ДЮРР: «В Китай — под флагом экологичности!»

Как правильное позиционирование поможет молочникам завоевать Поднебесную?

«Если производство молока в России будет расти сегодняшними темпами, то достаточно скоро страна столкнется с перепроизводством. Тогда нам, конечно, нужно будет уходить в экспорт. Но я уверен, что наш экспорт может быть конкурентоспособным, если правильно строить свой бизнес и вести правильную экспортную политику». Председатель Правления «Союзмолока», президент агрохолдинга «ЭкоНива» Штефан ДЮРР рассказал об общих экспортных перспективах российских и белорусских молочников.

Экспорт? Да, уже скоро!

— Внутренний рынок молока в России все еще остается дефицитным. Но, если посчитать вместе с Беларусью, — у нас ведь общее экономическое пространство и союзное государство, а значит, и молочный баланс нужно считать общий. Так вот, если с белорусами, то полного самообеспечения наших внутренних рынков мы уже достигли, — констатирует эксперт. — Дальнейшее наращивание объемов молока неизбежно приведет к перепроизводству и необходимости осваивать внешние рынки. Российские производители и экспортные продукты могут быть вполне конкурентоспособными за рубежом, если компании будут правильно строить свой бизнес и вести правильную экспортную политику.

Ставим на свежее

— С чем мы можем идти на экспорт и куда? Китай — наверное, главный рынок для нас. Предварительный мониторинг и недавние контакты с китайскими закупщиками говорят о том, что там для нас очень большие перспективы. Тем более что потенциальные партнеры на той стороне проявляют активность и сами. После небольшой паузы, связанной с эпидемией, они снова вышли на нас, торопят как можно скорее начать поставки. Коронавирус стал для китайцев важным аргументом в пользу молока и молочной продукции. Они поняли, что это исключительно важно для иммунитета и укрепления здоровья!

В сегментах сухих продуктов (молоко и сыворотка) у россиян никаких конкурентных преимуществ, кроме цены, нет. Если мы продаем на три копейки дешевле, чем Новая Зеландия, значит, покупают у нас. Если кто-то предложит еще на три копейки дешевле, — мы вылетим. Это важный сегмент, но в нем господствует цена. Традиционная молочная продукция в этом плане более надежна. Здесь у россиян есть определенные преимущества: мы с Китаем соседи, и у нас неплохой имидж. Пусть стерильное молоко длительного хранения в КНР могут поставлять из Германии, Уругвая, Новой Зеландии, но свежую продукцию со сроком годности 30 дней привозить можем только мы. И это достаточно ощутимое конкурентное преимущество. Оценивая перспективы, мы исходим из того, что Китай, в принципе, не может полностью обеспечить себя молоком. Для этого там просто нет кормовой базы. На привозном сене из Австралии или США он никогда не сможет производить свое молоко по разумным ценам. А тут мы, рядом!

Мы заинтересованы в китайском рынке и должны сделать все необходимое, чтобы широко завоевать его. К тому же нынешняя геополитическая ситуация более благоприятна для нас, чем для поставщиков из других стран.

Осваиваем «глубинку»

— Новым экспортерам не следует стремиться в столицы и города первого уровня, где уже смогли закрепиться международные корпорации. Не надо тратить силы и средства на борьбу с ними, а лучше обратить внимание на небольшие городки, где живут 5–10 миллионов человек. Там больше свободных полок и возможностей для успешного старта. Китайский рынок — необъятный, и места на нем достаточно. Все 20 миллионов тонн молока, производимого в России, можно продать туда. Один из моих партнеров, который перерабатывает 15 тысяч тонн в сутки, говорит, будь у него еще пять, он бы и их моментально продал. А ведь есть и другие — аналогичные.

Выступаем единым фронтом

— Как мне видятся наши дальнейшие действия? Важно определиться с позиционированием. Приятно отметить, что китайцы ставят нас практически на один уровень с немецкими производителями и, как я понял из общения с ними, доверяют нам. Российское молоко ассоциируется у них с хорошей экологией, натуральностью, природностью, для них это — сила и здоровье. Прекрасные аргументы в нашу пользу, и я считаю, что нужно делать на это ставку и распространять данную идеологию как можно шире. Задача в том, чтобы прийти туда с общероссийским имиджем, на который мы еще должны целенаправленно поработать, с поддержкой государства, хорошим представителем. А дальше каждая компания своими преимуществами будет только поддерживать и укреплять в глазах китайских потребителей видение нашей продукции как самой натуральной, близкой к природе, несущей здоровье и силу.

Работаем над себестоимостью

— Я вижу два существенных препятствия на пути в Китай, о которых невозможно молчать. Первое — затраты на логистику. Хотя мы соседи, российская продукция теряет конкурентоспособность именно во время транспортировки. При всех наших преимуществах цена имеет значение. И, если немецкое молоко можно покупать за пять долларов, то российское за шесть покупать не будут. Но немецкие коллеги отправляют контейнер из Бремена меньше, чем за 1000 евро, а мы из Воронежа — более, чем за 4000 долларов. Почувствуйте разницу! Здесь дело и в самих тарифах, и в тех узких местах, перевалочных пунктах, где тоже можно постараться сократить расходы. И, возможно, стоит еще раз поднять вопрос субсидирования транспортных расходов.

Вторая большая проблема — затраты на сертификацию экспорта. Я был просто в шоке: сертификация нашего первого контейнера обошлась в полмиллиона рублей! Но его нужно было отправить — отправили, закрыв глаза. Представьте мою реакцию, когда узнал, что в Германии единовременных затрат на сертификацию вовсе нет! Их полностью покрывает Немецкий молочный союз, членами которого являются все производители, из членских взносов. Затем на каждую партию нужно только получить ветеринарный сертификат. Со всеми необходимыми документами, анализами и заключениями он обходится (внимание!) примерно в 30 евро! Никаких специальных анализов и требований со стороны Китая нет. Если таких требований нет к немецкой продукции, значит, мы можем добиться подобных правил и для себя.

Источник: ПРОДУКТ.BY