Вы здесь

Внутренняя кухня поставок и продаж

Актуальную информацию о продовольственном рынке, рекомендации по проведению делового общения и многое другое получили поставщики и производители, побывавшие на форуме «Поставщик в сети» в Москве, где присутствовал и наш корреспондент. Поделимся наиболее интересным из услышанного: об особенностях работы с интернет-магазином продуктов питания и поставок в канал HoReCa, а еще — о подводных камнях договоров с сетями.

О требованиях к поставщику на безразмерную полку

Коммерческий директор интернет-гипермаркета «Утконос» Марина ОЛЬХИНА, предположив, что немногие знают, откуда произошло название этого бренда, рассказала, что с начала работы магазина компьютер или так называемый универсальный терминал комплектовщика (УТК) носил на шее каждый комплектовщик. Отсюда и название «Утконос», теперь же «этот парень с тремя пальцами в костюме комплектовщика» превращается в модного прогрессивного человека.

— Как бы нам ни хотелось удержать мир от гаджетов и отвратить этот тренд, мы уже в будущем, и движение в виртуальный мир неизбежно, — считает Марина Ольхина. В своем выступлении она сделала акцент на требованиях, предъявляемых своим партнерам интернет-магазином.

Его полки в разы меньше, чем у отстроенных гипермаркетов. Здесь пространство уже, времени меньше, и успех бизнеса напрямую зависит от предложений. Продукты необходимо быстро разложить и так же быстро довезти клиенту.

Как подчеркнула коммерческий директор, эффективный бизнес интернет-магазина начинается с ассортимента.

Сейчас много говорится о категорийном менеджменте, но пока в реальности на переговорах с поставщиками обсуждаются больше скидки, нежели условия и ассортимент поставок продуктов питания.

В то же время необходимо не только смотреть на продажи и на рынок, а пойти от нужд потребителя. Чтобы выстроить будущее, необходимо учитывать сегодняшнюю ситуацию, тренды, и если они станут отправной точкой, то можно будет положить готовый ассортимент, отвечающий интересам покупателей, имеющий максимальное покрытие. С таким подходом нужно обсуждать условия и ассортимент с закупщиком, оперируя понятиями и аргументами. Если совместно планировать продажи и распродажи, искать инновационные подходы в маркетинге, то, конечно, этот путь будет интересен.

На первый взгляд, бизнес интернет-магазина очень простой. Однако требования к качеству продуктов питания здесь намного выше. Представьте, упаковщик кладет свежие фрукты в пакет, а пока они полежат, пока доедут…

Ведь покупатель требует качественный товар, ему неинтересно, как все это происходило. Если даже лифт сломан, курьер поднимается на высокий этаж. Таковы условия доставки. Это нелегкий труд. Подсчитано, что в день комплектовщик поднимает до одной тонны товаров. Бизнес сложный, на каждом этапе можно погореть.

— Часто мы говорим, что вся команда работает на человека, который звонит в дверь и отдает пакет, от его работы зависит будущее компании, — резюмировала Марина Ольхина. — Компании еще предстоит провести большую работу, подтянуть многие вещи, чтобы прийти к самым прогрессивным решениям.

В эпоху конкуренции между сетями

Заместитель регионального директора по ассортиментной политике розничной сети «Магнит» Любовь ЗАВОДА в своем выступлении сделала акцент на том, что в плане минимальной торговой наценки уже достигнуты высоты. На каждую группу продуктов свои значения. Так, на колбасные изделия это 30–35 %, на молоко и сливки — 25 %, мороженое и замороженные полуфабрикаты — 30 %.

Следует учитывать, что нынешний покупатель больше ориентируется не на бренд, а составляет продуктовую корзину из товаров по промоценам. Для повышения продаж специалист советует идти на прямой контакт с покупателем. Необходимо формировать лояльность на долгосрочную перспективу. Стоит проводить различные акции, что позволит адресно донести преимущества товара, расширить целевую аудиторию.

