Вы здесь

Идущие на ДАЛЬНИЙ ВОСТОК

Директор ТД «Глубокое» Андрей СОКОЛОВСКИЙ работал в ОАО «Глубокский молочноконсервный комбинат» менеджером в отделе ВЭД. Согласившись стать директором Торгового Дома, вот уже несколько лет находится в командировке в Москве и буквально разрывается между Россией и Беларусью, где осталась проживать семья. Продукт.BY выяснял, какие результаты приносит заводу выбранный механизм продаж на российской территории и как себя чувствует Торговый Дом на фоне заявлений с российской стороны о якобы демпинге белорусских участников рынка.

— Андрей Иванович, расскажите, пожалуйста, об истории создания Торгового Дома «Глубокое». Решение принималось интуитивно или оно основано на здравом смысле?

— Торговый Дом «Глубокое» действует на территории России с 2009 года. И до этого были торговые дома, представляющие интересы комбината, как учредителя совместных предприятий. Идея создать свое предприятие четко сформировалась в 2007 году. Таким образом, Глубокский молочноконсервный комбинат, учредив общество с ограниченной ответственностью на территории РФ со 100%-ным белорусским капиталом, полностью влияет на его финансовую и экономическую деятельность. 2013 год мы закончили хорошо. Ситуация на рынке была благоприятной, завод не провалился по объемам производства продукции, качество которой безу­пречно. Все это дало возможность успешно продавать. Мы работаем в ценовом сегменте ниже премиума, такая политика досталась нам в наследство от комбината, позиционирующего себя на рынке как недорогого производителя не первый год.

— Насколько трудно белорусским предприятиям конкурировать с российскими? Какие инструменты вы используете?

— Нас считают серьезными конкурентами, прежде всего, за счет цены. Но многое мы не можем себе позволить. Так, у нас принято отгружать продукцию по пред­оплате. Кроме того, прежде чем дойти до конечного потребителя, наша продукция проходит через посредников в лице оптовых российских компаний. Мы конкурируем с российскими производителями, которые ставят более низкие цены на свою продукцию. Кроме того, их условия работы с оптовиками отличаются гибкостью по сравнению с белорусскими заводами. Они используют всевозможные маркетинговые ходы, такой инструмент, как листинг, дают большие отсрочки по платежам крупным компаниям. К сожалению, все это для нас невозможно.

Если говорить о конкретных рынках, то не секрет, что московский захватывают крупные сети, все больше появляется супер- и гипермаркетов, при этом, чтобы встать у них на полку, необходимо «купить входной билет». Именно таким образом составлены договоры, что, не заплатив, ты туда не попадешь. Компания, которая платит за полки, присутствует на них. Мы же, отличающиеся своими условиями работы и не способные платить, остаемся в стороне. По этой причине теряем часть рынка. Но мы пытаемся это бремя переложить на наших партнеров, давая им возможность покрыть свои затраты за счет скидок по цене продукции. Однако не всем такое предложение нравится, потому что суммы «входного билета» в сети достаточно большие. К тому же у сетей своя специфика работы, одна из особенностей — длинные (45–60 дней) отсрочки платежей. Несколько лояльнее Северо-Запад России. Благодаря партнерам наша продукция представлена в питерских «Полушках», «Семье» и ряде крупных магазинов. Впрочем, Санкт-Петербург — это исконно наш регион как предприятия Витебщины. И нашей продукции там всегда потребляли больше, чем в Москве.

— В каком регионе России у вас наиболее сильные позиции?

— Помимо Санкт-Петербурга, на сегодняшний день у нас наиболее сильные позиции в Астрахани, Екатеринбурге, Кемерово, Новосибирске. Об этом позволяет говорить динамика продаж. Но по большому счету все держится только на прозрачных личностных отношениях, порядочности партнеров, понимающих белорусского производителя, вынужденного поднимать цену на продукцию из-за удорожания сырья, падения курса российского рубля. Сейчас мы развиваем отношения с партнерами в Иркутске, Петропавловске-Камчатском. Кроме того, продукция Глубокского молочноконсервного комбината представлена практически во всех крупных регионах и городах-миллионниках.

— Поделитесь, пожалуйста, вашими подходами к выбору партнеров-оптовиков.

— Прежде чем прийти со своей продукцией в новый регион, мы выезжаем в командировки, проводим мониторинг продукции на полках, узнаем, какие компании выступают дистрибьюторами входа в сети. Устанавливаем контакт, предлагая свою продукцию. И, как правило, заводим трех-четырех партнеров в одном городе. Их конкуренция между собой помогает нам определить двух сильнейших, с которыми и работаем впоследствии. В Новосибирске и Кемерово мы имеем по одному партнеру, и они работают очень хорошо.

— Как решаются вопросы логистики?

— Наша продукция — сгущенное и питьевое молоко, сыры Браславского филиала комбината, по которым мы уже получили очень хорошие отзывы. Сыр готовы покупать в Петропавловске-Камчатском, но учитывая, что он будет идти туда 40 суток, поставки возможны только с потеплением. На сегодняшний день самый дешевый вид транспорта — железнодорожный. Хотя тарифы дорогие и ежеквартально поднимаются. Они чуть дешевле весной и летом, когда можно перейти на обычные крытые вагоны. Тогда наша продукция будет проходимой по цене. Зимой же российские производители пользуются ситуацией, понимая, что для нас неподъемна перевозка термовагонами. Кстати, железнодорожным транспортом можно доехать только до Владивостока, оттуда в Петропавловск-Камчатский нужно переправлять продукцию на пароме. Наша задача — идти на Дальний Восток, чтобы максимально увеличить и расширить рынок, насыщая его качественной продукцией, которая пользуется спросом и за которую не стыдно.

— Реально ли на сегодняшний день производителю белорусских молочных продуктов продвигать самим свой собственный бренд на российском рынке, минуя дистрибьютора?

— У нашего Торгового Дома нет полномочий на продвижение бренда. Рекламу продукции мы обсуждаем с директором комбината. Рекламируем на электронных площадках, выпускаем буклеты. Недавно наш партнер из Екатеринбурга — компания «Уралкоопторг» — за свои деньги, своими усилиями провел контрольную закупку и дегустацию продукции. Наше питьевое молоко заняло первое место.

Новости по теме:
Союзмолоко обратился к правительствам Казахстана и Беларуси с предложениями по урегулированию ситуации на рынке молока...
Министерство сельского хозяйства и продовольствия подняло цены на сыры и говядину с 15 сентября. В частности,...
Комитет госконтроля на коллегии под председательством руководителя ведомства Александра Якобсона рассмотрел результаты...
PRODUKT.BY
220005, г. Минск, ул. Платонова, 22-704
+375 (17) 33-16-555
+375 (17) 33-16-777
+375 (29) 755-95-50
+375 (29) 33 55 100
produkt.by@tut.by