В рамках III Международного форума «Беларусь аграрная» руководитель проектов «Реал Ворк Менеджмент» Школы поставщика Петра Офицерова (Россия) Дмитрий КУЗНЕЦОВ провел построенный на анализе мастер-класс по организации работы с розничными сетями России в категории «фреш». Акцентируя внимание на основных способах попадания товаров на полки и требованиях сетей, построении региональной дистрибуции, эксперт рассказал о современных тенденциях в торговле овощами.
Прежде всего, необходимо понимать, что работа с сетями подразумевает и логистические услуги, и маркетинговое продвижение. Сейчас на российском рынке наблюдается небольшое падение потребительского спроса от уровня 2018 года по многим позициям. Происходит перераспределение потребления отдельных продуктов. Так, показатели по картофелю, овощам и курице растут, по мясу — падают. Общий рынок потребления продуктов питания почему-то сокращается. Жалуются и предприниматели, и фермеры, и производители. В России работают 700 сетей. Небольшие часто закрываются: происходит глобализация и поглощение. Федеральная антимонопольная служба регулирует их количество. В свою очередь, ритейлерский бизнес идет на хитрости, в результате появляются другие юрлица. Но тем не менее есть топ-10 сетей, которые давят на всех.
— Поэтому я провожу такие семинары для небольших сетей, где говорю о том, как бороться с федералами, чтобы выстоять на рынке и быть конкурентоспособными, — рассказывает Дмитрий Кузнецов. — Сегодня в России требования усиливаются. Мало произвести качественный товар, нужно обеспечить ему и другие конкурентные преимущества. Однако качество и вкус не для всех сетей являются важными.
Интересный факт. Благодаря российским блогерам выяснилось, что в гипермаркетах тратится больше денег. Как результат — потребители стали отдавать предпочтение мелким магазинам. Начали формироваться успешные магазины, располагающиеся в торгово-развлекательных центрах. Сюда приходят смотреть кино и заодно что-то покупают. В гипермаркете всегда шире ассортимент фреша, чем в супермаркете. Но уже и последние расширили полку овощей. Появились новые позиции — брюква, репа. Хотя у них нет пока такого оборота, как у картофеля и бананов.
Первый способ попасть на полку сетей — прямой контракт. Однако сетям интересны, прежде всего, показатели — объем, прибыль, рост и т. п. К примеру, закупка такого сезонного товара, как лук, происходит по принципу «у кого дешевле». Если речь идет о белом или красном крымском луке, то он завозится на постоянной основе. Но при этом для сети важно, чтобы поставщик выдерживал объем и график поставок. Отсюда — если выходить на прямой контракт, нужно объективно оценить свои возможности. Например, сетям интересен объем крупы 200 тонн в неделю. Важна сохранность продукции. Сейчас активно строятся комплексы хранения для компаний, которые работают с сетями.
Помимо прямых контрактов, второй способ входа в сети — поиск дистрибьюторской компании. В этом случае эксперт предостерег от услуг инфоцыган, которые обещают зайти в сети и что-то подписывают, ставят печать. Сейчас всю информацию надо проверять.
Существуют хорошие магазины — федеральные сети и местные — нужно выбрать для себя подходящие, посмотреть, что предложить, переписать количество SKU. Есть традиционный вкус потребителей и традиционный пул поставщиков — надо найти свою выгоду. Ведь, продавая дорогой продукт, можно получить больший доход. И, может быть, ваше предложение дополнит SKU, и вы сможете заработать на продукте.
Полностью материал читайте в печатной версии журнала «Продукт.BY» № 2 (193) март-апрель 2019, оформив подписку.
Источник: Produkt.by