Франчайзинговые сети — будущее белорусского ритейла.

Семь лет прошло с тех пор, как компания «НТС» положила начало истории франчайзинга в Беларуси, решив развивать свою торговую сеть именно таким непривычным для нашей страны образом. Как работает этот механизм, и сейчас понимают далеко не все специалисты, а тогда и вовсе это были единицы.

О своем опыте работы по франчайзингу, а также о том, почему за такими сетями она видит будущее, корреспонденту «Продукту.BY» рассказала генеральный директор СООО «НТС» Марина ГРИЩЕНКО.

— Марина Викторовна, «НТС» была первой компанией, зарегистрировавшей договор франчайзинга в Беларуси, став своего рода первооткрывателем. На чей опыт вы в то время опирались?

— Да, 7 лет назад компания «НТС» взяла на себя смелость стать пионером франчайзинга. Появление первого договора франчайзинга нужно рассматривать как расширение возможностей и появление взаимовыгодной формы ведения бизнеса для всех субъектов хозяйствования Беларуси.

Тогда мы задали себе вопрос: как может работать механизм франчайзинга в белорусских реалиях? При подготовке документации была тщательно изучена история развития франчайзинга в мире, тем более что она насчитывает уже более двух сотен лет. По схеме, очень близкой к франчайзингу, в XIX веке работала фабрика Singer, специализирующаяся на производстве швейных машинок. А принятый в США в 1946 году закон о товарных знаках способствовал интенсивному развитию франчайзинга. Уже к 1960-м годам в мире насчитывалось более 900 компаний с 200 тысячами франчайзи. Активно используют систему франчайзинга в своей практике компании General Motors, Coca Cola, сеть Baskin-Robbins, McDonald’s, российская компания X5 Retail Group.

Прежде чем внедрить франчайзинг у нас, мы исследовали его практику в различных компаниях России, Литвы и других европейских стран. Однако речи не шло о том, чтобы копировать процессы. Это был новый для белорусской правовой системы договор, и он учитывал особенности законодательства и условия ведения бизнеса в стране. Я бы даже сказала, что создание первого договора — это очень творческий процесс, ведь нам приходилось создавать текст буквально с нуля.

— Почему выбрали именно систему франчайзинга? Традиционных схем для развития — приобретение уже действующих магазинов и сетей, аренда торговых площадей и строительство новых — было недостаточно?

— Очевидно, что в бизнесе должны присутствовать различные варианты и способы его ведения — и классические, и уникальные, и передовые. Идея организации работы сети именно посредством схемы франчайзинга возникла вполне естественно. Мы хотели развивать собственные торговые сети по единым стандартам и методам, а франчайзинг был самым эффективным способом приведения магазинов к одинаковому визуальному стилю и единым технологиям торговли.

Кроме того, еще одной особенностью развития франчайзинговой сети является региональность. И на момент принятия решения об использовании схемы франчайзинга главной нашей целью было развитие бренда и совершенствование технологии торговли именно в регионах.

На данный момент у нас действует 14 договоров комплексной предпринимательской деятельности. В нашу франчайзинговую сеть входят более 90 магазинов, 100 % из них работают по договору франчайзинга.

— Под франчайзингом понимается передача права на ведение бизнеса под торговым знаком компании с соблюдением определенных требований и применением обусловленных технологий. Объясните, пожалуйста, как это выглядит на практике?

— После заключения договора франчайзинга происходит оценка состояния магазинов франчайзи и разработка требований к их формату. Специалисты нашей компании консультируют по вопросам форматирования магазинов, то есть приведения их к стандартам франчайзера, реализуют маркетинговую стратегию, внедряют ассортиментную политику, координируют фактическое соответствие расстановки оборудования принятым технологиям. Постоянно оказывается поддержка франчайзи в сфере автоматизации процессов средствами IT, обучения персонала и, наконец, проведения анализа и оценки результатов финансово-экономической деятельности. Таким образом, заключение договора франчайзинга дает возможность магазину не только обрести новое лицо, но и перенять лучшие торговые технологии и опыт.

— С какими сложностями вы уже столкнулись на практике?

— Основная сложность заключается в том, чтобы изменить сложившиеся в магазине подходы к работе. Дело в том, что каждый торговый объект до заключения договора имел свои методы работы, традиции, философию. А любые нововведения порой воспринимаются людьми отрицательно. И не потому, что изменения приведут к негативному исходу или регрессу, а потому что они несут в себе иные правила, принятие которых требует от людей определенных усилий и ответственности.

