Что празднует «Коммунарка»?

У всех есть свои любимые традиции. У героев фильма «Ирония судьбы» — своя, у нас — своя. Те товарищи любили ходить в баню под Новый год. Наш журнал под Новый год, а точнее, в канун специализированной выставки «ПродЭкспо», регулярно и со вкусом беседует с топ-менеджерами «Коммунарки».

Сегодня предварительные итоги сезона мы подводим с генеральным директором ведущей кондитерской фабрики страны Иваном ДАНЧЕНКО, возглавившим «Коммунарку» 12 октября прошлого года. Беседа наша проходила буквально за несколько минут до встречи, на которой должна была решаться судьба культового магазина «Ромашка» в центре Минска. Но не будем забегать вперед. Впрочем, как получится.

Александр БЕЛОВ

КОГО СЛУШАТЬ И ЧТО ЗАПУСКАТЬ

Иван Иванович, можете ли вы сказать, чем этот год стал для «Коммунарки» и для вас лично?

Мои личные ощущения вряд ли будут так уж интересны. Что касается фабрики, то мы в начале года выбрали стратегию, которой старались все время следовать. И в этой стратегии на первые роли вышли пожелания торговли, с которой «Коммунарка» старалась общаться напрямую и быстро реагировать на ее пожелания.

Вы как-то говорили, что торговля в начале года активно жаловалась на низкую востребованность карамели от «Коммунарки»…

Совершенно верно. Поэтому было решено предельно сократить ассортимент и оставить то, что продается: «Дюшес», «Барбарис», «Молочную», несколько видов фруктовой карамели.

Чтобы изменить ситуацию, буквально в следующем году хотим установить на фабрике новую модульную линию для отливки конфетных корпусов в крахмал. Она позволит расширить выпуск продукции с использованием технологии one shot: конфеты куполообразные, пралине, тоффи, желейные с различными начинками…

Но в первую очередь необходимо в самое ближайшее время установить и запустить новую шоколадную линию. Наши мощности по производству того же двухсотграммового шоколада — 132 тонны. И это притом, что потребности России в этом продукте — 96 тонн, внутреннего рынка — 150… Плюс серьезный интерес к нему проявляет Украина.

КАК МЕНЯЛИ СИСТЕМУ

Иван Иванович, давайте к планам перейдем ближе к концу интервью. Это закон жанра, как ни крути. Скажите пока, что самым главным для «Коммунарки» было в 2013 году?

Думаю, то, что нам удалось организовать принципиально новую систему закупок. На фабрике сейчас созданы тендерные комиссии. В итоге мы покупаем сырье абсолютно прозрачно. И за девять месяцев этого года на закупку основных видов сырья и вспомогательных материалов было затрачено на 18,3 млрд рублей меньше, чем в 2012-м.

К концу года рассчитываем выйти на уровень экономии в пределах 32–32,5 млрд руб. Для этого нам пришлось отказаться от посредников. Это — кратко.

Как говорилось в комедии «Бриллиантовая рука», а на что вы потратите этот выигрыш? Новый автомобиль марки «Москвич» купите?

Я понимаю вашу иронию. Но она, перефразируя другое классическое юмористическое произведение, здесь неуместна. За январь — сентябрь 2013 года «Коммунарка» инвестировала в продажи в разы больше, чем за все последние годы. Было дополнительно введено 96 штатных единиц торговых агентов. В частности, организован новый отдел прямых продаж в Гомеле и Гомельской области. И это направление будет только расширяться.

На одну только рекламу было потрачено за этот период 4,6 млрд рублей. Это в три раза больше, чем за весь прошлый год.

