БЕЛЯВСКИЙ: «Сыворотка: золотые ингредиенты»

Как увеличить доходность производства в 20 раз? Какие высокомаржинальные инновационные продукты и свободные рыночные ниши остаются вне поля зрения белорусских производителей? И почему дальние рынки становятся предпочтительнее российского? Директор компании «Праймилк» Анатолий БЕЛЯВСКИЙ рассказал ПРОДУКТ.BY об огромном потенциале молочной сыворотки, а также об угрозах и о возможностях этого перспективного сегмента молочного рынка.

Не Россией единой

Чтобы хорошо зарабатывать на сыворотке, нужно научиться делать безоговорочно качественную продукцию, считает собеседник, и не смотреть только в сторону России, а развивать активность на других направлениях.

«Российский рынок сыворотки сильно перенасыщен собственной продукцией. Результат этого — обвальное падение цен. Пока вся сухая сыворотка остается на внутреннем рынке — производители не прошли необходимые аттестации и аудиты, не зарекомендовали себя как экспортеры и не могут продавать в Китай, Индонезию, на Филиппины. Но, когда россияне придут со своей себестоимостью, мы не сможем с ними конкурировать. Почему же мы продолжаем просто сушить сыворотку?», — задает риторический вопрос Анатолий БЕЛЯВСКИЙ.

При этом свою быстрорастворимую сыворотку «Праймилк» продает в недавно открывшиеся Бангладеш, Пакистан, Йемен и другие страны мира существенно дороже, чем цена реализации этого же вида продукции иными предприятиями. «Мы и в Россию поставляем выше среднерыночных цен. Но распределяя экспортные потоки, ты получаешь возможность «играть» рынками. Где выгоднее — туда и направляешься», — поясняет собеседник.

Распределяя экспортные потоки, ты получаешь возможность «играть» рынками. Где выгоднее — туда и направляешься.

Маржинальность в глубине

А еще нужно смотреть, ЧТО выгоднее продавать. Сейчас, однозначно, — не сухую сыворотку. Нужно уходить в сторону более маржинальных продуктов, считает руководство «Праймилк» и выбирает в качестве основного направления сухие заменители сливок и молока. Они уже составляют 75 % от общего объема производства. До конца года планируется полностью отказаться от выпуска сыворотки в чистом виде. В течение ближайших месяцев эта задача будет решена, уверены на предприятии, хотя еще два года назад многие сомневались, что это возможно. «Мы осознанно выбрали нишу, где у нас практически нет отечественных конкурентов, — говорит топ-менеджер. — С европейцами мы уже начали «толкаться» благодаря тому, что в наших продуктах сохраняется приятный молочный вкус, который нравится потребителям. Инвестировав без малого полмиллиона евро в модернизацию, мы сможем получать быстрорастворимый и термостабильный продукт, который, наверняка, будет уникальным для Беларуси и, возможно, станет одним из лучших в мире».

Часть таких заменителей будет уходить в ОАЭ и страны Персидского залива. Спрос в этом регионе растет, но требования к качеству очень высокие. «Праймилк» совершенствует технологию, чтобы получить в точности такой продукт, который нужен потребителю. Тогда и проблема реализации решается сама собой.

Сейчас на предприятии думают о том, как окончательно закрепиться в новом сегменте быстрорастворимых заменителей молока и сливок. Их широко применяют для приготовления различных каш, напитков, восстановленного молока, а также в качестве ингредиентов в индустриальных процессах. Громаднейшая ниша — кофейные аппараты. Только в России вендинговые компании потребляют около 2000 тонн — и все это импорт. Поэтому данное направление весьма перспективно для разработки.

А еще «Праймилк» осваивает выпуск сыра «Рикотта». Для него из сыворотки будут извлекать альбуминовый белок, а остальное пускать на производство заменителей сливок и молока. С такой глубиной переработки можно, даже покупая сыворотку дорого, получать хорошую прибыль, считают на предприятии.

Результат на подготовленной почве

«На протяжении четырех лет мы постоянно искали выгодные каналы сбыта, продвигали свои продукты, знакомили с ними рынок, посещали выставки, изучая рыночные тенденции, потребительский спрос и развитие технологий, — отвечает Анатолий Белявский на вопрос о роли маркетинга. — Все это «сыграло» сейчас. Коронавирус опустошил многие каналы. Раньше партнеры, связанные длинными контрактами с европейскими производителями, были закрыты для нас. Но во время пандемии последние останавливали свои производства, поэтому многие их клиенты сами пришли с предложениями о сотрудничестве. В результате мы смогли резко увеличить объемы производства заменителей».

Укрупнение и специализация

Что мешает всем производителям сыворотки быть одинаково успешными? По словам собеседника, укрупнение производства имеет существенное значение. Сейчас в стране 22 сушильные башни мощностью по 10–20 тонн в сутки. Затраты у всех практически одинаковые, в том числе и у «Праймилка», который производит 70 тонн. Но себестоимость продукции можно ощутимо снизить, максимально автоматизировав производственные процессы.

«Возможно, надо было оставить в каждой области по одному крупному предприятию по сыворотке, — размышляет Анатолий Белявский, — сделать ставку на специализацию — одни производят сыр, другие — сухие смеси, третьи перерабатывают сыворотку. Это необходимо не только из конъюнктурных соображений, но и с точки зрения качества, особенно для экспорта. Каждый производитель, выходя на международный рынок, представляет всю страну. По качеству его продуктов судят обо всех, ведь на этикетке значится «Сделано в Беларуси»! И когда продукция сделана безукоризненно, то и цена на нее будет хорошей».

