TRADE DIALOG: Покупатель выбирает продукты с обозначением ЭКО чаще, чем с БИО

Чтобы эффективно продавать продукт в условия серьезной конкуренции, нужно понимать не только поверхностные, но и глубинные мотивы потребителя, для их выявления используются комбинированные маркетинговые исследования. Основатель и руководитель Группы компаний Sarmont Дарья Сармонт поделилась полезным кейсом таких исследований на II открытой конференции производителей и ритейл TRADE DIALOG.

 — К нам обратился клиент, который хотел выйти на белорусский рынок с биомясом, — продуктом, который получил европейский сертификат качества, — рассказала Дарья. — Он рассчитывал на целевую аудиторию, куда войдут высокодоходные бизнесмены-холостяки и жены бизнесменов, те, кто любит вкусно и качественно питаться. Плюс ко всему он учитывал тренд 2014 года на европейскую биопродукцию. Мясо с европейским сертификатом качества как нельзя лучше соответствовало этому тренду.

Когда мы провели глубинные интервью и фокус-группы с различными представителями целевой аудитории, в которую входили не только бизнесмены, то выяснилось, что бизнесмены в силу своей занятости не успевают готовить. Они либо перекусывают в ресторанах, либо используют продукты быстрого приготовления. Если же у них кто-то и готовит, то это домработницы, которые при покупке не обращают внимания на качество мяса. Им главное, чтобы блюдо было вкусным. Продукты покупают чаще домработницы, чем бизнесмены.

Результаты исследований также показали, что к белорусскому продукту больше доверия, чем к европейскому. Еще мы выяснили, что маркировка ЭКО более приемлема, чем БИО. Поскольку ассоциируется с такими словами, как натурально, полезно, вкусно и т. д. БИО — в голове потребителя — это химия, технологии, ненатуральный продукт и т. д., не очень приятные ассоциации.

Была также выявлена целевая аудитория для данного продукта — ей оказались матери с маленькими детьми, особенно с теми, у которых есть аллергии и проблемы со здоровьем. Их основная фокусировка — нацеленность на семью, детей, готовку дома. Но эта группа отличается низкой платежеспособностью. Когда мы посчитали объем продаж этого продукта, то оказалось, что он уже не так интересен клиенту, как при первоначальной задумке. И потом клиент нам неоднократно звонил и благодарил, потому что случился кризис 2015 года, и если бы он вывел свой продукт, то у него были бы большие проблемы, — рассказала основатель и руководитель Группы компаний Sarmont Дарья Сармонт.

Источник: Produkt.by