Продукты плюс… носки. Что стоит за этим соседством?

Продавать ли непродовольственные товары в продовольственном магазине?

Эти перекрестные вопросы мне приходится слышать все чаще. Давайте рассмотрим их по отдельности. Сначала станем на позицию потребителя, потом — ритейлера. Подумаем вместе. И сделаем выводы.

Екатерина БОГАЧЕВА, международный эксперт по мерчандайзингу

Продукты в непродовольственных магазинах. Взгляд покупателя Покупателю хорошо тогда, когда он БЫСТРО и близко от дома или работы может купить все, что ему необходимо, в одном месте. Если покупательница после трудового дня заскочила в универмаг за шторами, то у нее практически нет шансов купить сегодня продукты, так как выбор и покупка предметов интерьера занимают много времени у любой женщины. Но она не будет торопиться и почувствует себя значительно увереннее, если будет знать: «Продукты я тоже здесь куплю, ведь продмаг в этом центре есть, и работает он допоздна». Поэтому продовольственный магазин в непродовольственном ТЦ будет способствовать более долгому нахождению человека в торговых залах центра. А этот момент влияет на величину среднего чека.

Продукты в непродовольственных магазинах. Взгляд продавца Непродовольственные магазины имеют ряд отличий от продовольственных. Во-первых, средний чек белорусского непродовольственного магазина выше, чем непродовольственного, почти в 6 раз. Во-вторых, оборачиваемость в непродовольственном магазине ниже более чем в 2 раза. В-третьих, жестких ограничений по наценке в непродовольственном секторе нет. Получается, продавать непродовольственные группы выгоднее: меньше рисков. Но вот уже встает вопрос оборотных капиталов. Возникают определенные противоречия. Основная проблема «непрода» — заставить покупателя приходить чаще и ускорить оборачиваемость товара. Продмаги же работают над увеличением среднего чека. И задачи заставить покупателя чаще приходить за хлебом и молоком перед ними не стоит. Покупатель за этой группой товаров и так приходит часто. Дело не в этом. Продовольственная группа товаров помогает традиционному универсаму увеличивать посещение за счет близко живущих покупателей. Однако… если продовольственный отдел в нем будет с традиционной прилавочной формой торговли, а не с самообслуживанием, да рядом окажется крупный супермаркет с самообслуживанием, то покупатель вряд ли будет стоять в пяти очередях: отдельно за алкоголем, отдельно за хлебом, отдельно за колбасой и т. д. Он уйдет в магазин самообслуживания. Так что нужно думать и думать над целесообразностью таких внедрений.

«Непрод» в продовольственных магазинах. Взгляд покупателя А теперь снова представьте себя покупателем. Вы зашли вечерком за продуктами в средний магазин площадью около 280 кв. м. Но вдруг вспомнили, что жидкость для мытья посуды закончилась. И тут вы понимаете: чтобы ее купить, потребуется дожидаться завтрашнего дня, специально ехать в другую точку. Понравится вам лично такой поворот событий? Вряд ли. В такие моменты вы начинаете понимать следующее. Туалетная бумага и салфетки, предметы женской гигиены и одноразовая посуда, жидкость для мытья посуды, губки, тряпки, стиральный порошок, зубная паста, мыло, мочалки, шампунь, пена для бритья и бритвенные принадлежности, кухонная утварь (вроде ножа, кружки, штопора или консервовскрывателя) и прочая дребедень натурально обязана быть в любом магазине. Пусть этот товар будет представлен только одной маркой, но ОН ДОЛЖЕН БЫТЬ В ПРИНЦИПЕ!

«Непрод» в продовольственных магазинах. Взгляд продавца Я уверена, что для ритейлера вообще не должен стоять вопрос: «Нужны или нет непродовольственные товары в продмаге». Вопрос скорее сводится к тому, где взять место под эту товарную группу, сколько площади ей отвести, какие товарные группы ввести в ассортимент и как на этом зарабатывать. Ни для кого не секрет, что гипермаркеты привлекают клиентов продовольственной группой товаров, а зарабатывают на непродовольственной. Это обусловлено тем, что покупатель легко может сравнить цену на десяток яиц в разных магазинах. Но он совершенно не в состоянии сравнить цены на «кружечку с голубой каемочкой». Никогда не знаешь, какая цена за кружку. Вроде бы и 1500 рублей нормально, да и 5200 не очень дорого. И даже 7800 рублей — ничего. И это притом, что разница между первым и третьим вариантами — более чем в 5 раз. В то же время средняя цена порошка «Ариель», зубной пасты «Бленд-а-мед» или шампуня «Хэд энд шолдерз» известна всем. Во всяком случае, очень многим. Поэтому на таком товаре с наценкой не разгонишься. Заработать можно на сезонном товаре — носках и колготках, принадлежностях для пикника, обогревателях в период отключенного отопления, сувенирных свечах и подарочных фигурках, новогодних принадлежностях, праздничных парфюмерно-косметических наборах новых брендов, жидкости для стеклоомывателя в период «каши на дорогах», канцтоварах перед школьным сезоном и т. д. Место сезонная товарная группа должна занимать одно из самых проходимых в торговом зале. А в целом вся непродовольственная группа в торговом зале должна занимать не менее 8 % полочного пространства магазина. Только тогда она сможет обеспечить товарооборот на уровне +10 % от имеющегося сегодня в магазине только продовольственного товарооборота.

Как представить непродовольственную группу Я рекомендую всем моим клиентам для организации оптимальных продаж непродовольственной группы в продмаге закупать стеллажи с универсальной перфорированной задней стенкой. Это позволит чередовать на ней подвесные корзинки, крючки и полки — по мере необходимости. Унифицированность торгового оборудования особенно важна для этой товарной группы, так как она постоянно меняется. Частота ее смены происходит не реже двух раз в месяц. А теперь давайте обобщим:1. При формировании ассортимента непродовольственной группы обратите внимание на пластик и товары для уборки.2. Носки, трикотажное белье, представленные в корзинах с крупным ценником, продаются в продовольственном магазине очень быстро.3. Обратите внимание на то, что одноразовая посуда в сезон пикников на природе может занимать 7 полок на стеллаже и иметь достаточный товарный запас.4. 4 полки и 8 рядов крючков — это стандартная вместимость стеллажа с посудой. Отдача с квадратного метра на таком стеллаже может превзойти все ожидания.5. И, наконец, кросс-мерчандайзинг (совместную выкладку товаров, усиливающих продажи друг друга) без посуды в торговом зале продовольственного магазина сегодня невозможно себе представить!

© Продукт.BY