Если это новый сорт колбасы, можно предложить попробовать. Дегустации, подарки за покупку — дают прирост продаж в среднем от 200 %. К тому же подарок за покупку формирует лояльность. Консультации — самый простой, но менее эффективный способ. Есть и другие, например прикрепление к продукту тестеров или буклетов, каталогов. В самом торговом зале это могут быть подвесные плакаты, декорирование палет, комплексное категорирование. Все же лидируют промоакции. Это локомотив, которым руководит отдельный департамент маркетинга в «Магните». Так что скидками конкурируют не только поставщики, но и сети.

Без складских запасов

Управляющий партнер компании Retail4you Сергей ЛИЩУК, имеющий большой опыт работы в продажах и маркетинге, остановился на особенностях вхождения в канал HoReCa.

— Что важно для этого канала — уж точно не цена, а когда привезут, в какой таре, важна долговечность контракта, — задал тон разговору эксперт.

По его данным, для ресторанного бизнеса стандартная наценка составляет 300–400 %. Что можно сделать в плане маркетинга? В HoReCa важен план поставки. Поскольку заведения не держат складских запасов, а везут необходимые продукты под заказ, им удобно покупать в одном месте. Немаловажное значение имеет и уровень сервиса. Важно, как поставщик работает с коллективом, с шеф-поваром. Как правило, все знают конкретного менеджера конкретной компании.

Качественный продукт — основополагающий фактор. В HoReCa другие системы координат: здесь закупщикам нужны простые, но совершенно другие вещи, например отличие от ритейла в том, что никогда неизвестно, сколько завтра придет клиентов. Отсюда вытекают два важных преимущества: можно заказать сегодня и в нужном объеме. Здесь умеют продать вкусности и напитки, общаясь с клиентом. Низкая цена и низкое качество — это не про HoReCa.

Как договариваться с коммерсантами, не нарушая законы?

Об этом рассказала директор по взаимодействию с ключевыми клиентами и партнерами юридической компании «КЛИФФ» Елена АКСЕНОВА.

По ее словам, главное последствие Закона «О торговле» — ценовые войны. Торговые сети накануне вступления в силу закона (1 января 2017 года) провели кампанию и вытянули у поставщиков максимальную скидку. Так всегда получается: если у сетей не выходит прибыль, они просят скидку у производителя. Почему-то именно он должен ее давать. Сотни юристов работают над составлением договоров на поставку, в которых отражена только верхняя цена. Существует презумпция торговых сетей.

И это только по причине лености производителей.

По приведенной экспертом статистике, в 11 тыс. договоров выявлено 3 тыс. нарушений, возбуждено 20 уголовных дел. Так, в результате проанализированных договоров на поставку в Республике Татарстан были возбуждены уголовные дела как в отношении торговых сетей, так и поставщиков.

Что же важно знать?

Во-первых, услуги должны оказываться по отдельному договору. Но до сих пор есть сети, которые предлагают заключить допсоглашение к договору о поставке, и неподготовленные сотрудники поставщика, отступающие с позиции, это подписывают. Во-вторых, стоимость перечня услуг должна быть прозрачной, желательно открытой. Появляется много новых услуг. Стоимость любых из них должна быть четко фиксированной. В-третьих, необходимо четко расписать, что будет, если сумма превысит предусмотренные 5 % премии выручки от товарооборота по итогам месяца и квартала. Вообще, встречается много признаков нарушений Закона «О торговле». Его нужно хорошо знать.

Источник: Produkt.by

Читайте также
Это не новость, но… Не так давно Правительство поручило Министерству антимонопольного регулирования и торговли «...
Компания 4Service — эксперт в сфере Customer Experience — в рамках конференции TRADE DIALOG, которая состоялась 20–21...
Еще год назад крупнейший отечественный ритейлер «Евроторг» в узком кругу предлагал властям в лице МАРТ дать возможность...
PRODUKT.BY
220005, г. Минск, ул. Платонова, 22-704
+375 (17) 33-16-555
+375 (17) 33-16-777
+375 (29) 755-95-50
+375 (29) 33 55 100
produkt.by@tut.by