Вы здесь

Исторический экскурс: поставщики и розница. Как все это делалось

09.06.2010

По сей день слышу стенания оптовиков, что наша розница переняла российскую моду брать откаты с поставщиков.

(за право выставлять предложенную ими продукцию на полку). И чтобы как-то прикрыть откаты, было внедрено понятие «маркетинговых услуг», а это противоречило законодательству и т.д. Но отбросим эмоции в сторону. Попробуем проанализировать ситуацию. Итак, поставщики задавали и задают вопросы: «За что с нас берут деньги и в честь чего грабят среди бела дня?». Очень хорошо. Давайте посмотрим на проблему в комплексе. Помните ли вы, с чего все начиналось, уважаемые поставщики? Давайте вспоминать вместе.

Виктор Маргелов

Как у нас понимается рынок? Есть одна очевидная вещь. Рыночная экономика способна поддерживать разумный баланс между потребителем и поставщиком только в одном случае: если какой-то один поставщик или один потребитель не могут формировать цену на рынке. Как только появляются отдельные крупные игроки, способные влиять на цену, про рыночную экономику можно переставать говорить. Зато можно оценивать разные варианты возникновения монополий. Как только мы отходим от основ свободной экономики, то сразу начинаем ощущать негатив. Сделал плохо в пункте «А», получи негативное «В», «С» и все прочие буквы алфавита. И с возрастающей негативной составляющей. Все последние проблемы во взаимоотношениях розницы и поставщиков — это последствия тех безграмотных шагов, которые были сделали в стране в течение последних лет эдак десяти. Первый и основополагающий безграмотный шаг — жесточайшее государственное регулирование цен в розничной торговле. И досужие разговоры про то, что без жесткого госконтроля все в стране было бы «намного дороже», не подтвержден опытом ближайших соседей. Взять ту же Эстонию, Литву, Россию, Украину, Польшу наконец. Их опыт оказывает, что рынок способен реагировать на цены не хуже, а лучше, чем государственное регулирование. Вместо этого в Беларуси работала армия контролеров. Президент сказал чиновникам когда-то: «Не можете управлять рыночными методами, управляйте такими, какими можете». Это было еще очень давно, в 1994 году. Правила игры с тех пор несколько поменялись. Президент запрещал проверки, затем их упорядочивал. Но по факту они все равно продолжались. Как и вчера, сегодня в регионе имеется один верховный чиновник, отвечающий за последовательность процессов в одном отдельно взятом регионе, а ему на помощь — армия, которая все контролирует. От этого всем было вроде хорошо, исключая тех, кто реально работал и работает.

Торговля тлела и тлеет Отсутствие свободного ценообразования привело к тому, что многие годы розничная торговля продуктами питания в Беларуси работала с маржой на уровне 1,1%. Поэтому «дураков» на уровне малого и среднего бизнеса, желающих расширять свои магазины, было недостаточно. Первая причина нашей пассивности — малая рентабельность. Дальше в этой почетной тройке причин идут нехватка помещений и отсутствие продавцов в нужном количестве. Свободный перелив капитала в сфере розницы затруднен. Соответственно, в нашей стране сложилась своеобразная коллективная монополия розничной торговли. В ней есть рабы, которые вытягивают основную экономическую цепочку и имеют нулевую рентабельность. А есть те (на уровне производителей и оптовых торговцев), кто работает более рентабельно. Как только сложилась такая ситуация, началась борьба за любой магазин, который имеет хоть какую-то выручку. В том же Минске магазинов было элементарно недостаточно. А что получается, если предложение намного превышает спрос? Правильно, началась конкурентная борьба среди поставщиков. И в ней можно выиграть демонстрацией выдающихся конкурентных преимуществ. Самая же яркая демонстрация преимущества — обычная взятка товароведу, директору или еще кому-то. Но за взятки ловили и сажали. Рисковать из-за откатов в 50-100 долларов торговым работникам не улыбается. А больше — страшно. Соответственно, из-за этой нехитрой философии бытия родилась форма достаточно легальной, взаимовыгодной работы. (Кроме шуток взаимовыгодной, мы к этой теме еще вернемся). Как говорил О.Бендер, «вот еще один способ относительно честного отъема денег». Он же учил нас тому, что кодекс нужно чтить. Так в рамках «почитания» кодекса было организовано совершенно легальное и законное взимание платы за осуществление маркетинговых услуг. Уверяю, если бы поставщикам было невыгодно платить эти деньги, они бы их не платили. Ведь они могли снизить цены на свой товар и прийти с ним в магазин, и магазин бы его радостно возьмет. Но цен они не снижали.

