Вы здесь

Белорусский ритейл не умеет продавать - мерчандайзеры

09.04.2010

Большинство объектов белорусской продуктовой розницы абсолютно непохожи на западные.

Это утверждают мерчандайзеры. Здесь те же стеллажи, витрины, полки, тележки и даже бренды, но на поверку этих видимых атрибутов оказывается недостаточно. В Беларуси почти нет тех едва уловимых «штришков к портрету», которые позволяют ритейлерам хорошо зарабатывать, сообщает БелГазета.

Первое видимое отличие белорусских продмагов от европейских и американских заключается в расположении отделов. В абсолютном большинстве случаев стандартный белорусский магазинчик начинается с овощей и фруктов, как театр начинается с вешалки. В дальнем углу можно найти хлеб и свежую сдобу, в середине размещаются нескоропортящиеся товары, а сбоку — мясные и рыбные прилавки. «Эта планировка устарела лет на 15, но белорусские магазины по-прежнему копируют ее друг у друга, — полагает консультант в области мерчандайзинга, глава команды экспертов «Академия мерчандайзинга» Екатерина Богачева. — В США я вхожу в магазин и первое, что вижу, — это кулинария. Логика американских ритейлеров проста: если я сначала куплю сырое мясо, то шанс продать мне что-то из кулинарии практически равен нулю. Но если я купила фарш или готовые котлеты, это не мешает мне купить еще и мясо — я могу заморозить его и приготовить через несколько дней. К тому же вид готовых продуктов повышает аппетит. И главное, на кулинарию можно сделать большую торговую наценку. На Западе на кулинарию может приходиться до 30% товарооборота, тогда как у нас этот отдел, как и пекарню, не считают основным. В Минске сразу на входе я обычно натыкаюсь на овощи и фрукты. И у меня срабатывает другая логика: если сначала положу в корзинку помидоры, то потом придавлю их чем-то тяжелым, лучше вернусь за ними позже. И естественно, я забываю вернуться». Второе заметное отличие стандартного белорусского магазина — обилие холодных цветов. По словам Богачевой, большинство сетевых продовольственных магазинов избрали фирменным цветом синий, который ассоциируется в природе со всем несъедобным: «Диетологи говорят: положишь еду на синюю или сине-зеленую тарелку — съешь меньше. Но ведь та же логика срабатывает и в магазине». В емкостях синего цвета кулинария выглядит несвежей, а сама посуда ассоциируется, по мнению психологов, с тазиком для стирки. Европейские магазины, напротив, все больше используют в оформлении теплые тона, а также натуральные материалы наподобие дерева. А вот гастроемкости делают черными: этот цвет подчеркивает вид продукта, а не саму емкость. Фрукты и овощи нередко обкладывают искусственной зеленью, чтобы подчеркнуть их натуральность. Менее заметная для рядового покупателя (впрочем, не для его кошелька) деталь — свет. В ситуации, когда экономия и бережливость декларируются президентским декретом, многие ритейлеры невольно задумываются о том, стоит ли сжигать лишние киловатты или лучше максимально использовать естественное освещение. Однако под ним выпечка или мясо могут приобретать отталкивающий бледноватый цвет. А вот если хлеб и кондитерские изделия будут освещены источниками света с низкой цветовой температурой, дающими теплый, золотистый свет (такие лампы потребляют много электроэнергии, потому и не в почете), то вид у них будет аппетитнее. Свет оказывается настолько важным стимулом при совершении покупки, что в Европе даже запретили применять лампы специального 76-79-го спектра для мясопродуктов, поскольку благодаря такому освещению мясо кажется более розовым и натуральным. А это может ввести потребителей в заблуждение. «Что хорошо освещено, то хорошо видно. А что хорошо видно, то хорошо продается. Это правило срабатывает везде, но у нас магазины обычно стараются сэкономить на потреблении электроэнергии. Хотя практика показывает, что увеличение освещенности с 300-400 до 100-1200 Lux дает прирост оборота на 30-35%», — заметила Богачева. Такие цифры вполне объяснимы. По разным данным, до 50-60% покупок в магазинах самообслуживания могут быть незапланированными. А основным стимулом к их совершению является привлекательный внешний вид товара или запах. Ассортимент и вовсе не тема для обсуждения в нашей стране, где ритейлерам предписывается, сколько товаров белорусского производства должно быть в их ассортименте. Между тем, по мнению Богачевой, отсутствие нужного товара в продаже или его неудобное расположение (на самой нижней полке, например) лишь вызывает раздражение покупателей, но не способствуют выбору именно белорусского товара: «Однажды я год не могла найти на полках магазинов товар, рекламу которого в течение того же года регулярно видела по телевизору. Белорусские магазины на ровном месте недополучают деньги только потому, что не могут нормально наладить работу отделов закупки».

Читайте также
Здоровью белорусов угрожает многое, в том числе и продукты питания. Санитарный контроль в стране достаточно жесткий,...
Рост цен в России замедлился почти в два раза по сравнению с прошлым годом. Об этом говорят недавно опубликованные...
Весна требует ярких красок в рационе и одежде, новых эмоций и прогулок на свежем воздухе. Проснуться после зимнего...
PRODUKT.BY
220005, г. Минск, ул. Платонова, 22-707

+375 (17) 33-16-555
+375 (17) 33-16-777
+375 (29) 755-95-50
 

*Права защищены, любое использование информации без ссылки на источник produkt.by запрещено.

*За содержание рекламных сообщений ответственность несут рекламодатели.