Только экономика — и ничего личного

Все производители хотят попасть в сети, но считается, что это нелегко. Даже те, кто широко представлен на сетевых полках, «чувствуют постоянное давление со стороны ритейла». «Продукт.BY» на примере мясной гастрономии решил выяснить, по каким критериям сетевики выбирают поставщиков и что мешает их гармоничным отношениям с партнерами.

Исполнительный директор Ассоциации розничных сетей Наталья ШАБЛИНСКАЯ рассказала, каких мясных продуктов не хватает белорусам и каких партнеров — крупным продавцам, а также о современных технологиях розничной торговли, об акционной политике, и о том, как производителям избежать конфликтов с торговыми сетями.

Выбирают по качеству и цене

В сегменте мясной гастрономии все основные поставщики известны, и взаимодействие с ними отлажено. Здесь практически 100 % реализации — отечественные товары. И что бы ни говорили, все ведущие мясоперерабатывающие предприятия представлены в сетевых магазинах.

Отношения с ними строятся на долгосрочной договорной основе. Объемы поставок, сроки, цены, обязанности и ответственность прописаны на бумаге. Однако бывает, что эти формулировки каждая из сторон трактует по-своему. Но есть объективные вещи — факты, с которыми трудно спорить и которые многое объясняют. Например, почему отпускные цены имеют такой широкий диапазон?

Производители стремятся в сети, потому что это гарантированный канал сбыта крупными объемами на регулярной основе. Отпустить 10 килограммов или тонну колбасы — не одно и то же. Трудно ожидать, что цена в этих поставках будет одинаковой. Разница возникает исключительно по экономическим причинам: транспорт, крупная упаковка, труд — все в них в разной цене.

Один товар оборачивается за 11 дней, другой — за девять. Какой из них положить на полку? Пересчитайте, что это значит в денежном выражении, и ответ станет очевидным. А продавцам приходится считать и считать. Торговля — это услуга производителю, дорогая и трудоемкая. Для функционирования каждого розничного магазина, независимо от его размера, необходимы целый перечень специального оборудования и соответствие массе условий и требований. Порой нужно вложить миллион, чтобы получить 10 000, а, возможно, и 1000. Потому что ритейлеры работают с рентабельностью от 0,1 процента до максимум двух процентов.

Что касается объемов поставок, в этой части производитель вообще ничего не должен диктовать продавцу.

Последний знает свою потребность. Сто килограммов товара одного наименования в магазин площадью 400 квадратных метров и проходимостью 1000 человек — такие условия не приемлемы. Хороший менеджер должен будет распределить этот товар по сети, в противном случае большая его часть пойдет в просрочку. В проигрыше в данном случае окажутся все. Когда за полку конкурируют между собой равные производители, побеждают не только качество и цена, но и готовность к взаимовыгодному сотрудничеству.

Полностью материал читайте в печатной версии журнала «Продукт.BY» № 3 (194) май-июнь 2019, оформив подписку.

Источник: Produkt.by