Почему так получилось?.. В процессе переговоров поставщиков и розницы все долго искали баланс интересов. Маркетинговые услуги как раз выполняли роль «коромысла», уравнивающего начала в этом самом балансе. Да, оптовикам не позавидуешь. В последние годы магазинам в административном порядке предписывают брать белорусские товары напрямую. А это еще больше минимизировало возможности оптовых компаний попасть на полку легально. Если бы мы играли по рыночным правилам и ценам, это одно. Но когда в ходу наши оригинальные экономические условия, всем приходилось весьма сложно. «Попробуй на лучшую полку не поставь белорусское, магазин», — говорят нам на протяжении последних 5 лет. В итоге оптовик получил уменьшение возможностей для прибыльной работы. В этой «игре» с одной стороны рискует поставщик импортных продуктов питания. Ведь у него эти продукты могут элементарно не взять в магазине. Но еще больше рискуют магазины, когда берут импорт и ставят его на лучшие места. И что же тут удивительного, если за свой страх и риск торговля хотела получать законную компенсацию?.. Тут легко вспоминаются строчки песни уже из фильма «Двенадцать стульев»: «Но разве мой талант и мой душевный жар не заслужили скромный гонорар?»

О роли гипермаркетов Такой ситуации могло бы и не возникнуть, но на сцене «очень кстати» появились гипермаркеты. Об их негативной роли для белорусской экономики говорилось много на самых разных уровнях, но ситуация от этого ничуть не изменилась. Все маски в этом карнавале уже сброшены. Мы имеем ситуацию, когда реальные монополисты заняли поле розничной торговли в Беларуси. И их возможности для работы с поставщиками на порядок выше. Одно дело с отдельными магазинами договариваться, и совсем другое — завез машину в «Гиппо» — и можно не бояться за завтрашний день. Глядишь, завтра уже и деньги можно получить. (В теории). Интерес к таким крупным розничным заведениям со стороны поставщиков колоссальный. Оно и неудивительно. И вот в обиход вошли меры стимулирования столь лакомых объектов розничной торговли — с одной стороны. А с другой возникали монопольные притязания означенных объектов. В итоге гипермаркеты, как сговорившись, начали заявлять поставщикам: «Ты сначала подпиши нам договор, допускающий 80 дней отсрочки оплаты за товар. Можешь сколько угодно рассовывать деньги по карманам моих работников. Но сейчас дай мне законную отсрочку платежа». Сам факт пользования деньгами многое значит. Набрал товара, через неделю продал, и два с лишним месяца пользуешься деньгами. При такой схеме никакие кредиты не нужны. Ну чем не монополия? Напомню, что в начале всех наших славных дел в середине 90-х вся торговля работала по предоплате. Тогда был диктат производителя. Нужно было вырвать товар с завода, а продать его не было никакой проблемы. Потом с маятник качнулся в другую сторону. Уже торговля диктует свои условия. Но ее развитие сдерживается массой макроэкономических факторов, и она работает вхолостую. А попробуйте сегодня построить магазин в Минске (если за вами не стоит серьезная финансовая структура), ну хотя бы размером с собачью будку. Абсолютно нереально. А ритейловый рынок в таких условиях развиваться не может. Стоит также сказать, что гипермаркеты (сиречь крупные монополисты) — это игроки, оказавшиеся неимоверно выгодные для власти. В итоге монополизация розничной торговли в Беларуси пошла семимильными шагами. Худшие времена нас еще ожидают, если все будет двигаться в том же направлении и дальше. Чтобы этого не произошло, нужно выравнивать наши отклонения от рыночного пути, снимать все вышеперечисленные ограничения. . Поэтапно, комплексно, как угодно… Нужно прежде всего убирать верховный диктат. Тогда розничная торговля найдет стимулы для развития. Должна быть хоть какая-то прозрачность наконец. Сколько можно-то?.. Все эти