Понимая эту психологию людей, специалисты «НТС» стараются максимально мягко и безболезненно привнести наши подходы к торговле. Обучение и адаптация персонала к изменяющимся подходам в работе происходят по разработанным для каждой категории персонала программам обучения, а специально организованные «Дни руководителя» поз­воляют помогать сотрудникам магазинов обмениваться опытом, совместно обсуждать достигнутые результаты, вырабатывать пути улучшения и планировать процессы работы.

— Марина Викторовна, расскажите, как вы отбираете своих партнеров? Каким требованиям они должны соответствовать?

— Мы строим свое сотрудничество с франчайзи на следующих условиях: наличие торговых площадей, опыта в торговле, желание и мотивация развивать предприятие, последовательно внедряя полученные технологии. Последнее требование — ключевое. Это гарант того, что нам будет комфортно взаимодействовать друг с другом в долгосрочной перспективе. В основе любой франшизы лежат технологии, а они реализуются людьми. И без упорной и слаженной работы всех участников бизнеса успеха не достичь.

— Насколько тесно вы взаимодействуете со своими франчайзи? Вы можете контролировать, скажем, их отчетность?

— Договор франчайзинга — главный регулятор наших взаимоотношений. Этот документ включает в себя все юридические аспекты взаимодействия. И договором предусмотрено, что франчайзер анализирует операционные данные о деятельности франчайзи, чтобы своевременно и качественно корректировать те или иные аспекты в работе — например, маркетинговые мероприятия, операционные процессы. Так или иначе, наша компания очень тесно сотрудничает со всеми франчайзи — взаимодействие сотрудников происходит каждый день.

— Какие рычаги влияния у вас есть на компанию-франчайзи, если вы не являетесь ее собственником? Ведь вы передаете ей свой товарный знак, и ваша репутация с этого момента уже не только в ваших руках.

— Правильнее сказать об инструментах контроля с нашей стороны над деятельностью франчайзи под торговым знаком. Это в первую очередь посещение объектов, входящих в сеть, контроль использования торгового знака «Родная Сторона», торговых процессов и стандартов обслуживания покупателей. В нашем договоре франчайзинга прописана ответственность обеих сторон, поэтому и «НТС», как франчайзер, и франчайзи обязаны соблюдать описанные нормы и правила.

— В каких случаях стороны могут расторгнуть соглашение? Был ли у вас неудачный опыт сотрудничества?

— В нашей практике не было случаев расторжения договоров франчайзинга, таким образом, и неудачного опыта также. Наши специалисты изначально тщательно изучают потенциального франчайзи, оценивают все риски и перспективы как для себя, так и для него, ориентируясь, прежде всего, на долгосрочное сотрудничество.

Убеждена, что с учетом активного роста рынка розничной торговли в Беларуси один из вариантов успешной предпринимательской деятельности мелких и средних розничных предприятий — войти во франчайзинговую сеть. На мой взгляд, это будущее белорусского ритейла. Такой сценарий распространен в европейских странах. Покупатель получает бонус: за счет централизованных поставок качество товара повышается, а цена, наоборот, снижается. И главное, покупатель продолжает ходить в любимый магазин, не боясь, что он может закрыться, не сумев конкурировать с соседним гипермаркетом.

«Дешевые и сердитые» магазины перестают нравиться людям. С ростом благосостояния жителей крупных городов и развитием современных форматов торговли приоритет покупателя с ценового фактора смещается в пользу сервиса, свежести продуктов и широкого ассортимента.

Главный плюс франчайзинга в этой ситуации заключается в том, что ответственность за уровень ведения торговли лежит на обеих сторонах: и на франчайзере — за развитие и репрезентацию бренда, и на франчайзи — за качество реализации и достижение лояльности покупателей.

Среди очевидных преимуществ франчайзинга я назвала бы тот факт, что магазин, покупая франшизу, становится частью сети национального уровня, что дает ему как материальные, так и репутационные бонусы. Его конкурентными преимуществами становятся выгодные условия работы с поставщиками, оперативно получаемая информационная и маркетинговая поддержка, непрерывное обучение персонала.

— Какие ваши ближайшие планы по развитию сети, какое место в них отводится франчайзингу?

— Планируем дальнейшее развитие розничной торговой сети «Родная Сторона», в том числе форматов магазинов «супермаркет» и «суперстор» посредством заключения договоров франчайзинга. Кроме этого, и наши франчайзи также активно развиваются. На 2013–2014 годы запланирован выход бренда «Родная Сторона» в 12 новых регионах, а также строительство новых магазинов, что подразумевает увеличение текущей торговой площади на 50 %.

Сеть супермаркетов «Родная Сторона»:

91 магазин в 10 крупных городах страны;

около 30 000 квадратных метров торговой площади;

150 000 посетителей каждый день;

число сотрудников франчайзера и всех франчайзи составляет более 4000 человек.