Как одержать победу над конкурентами?

1.Битва за известность

Это ключевая схватка для небольших компаний. Логика крайне простая: чем больше людей о вас знает, тем выше вероятность покупки. Например, есть продукты и услуги, которые нам нужны довольно редко, разово: например, заказать металлическую мебель в офис, сделать новый сайт. В таких случаях чаще всего действует такой принцип: кто вспомнился первым, чье имя было на слуху, чья визитка случайно затесалась, тот – первый и главный претендент. Да-да, некоторые клиенты будут делать выборку из 10 компаний и сравнивать по 5 аспектам. Но это редкий случай. Все мы ленивы.

Поэтому самая первая битва – привлечь побольше посетителей, повысить известность. Самая простая тактика – брать количеством: много рекламы, много печатной продукции, активное продвижение. Однако в таком бою слишком велика вероятность ненужных потерь – времени и ресурсов.

2.Битва за доверие

А что если потенциальный клиент видел и уже слышал про основные конкурирующие компании? Тогда победа в битве за известность не так важна. В таком случае важнее не повысить охват аудитории, а увеличить процент покупок среди имеющейся. И тут уж главный помощник – это доверие.

Например, вы выбираете того, кто поставит в вашей квартире окна ПВХ. Предложение на рынке зашкаливает. Вероятно, вам важна не только цена. Важно еще, чтобы мастера пришли адекватные и сделали все хорошо. И тут уже вступает в ход механизм доверия. Вы обратитесь к той компании, которую вам рекомендовали друзья, или которая разместила на сайте все возможные отзывы и сертификаты. Вы выберите ту, которая внушает доверие.

Давно доказанная истина: цена не является самым важным фактором в маркетинге. При выборе товаров и услуг мы, естественно, смотрим на цены. Но гораздо более важный фактор – доверие, эмоциональная привязанность. Конечно, есть процент людей, которые за две копейки экономии душу дьяволу продадут, но с ними слишком сложно работать и не очень выгодно на них ориентироваться.

Как создать доверие? Здесь есть два механизма. Первый предельно прост и сложен одновременно: хорошо работать.

Второй механизм лежит уже в сфере маркетинга: с одной стороны, повысить доверие к сайту (есть более 20 фишек на этот счет типа отзывов, сертификатов, лицензий и пр.). С другой стороны, подчеркивать экспертность компании в СМИ: через полезные материалы (контент-маркетинг), через пресс-релизы, через участие в семинарах и выставках.

3.Битва за системность

Маркетинг – это система. Это последовательность, рациональность. ИКЕЯ тоже не сразу строилась. У компании стратегические планы на 150 лет вперед. Славянской душе это кажется смешным и утопичным. Но даже если брать короткие промежутки времени, скажем, 5 лет. Немногие компании решаются ставить цели на этот срок и выстраивать систематичное планирование. Это, по сути, ведение войны на стратегическом уровне, а не на тактическом.

Единичная продажа – это хорошо. Но, как правило, последующие чеки постоянных клиентов вне зависимости от сферы выше. Чтобы завоевать лояльность, нужно уметь качественно работать.

Многие допускают ошибку, считая, что маркетинг ограничивается привлечением клиентов. Не менее значимые сферы:

анализ того, что хотят купить ваши клиенты;

работа над постпродажами,

изучение мнения о продукт или услуге.

4.Битва с самим собой.

Это сложно объяснить. Но если руководитель компании точно знает, в чем смысл его бизнеса, в чем основная цель, то и драться уже нет смысла. Запускается другой механизм. Это другой уровень развития, когда важны не конкуренты, не рынок, а что-то на мета-уровне. Те, кто поборолся на прошлых трех уровнях, вероятно, поймут. Но это тема другого разговора. Проблема лишь в том, чтобы эта битва самая сложная. В щепки летят собственные былые убеждения и стратегии.

--

С тем, какие бывают битвы, мы разобрались. Давайте теперь вместе подумаем, как в них побеждать. Мы из опыта знаем, что для побед на маркетинговом фронте действуют такие законы.

3 основные правила маркетинговых войн:

1.Проигрыш в одном сражении не означает поражения в войне

Выиграв в продажах «здесь и сейчас», вы не всегда выигрываете в перспективе. Скажу по секрету: приемы манипуляции сознанием потребителя позволяют создать какую угодно потребность. Убедить, что без продукта или услуги Х жизнь человека будет не мила – не такая уж невыполнимая задача. На подвохи ведется большинство. И если у человека физически есть эти деньги, то он сделает покупку. Но какой-то осадок останется. Нечестный маркетинг может повлечь за собой ослабление позиций компании.

Но бывает и наоборот: какое-то действие (рекламная или PR-кампания) не приносят результатов мгновенно. Зачастую работают отложенные конверсии. Например, реклама на телевидении часто начинает работать спустя месяц.

Поэтому не всегда нужно спешить с агрессивными наступлениями. Важнее смотреть на бизнес стратегично.

2.Быть всегда на чеку!

В армии всегда появляется новое оружие. В маркетинге – новые инструменты, новые тренды. Если вы игнорируете этот факт, то получается, что вы с шашками на танки несетесь. Знаете ли вы о новых трендах маркетинга: о контент-маркетинге, о возможностях директ маркетинга, о партизанских инструментах маркетинга?

3.Мыслить глобально, действовать локально!

На войне и в маркетинге крайне важна разведка. Ну, или иногда разведка боем. Разница лишь в терминах. В маркетинге им соответствуют «маркетинговый аудит» и «пилотная кампания».

Тщательный анализ ситуации в глобальном масштабе и проведение локальной разведки позволяет одерживать победы при минимальных потерях.

В заключение мы желаем вам эффективного маркетинга и мирного неба по жизни!