А не кажется ли вам, что затраты на рекламу и прямые продажи в этот не самый простой год были слишком велики? Не секрет, что многие наши производители стараются экономить на всем…

Но позвольте… Благодаря этим мерам нам удалось удержать внутренний рынок. Несмотря на рост импорта, отгрузки на белорусский рынок за девять месяцев 2013 года составили 102,1 % к 2012-му. Да и чистая прибыль за данный период выросла на 127,7%, составив 46,8 млрд рублей. Мы последовательно инвестируем средства в будущее… С одной стороны, нужно было модернизировать систему продаж, с другой — показать белорусам, что наш бренд не застыл во времени, не превратился в какого-то динозавра. «Коммунарка» сегодня не оперирует в лоб такими понятиями, как «легендарный произ­во­ди­тель», «флагман отрасли», «безоговорочный лидер». Зато о нашей новой продукции, оригинальной упаковке и подлинных традициях в том числе напоминают бигборды, установленные буквально по всей стране.

ОТ ЗАПАДА НА ВОСТОК, ЗА «РУБЛИ» И НЕ ТОЛЬКО

А что на этом фоне происходит с экспортом?

Ничего особенного… У фабрики в массе своей поменялись дистрибуторы. Вместо «Белкондитера» в России работает Белорусская сахарная компания. Прежние дилеры остались только в Германии и Латвии.

В то же время расширилась география поставок. Теперь мы работаем с 15 странами. Еще год назад их было только 11.

Сегодня, например, ярко открывается рынок Китая. Оттуда нам идут предложения по той продукции, которая менее востребована в Беларуси: той же карамели. Есть очень интересные заявки из Индии. Но сегодня нам для динамики экспорта чрезвычайно не хватает элитной продукции — шоколада, конфет высших сортов и так называемого коробочного ассортимента.

То есть говорить о том, что склады «Коммунарки» полностью заполнены, не приходится?..

Безусловно. У нас складские запасы зафиксированы на уровне среднемесячного объема реализации. А если еще раз вернуться к вашему вопросу по поводу ситуации с экспортом, то в прошлом году в октябре было реализовано 350 тонн продукции, а в этом — 530. Только за этот месяц мы продадим продукции за пределы страны на сумму в 2 млн долларов.

Значительно вырастут продажи и в самой Беларуси. С одной стороны, приходит золотое время праздников. В то же время, думаю, мы пожинаем плоды своих крупных инвестиций в продажи.

Несколько слов по поводу так называемой диверсификации отгрузок.

Да, порядка 60 % объемов на белорусском рынке сейчас реализуем через свою сбытовую сеть. В то же время мы стараемся не обострять отношения с торговлей, работаем с крупными сетями напрямую. Это дает свои плоды. За девять месяцев темпы отгрузок в основные сети — такие, как «Евроторг», «Руб­левс­кие», «Соседи», «Алми», «Белмаркет», «Белвиллесден» и т. д., — выросли в среднем в полтора-два раза.

ВСЕ СКОРО ПОМЕНЯЕТСЯ

Иван Иванович, вы пуб­лич­но заявляли в апреле, что на «Коммунарке» наблюдается так называемый предынвестиционный период. Напомните, что стояло за этой многообещающей фразой?

Если кратко, то мы получили от городских властей разрешения на строительство и проектирование новых объектов. В частности, вместо нынешнего склада № 1 на территории фабрики начинается строительство нового шоколадного цеха с новыми линиями, оснащенными современным комплексным оборудованием. Серьезные средства инвестированы в закупку оборудования по производству шоколадных масс, так называемых «коншей» и «пятивалок». Использование современного технологического оборудования позволяет придать особый вкус и качество шоколаду и конфетам.

Хотим получить кондитерскую глазурь принципиально нового качества. Все тендеры проведены, документация утверждена. Дело сейчас — за строителями.

Вы также полгода назад говорили о том, что склады будете строить на площадях, которые находятся на территории «Слодыча», но принадлежат «Коммунарке».

