срок хранения — более трех месяцев. Сейчас сезон, и мы хотим найти хорошего партнера. Нам нужны обезжиренное молоко, йогурты. Объем зависит от цены. В среднем за месяц продается около 10 фур.

Годовой рынок — около 150 миллионов долларов только по маслу. Первое масло, которое я привез из Беларуси, было от «Бабушкиной крынки». Качество — отличное. Я не видел производство, но знаю, что продукция у них очень хорошая.

— Как вы оцениваете долю белорусского масла в Азербайджане сейчас?

— Что-то около 6–8 %.

— Есть куда расти. Какие рекомендации дадите белорусам?

— Я уже говорил, что мы умеем продавать, и наш опыт показывает, что сейчас даже самую качественную продукции необходимо продвигать. Мы хотели бы, чтобы и белорусские партнеры планировали маркетинговый бюджет. Это не обязательно большие деньги — могут быть, ручка, бейсболка, сувениры, магнитики на холодильник, чтобы покупатели знали, что эта продукция из Беларуси.

— А кто проводит промоакции своими силами?

— Турецкие партнеры постоянно проводят акции. Украинские заводы сейчас начали очень активно рекламировать свои товары. Да все, кроме белорусов, в той или иной степени занимаются продвижением. Ваши государственные предприятия сетуют, что у них нет бюджета. И, может, кто-то у вас «на верху» это услышит.

— Как в ваших магазинах проводятся промоакции? Насколько они эффективны?

— Мы делаем это своим бюджетом. У нас в супермаркетах около 50 девочек-промоутеров в белорусских народных костюмах могут рекламировать вашу продукцию. Сейчас месячный рекламный бюджет — около 25 тысяч манатов (почти 20 тысяч долларов). Хотя дело не в деньгах. Просто я очень хорошо знаю, что такое Беларусь и белорусские продукты. Поэтому хочу, чтобы другие тоже знали. О качестве белорусской продукции известно не более 10 % азербайджанцев. Я много раз видел, как работают ваши предприятия, и знаю, что продукция у них отличная, качественная. Это производство можно показать на телевидении: как изготавливают продукт, где покупают молоко. В азербайджанских компаниях уже начали продвигать продукцию, и у них продажи выросли в 10 раз.

— А что насчет порядка оплаты?

— Сначала можно будет работать по предоплате, а потом говорить про отсрочку. Можем давать банковские гарантии. Работая с турецкими фирмами, имеем около 90 дней отсрочки без банковских гарантий. Они знают, кто мы: ведь уже 25 лет на рынке.

— Что, кроме молочки, белорусы могут вам предлагать? Вы говорили, что интересуетесь и мясной категорией, птицей?

— Да, замороженная продукция интересует: это могут быть индейка, курица. Курица — только цельная и небольшая, около килограмма или чуть больше. Крупную почти никто не покупает, хотя я всегда беру побольше: знаю, что такая вкуснее. У нас представлена ТМ «Петруха» компании «Серволюкс». Но мы также ищем и новых партнеров в Беларуси.

— Яйцо у вас все местное?

— Яйцом государство занимается, цены регулирует. Да, нам хватает местного яйца.

— А как насчет мороженого?

— Мы продаем российское и украинское, есть еще и свое производство, собственная марка. Но место для хорошего продукта всегда найдется. Если не сейчас, то в следующем сезоне можно попробовать.

— Назовите предприятия, с которыми вы работаете?

— Из белорусских — «Сморгонские молочные продукты», «Молочный Мир», «Беловежские сыры», Оршанский мясоконсервный комбинат...

— Скажите, а как с консервацией: кукуруза, горошек, березовый сок?

— Да, кукурузу и горошек мы продаем — уже около десяти лет.

— У белорусов есть шансы?

— У белорусов? Не думаю, что у вас цена хорошая будет. Сейчас цена должна быть намного ниже. У вас будет дорого.

— А березовый сок?

— Березовый сок? Люди не знают, что это такое. Нужно его прорекламировать, провести дегустации, объяснить, что это очень полезно и вкусно.

— А замороженные ягоды: черника, голубика, вишня?

— Это можно. Да мало ли еще интересных тем? Всегда можно найти область для взаимовыгодного сотрудничества. Важно быть честными и открытыми с партнерами. В Азербайджане можете любому сказать, что приехали из Беларуси, и с вами непременно будут любезны: добро пожаловать, мы вас очень любим. Но есть один вопрос, который волнует меня уже на протяжении двух лет. Мне интересно, почему белорусские предприятия дают Азербайджану одну цену, а Армении и Грузии — другую, продают дешевле? Все названные страны — это Кавказ, и, по-моему, должна быть одинаковая цена. За один килограмм масла может быть разница около 40 центов — это большая сумма. Возможно, я еще увижу вашего посла и задам ему вопрос «Почему?».

О возможностях и интересах компании Atena рассказал ее управляющий Джейхун БАХТИЯРЛИ:

— Atena — крупный производитель молока и молочных продуктов. Имеет фермы на 3000 голов КРС, в том числе 1200 дойных коров. Есть планы по увеличению молочного поголовья до 2000. Имеет свой завод, перерабатывающий 60 тонн молока в сутки. Производственные мощности — 250 тонн. Выпускает цельномолочную продукцию в картонной (1 литр) и HDPE-упаковке (0,29 литра и 1 литр), масло, творог. Недостающие объемы молока компания может собрать по рынку, однако в настоящий момент находится в стратегическом поиске новых направлений производства. Заинтересована в создании с белорусской стороной совместного предприятия.

Интересы направлены на производство тертых сыров, в том числе с длительными сроками созревания. Компания готова рассмотреть идею производства в Беларуси молочной продукции под собственной маркой Atena, изготовления продукции на собственной производственной площадке с использованием белорусских технологий и сырья. Располагает возможностью экспорта продукции на рынки Ближнего и Среднего Востока.

Открытым остается вопрос по переработке кислой сыворотки: ежедневные объемы — 20 тонн. Есть заинтересованность в кадровом консалтинге: в разработке стратегии развития, контроля реализации, обучении персонала, контроле качества производимой продукции.

Готовы рассмотреть вопрос поставки для животноводческих комплексов технологического оборудования: кормораздатчиков, миксеров, доильных установок.

Источник: ПРОДУКТ.BY