Нужен внешний регулятор

По мнению эксперта, нужен единый оператор, который мог бы устанавливать единые требования к качеству, регулировать объемы, продвигать бренд Беларуси. А еще держать цены на уровне, ниже которого никто не может продавать, «иначе мы будем толкаться друг с другом в демпинге и никогда не сможем продавать дорого».

Роль такого оператора, по мнению Анатолия БЕЛЯВСКОГО, могло бы взять на себя отраслевое министерство или мясо-молочная компания, где представлены и госпредприятия, и частный бизнес, при участии министерства. При таком централизованном подходе, считает он, будет больше возможностей и денег у всех.

Коронавирус опустошил многие каналы. Раньше партнеры, связанные длинными контрактами с европейскими производителями, были закрыты для нас. Но во время пандемии последние останавливали свои производства, поэтому многие их клиенты сами пришли с предложениями о сотрудничестве.

А будет ли сыворотка?

«Нужно подумать и о том, какую сыворотку и в каких количествах мы будем перерабатывать в перспективе? Что будет с производством белорусского сыра, когда Россия закроет свои потребности в этом продукте? — предупреждает собеседник. — Возможно, стоит заранее переформатироваться и начать делать «Чеддер». Или, ориентируясь на мировую аналитику, уходить от выпуска полутвердых сыров в сторону мягких белых. Их общемировое производство за последние три года выросло на 25 % и продолжает увеличиваться. А потребление мягких сыров и ингредиентов для этого сегмента к 2025 году вырастет на 7 %. Если в 2020-м объем рынка мягких сыров оценивается в 53,8 миллиарда долларов, то к 2025 году он, по прогнозам, вырастет до 81,5 миллиарда».

«Праймилк» будет производить мягкие сыры на экспорт на основе сыворотки, с добавлением молока, сливок, а для дальних рынков — с добавлением растительных ингредиентов, чтобы занять и эту нишу с недорогими продуктами тоже. Сейчас в Беларуси компания реализует только 3 % от общего объема производства. Все остальное уходит за рубеж. Причем доля России постоянно снижается — с 75 % в 2018 году до 51 % в 2019-м. В этом году она не превысит 30 %.

Каждому — по труду!

«Чтобы продавать с выгодой, продавцы должны постоянно быть «в полях», а их зарплата — зависеть от эффективности, — считает собеседник. — Действуют узаконенные механизмы, система KPI, которые стимулируют продавать дорого, а не отдавать за сколько возьмут. Оплата труда всегда должна быть адекватной результатам. Мы часто обращаемся к экспертам мирового уровня. Трехдневный аудит такого специалиста может стоить до 30 тысяч евро. Много это или мало? Если учесть, как он повлияет на качество будущей продукции и на ее конечную цену, окажется, что это просто копейки. Ты покупаешь четкое решение, которое приносит видимый результат.

Можно самостоятельно работать над растворимостью много лет, потерять время, но так и не получить стопроцентный результат. А может приехать профессионал, досконально знающий все тонкости процесса, но чей рабочий день стоит несколько тысяч евро, и за пару дней решить вопрос. Быстрорастворимый продукт будет стоить на 200 долларов дороже обычной сыворотки. С тысячи тонн — дополнительные 200 тысяч долларов».

Если не по науке, то наугад

При всех успехах отечественной молочной промышленности и прежних достижениях молочной науки нужно признать, что сейчас не во всех сферах белорусские специалисты одинаково сильны. Часто не хватает материальной базы, современного технологического и лабораторного оборудования. Большую часть вопросов, по мнению Анатолия Белявского, могли бы снять хорошо оборудованный научно-практический центр или экспериментальное производство, подобные тем, что существуют в Евросоюзе. Предприятие работало бы в интересах всех участников рынка, каждый мог бы обкатать здесь вместе с учеными инновационную технологию перед внедрением, работать над созданием новых продуктов.

«Думаю, что предприятия, отчисляя небольшую долю с оборота, могли бы стать соинвесторами такого проекта и не только его. Нужно укреплять научную базу, готовить своих специалистов. Отчисляя деньги на эти цели, мы понимали бы, что можем рассчитывать на отдачу в виде решения сложных технологических вопросов, результатов исследований. Ведь сейчас, чтобы сделать некоторые анализы, приходится обращаться в польские лаборатории, платить по тысяче долларов, потому что у нас нет необходимого оборудования», — отмечает собеседник.

Вместе — проще!

«Я хотел бы пожелать коллегам больше контактировать и взаимодействовать в общих интересах. А еще — не опускать руки, идти вперед с поднятой головой, ведь мы ведем за собой людей, держим страну. Назвавшись молочной державой, мы не можем потерять это звание. Мы должны каждый день учиться, чтобы быть конкурентоспособными и развиваться. Должны искать каждый свой путь, создавать собственный уникальный продукт. Не конкурировать друг с другом, а плодотворно трудиться каждый в своем сегменте. Вести общую ценовую политику и не забывать, что мы представляем страну, действовать по принципу: один за всех и все за одного!», — резюмирует Анатолий БЕЛЯВСКИЙ. 

_______________________

ООО «ПРАЙМИЛК»
г. Щучин, ул. 17 Сентября, 51,
корпус 2, Республика Беларусь
+375 (1514) 72 302, 72 302
info@primemilk.by
www.primemilk.by

Источник: ПРОДУКТ.BY