Ситуация изменилась. «Слодыч» также запланировал расширение на ближайшую перспективу. В итоге в столичной мэрии решили, что те 1,3 га земли, которыми владеет «Коммунарка», отойдут нашим коллегам на «Слодыче». А мы сейчас претендуем на то, чтобы получить землю в районе кольцевой дороги для строительства производственно-торгового складского комплекса. И это будет не просто традиционный логистический центр. Мы хотим, чтобы там были кафе, мелкооптовый магазин плюс производство по фасовке готовой продукции. Сейчас идет процесс согласования с Комитетом по градостроительству и архитектуре. Планируется, что мы получим на выходе комплекс общей площадью порядка 6 тыс. м2. В общем, это будет не просто склад. Мы хотим сделать там свой центр фирменной торговли.

Может, будет уместно поговорить по поводу ваших планов относительно минского магазина «Ромашка»?

Вполне уместно. Есть решение взять его в аренду и создать на базе «Ромашки» головной магазин «Коммунарки» с нашим кафе-баром и т. д. К работе над этим объектом будут привлечены самые лучшие дизайнеры. Хотим в итоге сделать то, что городу, да и нам самим, понравится и запомнится.

ВОЗЬМЕМСЯ ЗА РУКИ, ДРУЗЬЯ

Вы известны в качестве борца за справедливость в отношениях между торговлей и производителем. От вас я впервые услышал понятие ретро-бонус несколько месяцев назад. Давайте осветим эту тему «на закуску»…

Я хочу подчеркнуть вот что. Большое внимание в нынешнем году уделялось именно партнерским отношениям и соглашениям, а не просто юридическим договорам с торговыми объектами. Подчеркну. «Коммунарка» целенаправленно инвестировала серьезные финансовые средства в рост продаж, ставя перед собой задачу отвоевать утраченные доли и завоевать новые на самых разных рынках.

В то же время мы инициировали перед сетями вопрос о получении вместо объемной скидки — финансовой премии. Так сегодня работают в России. К этому придем скоро и мы.

Можно эту мысль как-то уточнить, что ли?

Пожалуйста. Не может так быть, чтобы монопольный розничный ритейлер получал скидки на уровне 15 % от прейскурантной цены, поскольку выбирает крупные объемы. За счет этого выбиваются торговые конкуренты и одновременно наносится чувствительный удар по финансовому благополучию производителя.

Мы хотим внедрить в отношения между розницей и поставщиком понятие финансовой скидки. В России подобная стратегия называется ретро-бонусом и давно работает. А мы чем хуже-то?

Нужно поставить всех в одинаковое положение на старте. А дальше пусть уже торговые предприятия цивилизованно конкурируют между собой. Нормативная база для этого теоретически есть. То есть производитель как бы имеет возможность:

1. Отпускать свою продукцию всем сетям по 1000 рублей за килограмм (если очень условно);
2. Получать оплату;
3. В зависимости от объемов продаж возвращать кому 5 %, кому 10 % от общей суммы, то есть благодарить.

Подобную стратегию во взаимоотношениях с торговлей для всех производителей мы сейчас активно вырабатываем. Важно, чтобы на старте, при входе в сети все поставщики были в равной позиции. Мне кажется, нас должны по этому вопросу поддержать небольшие магазины, те же предприятия «Белкоопсоюза» — самая крупная республиканская сеть, что бы там ни говорили.

В противном случае монополисты, имя которых ни для кого не секрет, могут перебить всех поодиночке.

Иван Иванович, и несколько слов по поводу новогодней программы от вашего «системообразующего новогоднего предприятия».

Вряд ли я скажу что-то новое. Как и в последние годы, «Коммунарка» запланировала выпуск одного миллиона подарков. По состоянию на конец октября, мы уже, по сути, продали половину из намеченного, то есть 500 тысяч подарков. Если дело пойдет такими темпами и дальше, то нам, не исключено, придется выйти за рамки миллиона. Сейчас мы закупили новую мягкую игрушку — рюкзачки в виде лошадок. Все же у нас на носу год Лошади.

По-моему, все получается красиво, ярко и вкусно. А что еще нужно детям, родителям, да и торговле от «Коммунарки»?