новые объекты, которые появляются в том же Минске, падают на столичную землю как бы с неба. Без участия в этом процессе розничной торговли пропорционального, справедливого развития не будет. Справедливость, как бы ни странно звучало в контексте данной статьи это слово, заключается в следующем: участники процесса смогут хотя бы получить возможность бороться в одной весовой категории. А пока под чисто рыночными лозунгами типа «Чем больше конкуренции, тем лучше» творится полное беззаконие. Допустим, стоит один магазин, дает 1 миллиард выручки. Рядом ставится второй магазин. И он начинает давать тот же 1 миллиард, но при этом выручку теряет первый. По сути, мы ничего для общества и страны не получили, зато создали проблемы отдельно взятому предприятию. Смысл экономический в том, чтобы они оба давали по 1,5 миллиарда. Так давайте подумаем, как это сделать. Потребитель все равно не сможет съесть больше хлеба и колбасы, даже если этого потребуют государственные интересы или просто интересы магазины N. И тут должна быть очень тонкая настройка процесса. С учетом интересов всех участников рынка. Хоть прогноз — дело и неблагодарное, но… Во всем мире созданы жесточайшие препоны на пути монополизации торговли. Подобная монополизация крайне опасна для действующих участников рынка в Беларуси. Но когда их кто-то о чем-то спрашивал, по большому счету? А остальным все хорошо. Приезжают, решают на своем уровне. Есть вновь образованная розничная элита. Но гораздо больше тех (а будет еще больше), чья роль сводится к одному: торговать хлебом и молоком. Минск по сути уже поделен. И сейчас «Гиппо», «Рублевские», «Соседи», «Простор», еще несколько предприятий борются между собой за еще большее, максимальное влияние. Вот и вся конкуренция. Если мы не хотим работать в рамках рыночной экономики, то на кого же нам жаловаться?.. Через несколько лет не слишком крупных оптовиков на километр не будут подпускать к гипермаркетам. Монополизция одной сферы автоматически ведет к монополизации другой. С гипермаркетами будет работать огромные структуры. Одно дело — 5 тысяч магазинов. А другое — 50 гиперов. Их ведь можно теоретически затарить с одной базы. И работать такие монополисты будут с теми, кто либо опустит цены ниже колена, либо за полку будет платить, условно говоря, по 5 долларов в час. Увы, слово монополизация стало определяющим для рынка продовольствия. Посмотрите на рынок алкоголя или табака.. и все станет ясно.

Вопрос собственности Если на рынке работают сугубо частные компании, то многообразия расчетов у них меньше. Когда же форма собственности по сути размазана (негосударственный поставщик работает с государственным магазином), то ситуация совсем другая. Проблемы с розничной торговлей, занятой продуктами питания — это были еще цветочки, уважаемые оптовые торговцы. Вы попробуйте поставить материал на завод, готовый платить деньги, без серьезного отката. Да еще найдите способ этот откат вручить. Когда интересы руководителей госпредприятий загоняли в тарифную сетку, с этим они мириться не хотели. И не хотят. Но это уже — другая история, не имеющая к нашей проблеме отношения. И то хорошо.

Читайте также
Рынок потребителя заставляет бизнес всегда держать руку на пульсе, быть исключительно внимательным к малейшим движениям...
В Кёльне прошла крупнейшая мировая выставка в сфере питанияВ начале октября в Кёльне прошла крупнейшая мировая выставка...
Италия — родина знаменитых на весь мир сыров. В чем их секрет? Как рождаются эти неповторимые вкусы? Почему...
«ПРОДУКТ.BY»
220005, г. Минск, ул. Платонова, 22-707

+375 (17) 33-16-555
+375 (17) 33-16-777
+375 (17) 39-65-321

mail@produkt.by

*Права защищены, любое использование информации без ссылки на источник produkt.by запрещено.
*За содержание рекламных сообщений ответственность несут рекламодатели.